搞清楚4個問題就沒有談不成的事

在談判開始前，有多少人問過自己這4個問題：

你對自己了解多少？

你對對方了解多少？

你認為對方了解你多少？

你認為對方對自身了解多少？

不同立場的人，想法自然有差異，哪怕同一立場的人，觀點也會不盡相同。所以，當我們認知到這個“個別差異”的事實時，我們更要將以上問題活用到談判中，做談判前的必要準備。

首先，明確自身的立場。

無論談判的時間長短，內容單純或復雜，我們都要考慮到一點，那就是在這次談判中，我們和對方是平等的還是不平等的——我們是處于優勢還是劣勢。你需要從不同的視角來詳盡了解這次談話的實質。

威力公司和菲利普斯特公司是合作伙伴。威力是零件制造商，菲利普斯特則購其零件制成商品出售。菲利普斯特公司正與包括威力公司在內的多家零件制造商洽談承購事宜，威力無論從資歷上還是質量上，都是首屈一指的。如果威力能夠認識到自身所處的優勢地位，那么，他們可以堅持自己所提出的交貨時間、付款方式以及其他有利于自己的條件。以菲利普斯特所處的“挨打”地位來看，他們或許能夠最大限度地滿足威力。但是，如果威力低估了自己的實力，必然不敢以強硬的態度來堅持其所提出的條件，最后自然無法以“速戰速決”的方式達成協議。我們從中可以了解到“正確地分析自身的實力”是何等重要。

其次，高估對手并洞悉對方的思考模式。

當我們一時無法了解對手的信息和實力時，我們可以先將對方看成與我們實力相當甚至實力高于我們的對手。這是一種策略，也是一種態度。不高估自己，不低估對方，別讓“不過如此”成為你對對方的評價，無論這是對方給你的煙幕彈，還是真實情況。你要做的是一直保持警惕的狀態。

如果與談判對手接觸過，那不妨再翻閱一下當時的談判記錄。如果雙方素昧平生，則可以從與對方談判過的人那兒獲得信息。另外，從圖書館或對方所屬的機關，也能找到若干基本資料，如談判對手的年齡、經歷、教育程度、特殊專長，等等，根據這些，談判對手的輪廓便呼之欲出了。事前搜集資料，再加上實際接觸中的觀察所得，這對判斷一個人來說，應該足夠了。

當我們做好了心理準備，同時，也對對方有了一個大致的了解，就可以根據對方的個性、特點、行事風格來制訂相應的應對措施。

最后，適當地展示自己。

我們要給對方一種印象——這種印象可以是我們迷惑對方的手段，也可以是一種真實實力的展現，無論哪一種，在特定的情況下，我們需要把自己“拿”出來給對方看。這就是在以上兩點基礎上對談判的操縱和掌控，正因為你對自己和對方都有了一定的了解，你才能完成這種形象展示。比如，你想要讓對方產生一種“我的對手正處于下風”或者“他現在很焦慮，肯定是已經受到了情緒影響”的印象，你就可以表現出相應的行為，這是一種迷惑對方讓其跳進自己設好的陷阱里的技巧。或者，有時候，你也可以表現出一副“在這次談判中我穩操勝券，我一定會贏”的姿態，當然，是在特定的情況下。