談判中的主動(dòng)權(quán)

談判不是即興表演，它需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的準(zhǔn)備、預(yù)測(cè)和謀劃，我們要研究和分析一切有利于自己和不利于自己的因素，并盡量收集一切可借助的力量。這才能在談判中打開有利于自己的局面，掌控談判的主動(dòng)權(quán)。

什么是談判的主動(dòng)權(quán)呢？

在談判中，主動(dòng)權(quán)就是能夠按照自我意愿行事的權(quán)力，這種權(quán)力會(huì)因?yàn)槟愕匚弧h(huán)境等的變化而有所變化，同時(shí)，你能夠掌控局面，引領(lǐng)對(duì)方做出有利于自己的選擇。

比如，兩家公司進(jìn)行商品交易，供給和需求是很重要的衡量因素。買方的需求越大，在沒有其他合作對(duì)象的時(shí)候，或者即使有合作對(duì)象也不及原供給方的時(shí)候，對(duì)供給方來說就越有利，供給方就很有可能處于主導(dǎo)地位，掌控主動(dòng)權(quán)。而當(dāng)供大于求時(shí)，有很多同樣質(zhì)量的商品供買家選擇，那么這就對(duì)買家有利，供給方就處于下風(fēng)。同樣道理，律師要向委托人提供高水平的法律服務(wù)，滿足委托人的要求；送貨員要保證物品完好、準(zhǔn)時(shí)地運(yùn)送至指定地點(diǎn)；餐廳要提供美味的菜肴，以及良好的就餐氣氛，等等。只有保證了這些，才能得到較好的評(píng)價(jià)，其需求量也會(huì)增大，需求量越大，在談判時(shí)對(duì)自己就越有利。

可見，掌控談判的主動(dòng)權(quán)和實(shí)際情況是有密切聯(lián)系的。這種主動(dòng)權(quán)是你身邊所有因素的集合，是你能夠動(dòng)用的所有力量的集合。但并不是說，有了這些力量，你就一定能夠贏得談判的最終勝利，這些只是談判前主動(dòng)權(quán)的影響因素。如果僅僅在談判前就能夠決定談判中的一切，那么談判也就沒有存在的必要了。

那么，在談判進(jìn)行時(shí)，能夠影響主動(dòng)權(quán)的因素又有哪些呢？我們要怎樣才能謀取談判的主動(dòng)權(quán)呢？下面有幾個(gè)關(guān)鍵詞來方便我們記憶：

我們先來說邏輯性。談判的邏輯性表現(xiàn)在說話要思路清晰，要牢記自己提到過的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字、關(guān)鍵問題，前后不能矛盾，無論是閑聊還是在嚴(yán)肅環(huán)境下，否則很有可能被對(duì)方抓住把柄，變得被動(dòng)。

我們要做的事，是用清晰的邏輯、思路、觀點(diǎn)，讓對(duì)方逐漸從他自己的想法中跳脫出來，逐漸與我們的觀點(diǎn)并行。這就要求我們十分清楚自己的談判目的和問題的本質(zhì)，你要把自己對(duì)談判的分析仔細(xì)梳理：

我方和對(duì)方的利益點(diǎn)分別是什么？

雙方有無共同利益？

問題的實(shí)質(zhì)是什么？

解決這個(gè)問題的方案會(huì)不會(huì)過多地傷害彼此的利益？

……

很多有助于談判的問題，都要事先進(jìn)行梳理，并且牢記。同時(shí)，你也要清楚，談判雖然可以說是一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，但是你并不一定要把對(duì)方殺死，你的目的并不是戰(zhàn)勝對(duì)方，獲得勝利，而是在彼此可以建立長(zhǎng)久社會(huì)關(guān)系的前提下，進(jìn)行自我利益的最大化。所以，你可以為自己爭(zhēng)取附加價(jià)值，卻沒有必要咬住所有的利益不放。

現(xiàn)在，我們?cè)賮砜纯磮F(tuán)體賽。

這種方式商業(yè)談判最為需要。因?yàn)椋彩侵匾纳虡I(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽——是兩個(gè)智囊團(tuán)的博弈。所以，要管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就需要明白主次分明、分工明確的道理。也就是說，如同戲劇一般，一場(chǎng)談判需要主角和配角的相互配合，主角是核心人物，配角則要為這個(gè)核心人物服務(wù)。主角負(fù)責(zé)在重點(diǎn)問題上梳理思路、解決問題，而配角不僅要再次表明主角的重點(diǎn)，或者將主角不便說的話講出來，同時(shí)，還要對(duì)主角可能出現(xiàn)的口誤或者漏洞進(jìn)行補(bǔ)救。只有這兩種角色配合到位了，整場(chǎng)談判才能夠默契進(jìn)行。

最后，我們?cè)賮碚務(wù)剼夥铡?/p>

商業(yè)談判要努力營造一種和諧的交流氣氛。凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)己方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人在輕松和諧的氣氛中，能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機(jī)會(huì)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步將談判引入正題。正是所謂“功夫在詩外”。什么天文地理，逸聞趣事，個(gè)人嗜好，小笑話，等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識(shí)都可能使談判雙方成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。