談判中的主動權

談判不是即興表演，它需要很長一段時間的準備、預測和謀劃，我們要研究和分析一切有利于自己和不利于自己的因素，并盡量收集一切可借助的力量。這才能在談判中打開有利于自己的局面，掌控談判的主動權。

什么是談判的主動權呢？

在談判中，主動權就是能夠按照自我意愿行事的權力，這種權力會因為你地位、環境等的變化而有所變化，同時，你能夠掌控局面，引領對方做出有利于自己的選擇。

比如，兩家公司進行商品交易，供給和需求是很重要的衡量因素。買方的需求越大，在沒有其他合作對象的時候，或者即使有合作對象也不及原供給方的時候，對供給方來說就越有利，供給方就很有可能處于主導地位，掌控主動權。而當供大于求時，有很多同樣質量的商品供買家選擇，那么這就對買家有利，供給方就處于下風。同樣道理，律師要向委托人提供高水平的法律服務，滿足委托人的要求；送貨員要保證物品完好、準時地運送至指定地點；餐廳要提供美味的菜肴，以及良好的就餐氣氛，等等。只有保證了這些，才能得到較好的評價，其需求量也會增大，需求量越大，在談判時對自己就越有利。

可見，掌控談判的主動權和實際情況是有密切聯系的。這種主動權是你身邊所有因素的集合，是你能夠動用的所有力量的集合。但并不是說，有了這些力量，你就一定能夠贏得談判的最終勝利，這些只是談判前主動權的影響因素。如果僅僅在談判前就能夠決定談判中的一切，那么談判也就沒有存在的必要了。

那么，在談判進行時，能夠影響主動權的因素又有哪些呢？我們要怎樣才能謀取談判的主動權呢？下面有幾個關鍵詞來方便我們記憶：

我們先來說邏輯性。談判的邏輯性表現在說話要思路清晰，要牢記自己提到過的關鍵詞、關鍵數字、關鍵問題，前后不能矛盾，無論是閑聊還是在嚴肅環境下，否則很有可能被對方抓住把柄，變得被動。

我們要做的事，是用清晰的邏輯、思路、觀點，讓對方逐漸從他自己的想法中跳脫出來，逐漸與我們的觀點并行。這就要求我們十分清楚自己的談判目的和問題的本質，你要把自己對談判的分析仔細梳理：

我方和對方的利益點分別是什么？

雙方有無共同利益？

問題的實質是什么？

解決這個問題的方案會不會過多地傷害彼此的利益？

……

很多有助于談判的問題，都要事先進行梳理，并且牢記。同時，你也要清楚，談判雖然可以說是一個戰場，但是你并不一定要把對方殺死，你的目的并不是戰勝對方，獲得勝利，而是在彼此可以建立長久社會關系的前提下，進行自我利益的最大化。所以，你可以為自己爭取附加價值，卻沒有必要咬住所有的利益不放。

現在，我們再來看看團體賽。

這種方式商業談判最為需要。因為，凡是重要的商業談判，往往都是團體賽——是兩個智囊團的博弈。所以，要管理好一個團隊，就需要明白主次分明、分工明確的道理。也就是說，如同戲劇一般，一場談判需要主角和配角的相互配合，主角是核心人物，配角則要為這個核心人物服務。主角負責在重點問題上梳理思路、解決問題，而配角不僅要再次表明主角的重點，或者將主角不便說的話講出來，同時，還要對主角可能出現的口誤或者漏洞進行補救。只有這兩種角色配合到位了，整場談判才能夠默契進行。

最后，我們再來談談氣氛。

商業談判要努力營造一種和諧的交流氣氛。凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現己方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為大多數人在輕松和諧的氣氛中，能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步將談判引入正題。正是所謂“功夫在詩外”。什么天文地理，逸聞趣事，個人嗜好，小笑話，等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能使談判雙方成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。