- 奧客心理學:對付顧客這種生物,請灌他一碗行銷迷湯
- 溫亞凡
- 1252字
- 2022-08-16 19:55:03
你給我一顆糖,我給你一張咸蛋超人卡片
什么是互惠原理?簡單來說,就像幼稚園的小朋友,你給了我一顆糖,我給你一張咸蛋超人的卡片一樣。即使你不給我一張卡片,還可以用其他的方式補償;即使你什么都不還我,你多少會對我有一種愧疚感。
中國還有句古話:“滴水之恩,當涌泉相報。”于是,我們經常看到這樣的場景: 一個可憐兮兮的小女孩拿著一束臟兮兮的玫瑰花遞給過路的人;一些“身障人士”跪在地上可憐巴巴的叫你“大哥”。于是,很多人從自己的口袋掏出了零錢。
根據心理學的研究,人們對別人的幫助或贈予很難做到置之不理,就算我們不愿意或者力不從心,那也不想背負有愧于對方的心理負擔。
法國社會學家馬瑟·牟斯(Marcel Mauss)說:“給予是一種責任,接受是一種責任,償還也是一種責任。”當有人給予你幫助的時候,你肯定會感覺有愧于他,總想找個機會償還。這就是人類普遍的心理共識。當然,還有極少一部分人只懂索取不去償還,只能說他們“不是人”。
互惠原理在生活中幾乎無處不在,大到國際關系,小到鄰里相處、人與人的交往, 甚至是螞蟻和螞蟻之間都存在著這樣的互惠原理。
很多商家也在積極利用互惠原理,以達到促銷的目的。比如一些商店讓路人免費品嘗自己的糕點或者免費使用自己的商品,最終的目的就是為了讓路人去購買他們的商品。假如你接受了商店免費提供的兩塊餅干,盡管覺得味道不怎么樣,但你一定會想:我是不是該買一袋呢,吃都吃了,不買的話是不是會很無理。這就是互惠原則的巨大殺傷力!在這種原則背后暗藏的是推動人類數千年來不斷發展的文明力量,所以運用在銷售領域是屢試不爽的。
當然,并不是在所有的情況下,互惠原理都能達到促銷的結果。
小明是一個廣告銷售,由于剛剛入行,他想迅速建立起自己的網絡,多拿些廣告訂單。于是,你聽從了一個“行銷高手”的建議,利用起了互惠原理,不斷的給客戶送禮, 包括書籍、服裝、化妝品、家電等。但是,效果并不是很好,年終他才發現自己的單子和向客戶送的禮物相比,竟然是虧本的。
為什么互惠原理在銷售領域“失靈”了?
首先,因為行業的激烈競爭,互惠原理已經被運用到了極致,客戶有了防范心理。
禮物是拿了,但不會有什么心理反應。還有,客戶事先已經知道你送禮的最終目的,所以很難把收受禮物和生意聯系到一起,更談不上什么心理負擔了。最重要的是,很多銷售人員無法向客戶傳遞這樣一種訊息:我買的禮物是自己掏的腰包!
那怎么解決這樣的問題呢?一是持續送禮。就算是一個經常收到鮮花的女孩,只要你堅持送一年,她也至少會為你傾倒一次。人心都是肉長的,道理也是一樣的。二是在贈送禮品的時候直接強調自己不是為了銷售的目的,并且對客戶說:請您不要有什么心理負擔。這樣做的目的是讓對方的心理負擔更加強烈。三是對客戶要進行詳盡的調查,在客戶需要的時候及時出現,在生活和感情上提供幫助。“雪中送炭”要比“錦上添花”更讓人感動!
如果仔細觀察的話,說不定現在就有人對你使用互惠原理。比如說有朋友想找你幫忙,一般會請你吃飯或者拿些東西給你。在銷售的時候,我們一方面被互惠原理利用,一方面也可以利用互惠原理。