- 奧客心理學:對付顧客這種生物,請灌他一碗行銷迷湯
- 溫亞凡
- 1348字
- 2022-08-16 19:55:03
客戶要的是實惠,不妨多幾次優惠
黃老師是一所學校的老師,每次教師節的時候,學校附近的一家商店都會贈送教師一些禮物,有時候是幾支牙刷,有時候是一些沐浴乳,因此每年的教師節那天黃老師都會帶上自己的教師資格證,成為該商店的常客。
這是商家的促銷手段,而黃老師這樣的顧客,也是很正常的。
因為每個人都希望花最少的錢,買最多的商品,要是能夠免費贈送,那就更樂意了。針對這種心理,身為銷售員,就要去了解,只有了解了客戶的這種心理,才能很好的把客戶的這種心理利用起來,為自己的推銷服務。
其實說白了,客戶的這種心理就是一種貪圖便宜的心理,這是一件無可厚非的事, 而這種心理對于銷售員或者商家來說,則更是一件天大的好事。
走在大街上,“某某商場大促銷,所有商品一律五折?!辈粫r有這樣的橫幅映入我們的眼簾,或者就是一些服務人員向過往的行人發送傳單。這些都是商家利用客戶圖優惠心理的銷售手段。
一家休閑品牌服裝店,因為進貨太多,到換季的時候,還有大量的存貨,但是由于本身這些服裝的定價都不怎么高,所以,商家要是再在價格上打折的話,就太沒有利潤了。但是眼看換季的時節到了,要是不出手的話,明年可就過時了。所以,為了促銷, 商家想出一著妙棋,就是來一個“瘋搶三十秒”的活動。
所謂“瘋搶三十秒”就是在商家的百貨公司的一樓大廳里,布置了專賣會場,顧客只要預繳一百元錢,用三十秒的時間進大廳去穿衣服,只要穿上的,就算你的。
這樣一來,活動那天商場人山人海,而參加這次活動的顧客也是不計其數,活動在顧客的熱切期盼中開始,又在顧客的歡笑中結束,這位商家積壓的服裝被顧客 “搶”去了大部分。而且透過這次活動,顧客都知道了這個休閑品牌,被“搶”剩下的服裝也在幾天中就銷售一空。
這次活動之所以能有這樣的成功,可以說是商家成功的利用了顧客的這種免費獲得商品的心理,試想,不要自己出錢就能獲得一些衣服,并且獲得的數量是沒有限定的,這樣誰不想??梢?,這位商家是一位精通客戶心理的人物。
除了這種活動之外,還有什么方法能夠激起客戶的這種心理從而達到銷售員自己銷售的目的呢?
第一,打折。打折也就是價格折扣,價格折扣是指商家或者銷售員采用直接降價或折扣的方式招徠顧客,我們看到有些商家掛出“大減價”、“清倉處理”、“血本買賣”等口號就是用來刺激消費者的。這種價格折扣的促銷方式有立竿見影的效果,因為這種標語是顯而易見的,顧客一看就知道該商場打折了,因此這種手段經常被商家或銷售者采用。
第二,贈送折價券。這種折價券是指顧客可以憑此券在購買某種商品時免付一定金額的錢。贈寄折價券這種銷售促進方式可以使消費者節省支出,引起嘗試購買的興趣,增多每次購買商品的數量,還可以發揮刺激潛在購買者的作用。
第三,集點。集點活動種類繁多,通常有兩種方式:一種是消費者必須收集集點卡、標簽或購物憑證等證明,達到一定數量時,則可兌換贈品。一種是消費者必須重復多次購買某種商品或光顧某家零售店之后,才得到收集成組的贈品。但這種方式的最終目標都是想讓顧客再次購買某種商品或再度光顧某店。
客戶都希望花最少的錢買最好的產品,要是免費贈送那就更好了。身為銷售員, 對客戶的這種心理要理解,并且適當的去滿足客戶的這樣要求,因為這對于自己的銷售來說,也未嘗不是一件有益的事,因為這樣可以為自己的產品做一次廣告。