二、供應鏈管理創造多贏生態系統

供應鏈之所以越來越重要，是因為供應鏈管理的系統思維與創新應用，使國家贏、客戶贏、企業贏、合作伙伴贏的多方共贏成為可能，如圖1-1所示。

（一）國家贏：供應鏈創造全球產業鏈競爭優勢

隨著全球化的發展，各個國家都在布局本國產業鏈，試圖通過搶奪全球產業鏈分工中的有利位置，控制核心價值環節，從而實現國家的競爭優勢。個別國家甚至利用產業鏈優勢挑起貿易摩擦，或進攻或防御，為國家資源、能源、安全深挖護城河。最典型的例子是美國，2018年4月，美國商務部發布對中興通訊的違規制裁。美國政府的操作一方面斬斷了中興通訊國際業務需求來源，另一方面切斷了中興通訊核心零部件芯片的供應源，雙管齊下，快、狠、準。中興通訊的“斷鏈”讓國人突然意識到了供應鏈的重要性，并開始審視我們在全球產業鏈分工中的地位與競爭力。全球化專業分工的結果是所有的企業都高度依賴外部供應伙伴，但如果核心技術不掌握在自己手中，在國與國的競爭中就會受制于人。產業鏈中的核心產品與技術高地，已成為國與國之間話語權的關鍵。

中國政府審時度勢，把供應鏈管理上升到國家競爭優勢戰略的高度。國務院辦公廳2017年10月13日發布的《國務院辦公廳關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》（國辦發〔2017〕84號）（以下簡稱《意見》），被稱為中國供應鏈管理發展的政策東風。《意見》指出：“推進供應鏈全球布局，加強與伙伴國家和地區之間的合作共贏，有利于我國企業更深更廣融入全球供給體系，推進‘一帶一路’建設落地，打造全球利益共同體和命運共同體。建立基于供應鏈的全球貿易新規則，有利于提高我國在全球經濟治理中的話語權，保障我國資源能源安全和產業安全。”

（二）客戶贏：便利和全新的體驗

優秀企業通過供應鏈管理，持續改進，給普通消費者及企業客戶帶來便利的價值與全新的客戶體驗。彼得·德魯克曾經說過，企業存在的價值，就是創造顧客。企業在創造顧客和服務顧客的過程中，除了為顧客提供產品本身的功能外，還應關注顧客在交期、質量、成本、服務方面的價值訴求與體驗，這些都來自企業的供應鏈系統。供應鏈競爭的結果在于，讓普通消費者也能夠享受上帝般的感覺，使消費者成為供應鏈的最終判定者。交付及時、質量滿意、更好的性價比、更貼心的服務，供應鏈管理為普通消費者提供了省事、省錢、省心的更多的選擇。

企業客戶在供應鏈時代才能感受到供應商基于競爭壓力引發的持續改進：努力提高交付可靠性、縮短交付時間、提升產品質量、降低成本、升級服務系統。只有在供應鏈時代，企業才能真正擁有一群齊心協力的外部伙伴，才能通過合作伙伴的能力互補與資源共享，減少固定資產投資，實現輕資產運營，只做自己最核心的部分，將其他的部分外包以獲得及時的支持。通過整合資源而非重新建設，企業能以最快的速度建立供應鏈系統，獲得商業成功。

（三）企業贏：提升市場占有率與企業利潤

企業經營有一個面向客戶的價值鏈鐵三角，如圖1-2所示。

價值鏈鐵三角以客戶為中心，要解決為誰服務的問題，這是企業的戰略職能；圍繞客戶，解決提供什么樣的產品或服務的問題，這是企業的研發設計職能；圍繞客戶，解決客戶為什么購買的問題，這涉及對客戶的承諾，是企業營銷職能；圍繞客戶，解決如何整合內外部資源交付訂單，并讓客戶滿意、企業盈利的問題，這是企業的供應鏈管理職能。

這三大職能彼此關聯，銜接好能為企業源源不斷創造價值，反之，任何一環有問題都會給企業帶來損失！

在整個銜接的過程中，研發的問題和銷售的問題最后都會在供應鏈環節大爆發，例如，如果研發的產品先天有問題，依然開始生產、銷售，一賣出就會有大規模的產品召回，就會造成大量庫存積壓，引發供應鏈問題。

銷售對客戶需求把握不準，開始時要貨急，等到原材料采買到位后，客戶又不要了，也會造成大量的庫存，這個時候又需要供應鏈來化解。還有SKU（庫存量單位）的管理，越是生意不好，SKU越多，就越會產生一堆圖紙、一堆模具，結果還是賣不出去，最后造成大量庫存。這些問題都會在供應鏈端爆發，但并不是供應鏈本身的問題。

在我們給企業做咨詢顧問的時候，經常會遇到類似的不是供應鏈的供應鏈問題。例如，在一些企業推動應收賬款管理，應收賬款是銷售要管的，由于銷售不管理，直接導致采購無法對供應商付款，為了解決供應商準時付款問題，就需要使銷售和財務聯動起來。

在企業內部作為端到端的脈絡，供應鏈是產品研發設計的施工隊，把市場上客戶的建議與供應商的能力提供給研發設計人員。供應鏈是營銷對客戶承諾的兌現人，供應鏈是客戶體驗最重要的來源，是快交付、高質量、低成本競爭的秘密武器，好的供應鏈能形成好的客戶口碑。供應鏈的交付全過程就是營銷。在企業外部，供應鏈意味著良好的客戶體驗與生態系統。供應鏈的競爭優勢最不易復制與模仿，通過供應鏈設計，創造有別于競爭對手的優勢，用更好的方式滿足客戶的需求，可以大幅提升企業的市場占有率。

供應鏈管理還是提升企業利潤的可行路徑。材料資源、人力資源和供應鏈管理是企業三大利潤源泉，供應鏈管理被譽為企業“第三利潤源”。供應鏈管理強調整合資源，一方面，企業專心做自己最擅長、最核心的環節，將其他環節外包給更專業的供應商，從而實現輕資產運營，顯著減少資產投入，加快資金周轉，縮短產品上市時間，從而獲得更好的資產回報；另一方面，供應鏈可以實現上下游全過程高效協同，減少浪費，提升效率，使公司利潤快速提升。值得說明的是，供應鏈上的降本增效是超越了企業圍墻限制的，因此企業得以從端到端的全流程視角，審視整個供應鏈系統上的降本空間。供應鏈降本增效絕對不是簡單地壓迫供應商降價，供應鏈上的商務合作、流程優化、技術改進、管理提升、資源共建、能力共享都大有可為，供應鏈是一個巨大的待挖掘的金礦。

（四）合作伙伴贏：供應伙伴協同發展

在供應鏈鏈條上，一榮俱榮，一損俱損。一家供應商選擇了哪個客戶，也就選擇了在哪條供應鏈上發展。客戶的發展影響著供方的發展。客戶處在高速發展期，供方業務也跟著擴大；客戶處在衰退期，供方也很難有作為。客戶的命運，又取決于所選擇的供應商的能力與配合度，供方與客戶之間的關系，像船長與船員，命運相連，互相成就。

供應鏈管理強調協同，而協同的關系是能力互補與雙贏關系。供應鏈的鏈主有義務建設供應鏈生態系統，持續提升供應伙伴的能力。越來越多的企業，開始推行對供應商的輔導活動，提升供應商伙伴的能力。在客戶的推動與督促下，供應商不斷規范管理，改進績效，使質量、交期與成本等指標不斷優化，有的供應商甚至把客戶的做法延伸到自己的供應商。有一個趨勢，核心企業不僅自己開展社會責任活動，還把社會責任推向整個供應鏈，要求供應鏈成員企業在綠色、安全、衛生、環保、員工保護等方面不斷投入，規范管理，持續改進。借助客戶的幫助與資源，供應商能夠不斷成長，與客戶協同發展。

企業的決策，要盡可能考慮國家贏、客戶贏、企業贏、合作伙伴贏四個維度，這樣的決策才是平衡的、有意義的、多贏的且可持續的。我用這四個指標衡量我寫這本書的決策，發現都符合，寫起來也就充滿了使命感，視角也更廣闊。