三、中國企業供應鏈管理潛力巨大

與世界級優秀企業相比，供應鏈管理可能是中國企業最具潛力的環節，但同時也是最薄弱的環節，由于缺乏有效的供應鏈協同，一方面客戶的訂單無法完美交付，另一方面企業內部存在巨大的內耗：各職能部門銜接不暢，缺乏有效的溝通機制；會議多但不解決問題，爭吵多但更多是情緒宣泄；團隊士氣低落，每個人都很累卻沒有績效；庫存越來越高，交付卻越來越差；成本沒有競爭優勢，質量問題頻發；拖欠供應商貨款……

當年，我在國內一家知名咨詢公司做合伙人，親身經歷了北京的一家高科技企業，由于缺乏供應鏈有效協同，一群優秀的人才把技術在業界領先的企業帶入絕境，無人受益。

這家企業技術能力水平排在國內前兩名，創始人是海歸博士，在國外拿到風投后，回國組建了明星高管團隊。這家企業要做一個供應鏈優化的咨詢項目，于是我們安排了一次前期高層集中訪談，除董事長外，公司總監以上的高管都在會議室就座，那次訪談氣氛之緊張火熱，讓我終生難忘。隨著訪談的深入，高管從開始的克制到情緒激動，最后拍桌子對罵，甚至有兩位高管當場發生沖突，動手打架。

讓我還原一下當時的場景，因為希望快速發現問題，我們有意問了一些激化矛盾的問題（該方式有一定風險，請謹慎使用）。以下的場景描寫中，咨詢師指我和顧問。

訪談從銷售負責人開始，因為銷售最接近客戶。

咨詢師：請問銷售負責人，你認為公司供應鏈存在的最大問題是什么？

銷售負責人：公司產品技術還行，很多客戶下訂單時會打20%～30%的預付款。但是現在交不出貨，有的訂單已經延遲六個多月了，有的客戶已經提索賠要求了。

咨詢師：你覺得無法按時交付的主要原因是什么？

銷售負責人：我覺得原因有兩個，一是研發沒有及時把產品研發出來，二是生產部門沒有及時把產品生產出來。

咨詢師：請問研發負責人，你認可銷售負責人的說法嗎？

研發負責人：姜老師，你別聽銷售胡說八道，我們公司銷售總這樣，我們研發出來的產品他們不賣，天天追著我們剛立項的產品，搞得每個項目研發周期都很緊張，但產品一研發出來銷售又不賣了。

咨詢師：銷售負責人，你認同研發負責人的說法嗎？

銷售負責人：嗯，20%是研發的問題，80%的問題出在生產，生產沒有及時把訂單生產出來。

咨詢師：請問生產負責人，你為什么沒有及時把訂單生產出來？

生產負責人：老師，您不太了解我們的生產方式，由于換線時間很長，為了控制生產成本，我們合并訂單批量生產。等一下帶您到倉庫去看一下，現在倉庫里堆滿了成品，但是我們銷售不賣。

咨詢師：客戶下了訂金的訂單為什么不優先生產？

生產負責人：那部分訂單沒生產是因為缺料，采購沒把物料買回來。

采購負責人：我們早就買回來了，被生產部給挪用生產其他產品了。

咨詢師：采購負責人，那可否再買一批物料回來，把客戶下訂金的訂單優先生產出來？

采購負責人：老師，我們也想買，但我們拖欠供應商貨款五六個月了，供應商說不把之前的貨款結清，不給發貨。

咨詢師：那就趕緊結清呀。

采購負責人：您問財務負責人呀，我們一直催財務付款，他們一直拖著不付。

財務負責人：我要是有錢，我能不付嗎？我沒錢呀。

咨詢師：為什么沒錢？

財務負責人：你問銷售啊，銷售一直沒把訂單尾款收回來，我也沒辦法給供應商付啊。

訪談到這里，你會驚奇地發現，這家公司各部門剛好形成了一個抱怨鏈的閉環。銷售怨研發，研發怨生產，生產怨采購，采購怨財務，財務怨銷售。這種閉環下，人人都在抱怨遇到了“豬隊友”，但問題是“豬隊友”也是這么想的。

隨著爭吵，會議室場面失控，我問了一句，你們董事長呢？得到的回答是：“董事長出國融資去了，因為之前融來的錢已經花光了。”其實這家企業真正的問題不在資金上，真正的問題在于研發、銷售與供應鏈之間的不協同。因為不協同，董事長融來再多的錢也會被消耗掉，因為不協同，再好的技術優勢都會成為空中樓閣。

這家企業有你們公司的影子嗎？如果有，那就真的要好好學習供應鏈管理，市場如戰場，真刀真槍拼的就是供應鏈，你的企業做好準備了嗎？