三、第三步：選擇合作供方

降低成本的方法簡單說分兩種，一種是需求端，一種是供應端。在需求端，與使用部門共同探討采購的量、采購的時間，共同研究替代的方法、替代的解決方案，共同比較行業的價格水平，對采購的必要性做一些分析和判斷。通過確認采購行為的必要性、分析采購成本的費用效果來修改、優化采購的數量或等級，從而控制間接采購成本。

在供應端，企業通過與供應商談判，選擇一個正確的供應商來達到成本控制目的。在價格談判前，采購方需要尋找足夠的證據證明可以降低供應商的價格，然而由于無法掌握供應商的全部信息，無法推算產品應有的價格水平，采購方有時就很難判斷什么才是正確的價格。如果給供應商一個不合理的價格，就會獲得不正確的服務。比如，一個產品或一項服務合理的價格是100元，如果采購方給供應商的價格是90元，供應商就有可能質量變差、交付變差、服務變差，表面看降低了成本，但并沒有達成需求部門購買的目的。相比于直接采購，間接采購成本的真實性和合理性更加難以判定。直接采購的物品是有形的實體，它的質量有判斷標準，甚至購買的就是一個標準產品，它有行業標準、國家標準，供應商基本上會遵循。但是，間接采購，尤其是間接服務，沒有清晰的技術標準、質量標準，價格差異很大，質量差異更大，供應商資質參差不齊。

作為一個專業的采購，在與供應商談判之前，一定要了解供應市場，了解供應商的成本結構，了解供應商的商業模式，這樣才能選出一個正確的供應商，核定一個正確的價格。

當然我們可以通過多家比價的方法，企業在一般情況下都會規定通過多家比較的方法來尋找供應商、選擇供應商。但如果你仔細研究就會發現，很多使用部門，甚至采購部門，并不愿意替換現有的供應商，對新供應商的不信任使其為了規避風險而不得已接受較高的價格。形式上完成了上級布置的任務，進行了多家比價，但無法真正比較價格的合理水平，無法獲得良好的成本削減效果。

這里的關鍵點是一定要了解供應商的主要客戶群體、過往的市場績效表現、與采購方公司合作的意愿，談判法則第1條就是知己知彼。比如，你想生產最好的產品，就需要最好的設備；你想達成最好的廣告效果，就需要尋找最好的廣告公司；要想學習優秀，就需要找最好的老師。

當然這個“好”，準確地說是“適合”，或者稱為“正確”。采購人在實踐中總結了5個“R”，就是正確的時間（right time）、正確的數量（right quantity）、正確的質量（right quality）、正確的價格（right price）、正確的地點（right place），簡單稱為適時、適量、適質、適價、適地。這個“5R原則”成為專業采購工作的指南、追求的目標。我們覺得此處的“正確的地點”用“正確的供應商”（right supplier）表達更合適。做采購最怕選錯供應商，這里特別強調的就是“正確”。