1.12 面對價值不等的客戶，企業該怎么辦

解讀與分析

客戶對企業的價值不一樣，企業沒有必要對他們采取一樣的態度。面對價值不等的客戶，企業應采取不同的對策。

1．對最有價值的客戶應采取屈從取悅的態度

最有價值的客戶可創造大部分企業利潤。企業要把他們當成“上帝”來看待，釆取屈從取悅的態度，不應有絲毫的懈怠和疏忽。企業應主動通過各種方式，了解甚至預測他們的需求，設法滿足他們的一切需求，培養這部分客戶對于自己產品的特殊興趣，贏得他們的信任，不讓他們輕易地失去對企業的忠誠。為了維護他們對企業的忠誠，企業應盡力與他們建立一種穩定的相互信任的關系。企業在開發新產品的時候，無論是在設計上還是在價格上，都要聽取他們的意見，以滿足他們的需求。企業要記住：對有價值客戶需求的滿足是獲得客戶忠誠的首要前提。

2．對主要客戶應采取關懷重視的態度

對于主要客戶，企業不能像對待前一類客戶那樣，要把主動權掌握在自己的手里。企業不能一味地屈從，而要及時地轉變為關懷重視的態度。企業應定期拜訪他們，傾聽他們對于企業產品的意見，詢問他們對于產品的要求。對于他們的需求動態，企業要隨時掌握，在設計新產品的時候，要適當體現出他們的要求，以表現出企業對他們的關懷和重視，使他們有一種被尊重的感覺，以此來贏得他們的滿意和忠誠。

3．對無忠誠對象的客戶應采取隨機適應的態度

有些客戶（主要是價格型客戶）購買商品的時候，很少去問是哪一個廠家生產的，誰的價格低，就購買誰的，產品的質量等暫時還不在他們考慮的范圍之內。所以，他們談不上對企業忠誠。對于他們，企業的產品只要具備基本的性能，滿足他們的某些需求，就足夠了，企業沒有必要為他們花費時間和精力，考慮他們的需求、興趣等。

4．對自私自利型客戶應采取冷漠拋棄的態度

有一些客戶思想境界較低，在處理與企業的關系時表現得過于自私自利。他們要求企業不顧一切地來滿足自己不正當的要求，根本不考慮企業的利益和以后的發展。他們甚至認為企業剝削了自己，希望企業虧本破產。對于這類客戶，企業沒有必要去理睬他們，對他們可以采取冷漠的態度，必要的時候，要毫不猶豫地拋棄他們。

因此，針對不同的客戶，企業要提供有針對性的產品和服務，以便取悅重要的客戶，盯住最有價值的客戶群。