談靠技巧，贏靠準(zhǔn)備

或許有人覺得“時間就是金錢”，我們應(yīng)該把主要的時間和精力放在對本質(zhì)問題的處理上。但是，什么才是能夠影響解決問題的根本因素呢？沒有人能夠給出絕對的答案。在談判中，尤其是商務(wù)談判或者國際事宜談判中，任何一個看上去無關(guān)緊要的小細節(jié)都有可能成為解決談判問題的關(guān)鍵，你要是不肯花時間在這個上面，那么，你就很可能錯過獲得最多利益的機會，甚至有可能失去促成談判的機會。所以，花時間在準(zhǔn)備工作上，是一項投資。你花費的時間越多，越用心研究，你獲得最終勝利的機會就越大。

那么，哪些信息是比較有意義和價值的呢？我們可以來看看下面這個表格：

看完這個表格，我們可以來看一個哈佛大學(xué)商學(xué)院的教授迪帕克·馬爾霍塔與馬克斯·巴澤曼所著的《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》里非常經(jīng)典的一個案例。

珍珠投資公司正打算出售漢密爾頓的一處地產(chǎn)，但是，地產(chǎn)開發(fā)商對這一塊地的興趣不大，因為漢密爾頓地區(qū)的法律規(guī)定該地不能用于商業(yè)開發(fā)。在珍珠公司收到的買房方案中，他比較感興趣的是一份昆士開發(fā)公司的方案，他們報價3800萬美元，打算建一座高級公寓樓。雖然對方的報價并不是所有方案中最高的，但是貴在態(tài)度真誠友好，珍珠投資公司正在考慮這個方案，但是，他們希望這個方案的報價能夠提高10%~15%，但是，珍珠投資公司主觀認(rèn)為對方可能不會接受。這時，漢密爾頓地區(qū)的一家很有實力的房地產(chǎn)公司——第一地產(chǎn)表示對這塊地感興趣，與興建高級公寓相比，第一地產(chǎn)或許會建某種更豪華的設(shè)施，這時報價就會更高。珍珠投資公司決定暫緩和昆士的談判，先和第一地產(chǎn)的CEO康妮·維加談判。如果談判破裂，還有昆士公司的方案，但是，時間緊急，因為昆士的方案有時間期限（提交方案3天后作廢）。

這時，珍珠投資公司開始搜尋關(guān)于第一地產(chǎn)的信息：第一地產(chǎn)是一家中型規(guī)模的公司，重心在居民樓的開發(fā)。其CEO自公司創(chuàng)立之初就執(zhí)掌公司，并和政界關(guān)系密切。

除了這些，還有一些已經(jīng)公開的信息：第一地產(chǎn)7年前花2700萬美元買下的漢密爾頓的那處地產(chǎn)，現(xiàn)在地產(chǎn)已經(jīng)增值至3600~4400萬美元，這是居民樓的報價，如果是用于建設(shè)豪華設(shè)施的話還將上浮20%。

設(shè)想你是珍珠的談判人員，你可以思考一些問題，珍珠投資公司會和康妮·維加共享哪些信息？誰先報價更合適？你要怎么和她斡旋？你的理想利潤是多少？問出這些問題，是為了讓自己更加全面地了解，談判之前的準(zhǔn)備可能成為我們的致命傷也可能成為轉(zhuǎn)折點。所以為談判做更加全面的準(zhǔn)備工作，是勢在必行的。

我們首先要為己方做一個預(yù)測和評價。

你需要為談判制訂方案，一個方案行不通，必須有最佳替代方案，你需要分析和判斷出可能出現(xiàn)的所有問題，然后，找出自己的漏洞，設(shè)想這個方案失敗了，然后就此提出補救措施，這樣你的方案就十分全面了。但是，我們要清楚一點，最佳替代方案可能并不是你的最高預(yù)期，也可能并不是你認(rèn)為最合理的方案，它的存在是為了讓你更好地面對現(xiàn)實，就現(xiàn)實的條件和情況進行統(tǒng)一處理。在漢密爾頓案例中，你可以制訂這樣的替代方案：

你可以和第一地產(chǎn)合作，等他們提出購買方案。

你可以轉(zhuǎn)而和你有好感的昆士公司合作。

你甚至可以不出售那塊地。

而在這樣的預(yù)測和評估中，我們要看到一個十分重要的東西，也是你必須要在談判中堅持不動搖的東西，就是你的底線。每一個談判者都有自己的底線，這是把自己的利益和損失控制在可承受范圍內(nèi)的原則。這個底線或許是能夠浮動的，當(dāng)你處于優(yōu)勢或者談判異常順利的情況下，底線可能處于浮動領(lǐng)域的高端，當(dāng)你處于劣勢或者不得不做出妥協(xié)讓步的時候，底線可能處于浮動領(lǐng)域的低端。比如，案例中，昆士的報價是3800萬美元，而在這個價格基礎(chǔ)上還可以漲10%~15%，即4180萬~4370萬美元，這可以看作是底線價格。如果談判順利，那么底線可能是偏向4370萬，如果談判進入僵局，那么，底線就有可能偏向4180萬。而和第一地產(chǎn)的談判，因為條件是拔高的，所以，底線也要往上浮動，勢必不會低于4180萬，底線低端甚至可能定在昆士底線領(lǐng)域的中端，即有可能是4250萬左右。

對我們自己做了一個大致的評估之后，就可以預(yù)測和估算一下對方的信息判斷。即對方可能給出的最佳替代方案和底線可能是多少呢？而這個估算需要你搜集各方資料，甚至是談判中對方愿意和你共享的資料。比如，第一地產(chǎn)的方案可能是和你合作，也可能是不和你合作，也就是說第一地產(chǎn)的資產(chǎn)可以用于購買你的地產(chǎn)，也可能用于購買其他地方的地產(chǎn)。這是他們的策略和方案。在這里，如果我們想要知道對方的底線在哪里，就要思考對方用這塊地做什么。第一地產(chǎn)可能根據(jù)以往的業(yè)務(wù)習(xí)慣將這塊地開發(fā)為居民區(qū)（底線價格可能在3600萬~4400萬），但是，你更應(yīng)該相信，他們可能在這塊地上建立的是某種豪華設(shè)施，初步設(shè)定為居民區(qū)建設(shè)底線預(yù)算的中區(qū)，即4000萬，根據(jù)上文提到的豪華設(shè)施地產(chǎn)上漲幅度的20%，那么，這塊地可能的價值為4800萬，那么，這塊地的價值就比建筑居民區(qū)要高得多。也就是說，這塊地對于第一地產(chǎn)來說，底線可能是4800萬。

在整體的自我底線和對方底線的分析之中，可以得知，如果我們要和第一地產(chǎn)合作，那么購買價格就是在4265萬~4800萬之間，也就是說，你不會允許低于4265萬的價格，對方不會出高于4800萬的價格。當(dāng)這個區(qū)間確定了之后，我們就有了議價依據(jù)，也就是說，你想要利益最大化的話，就要接近第一地產(chǎn)的底線價格4800萬。

現(xiàn)在我們明白了，信息的搜集和對整體環(huán)境、狀況、行情等的分析，對于談判方案的確立和策略制訂是多么重要了。你要做的不是按照一個呆板的方案來進行談判，而是要給自己制造一個能夠充分發(fā)揮自己長處、優(yōu)勢，并且能夠靈活調(diào)整的談判空間，同時，你需要給自己一個全局觀，這個全局觀意味著你能夠抓住談判的主導(dǎo)權(quán)和了解談判的整體趨勢。