達成雙贏的談判

在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少得到他們想得的東西。即使沒有達成前期的結果，也不會有人空手而返。雖然不可能每個人都對談判的結果感到滿意，不過每個人多少可從中獲益，所以大家還是會努力促成談判。一旦獲得雙贏的結果，談判雙方會更加努力尋求更好的結果。

而達成雙贏的秘訣則在于：尋求滿足談判各方需求的途徑。換句話說，就是站在每一個談判者的立場，從對方的角度來看問題。任何談判要想達到雙贏效果，請遵循下列策略：

1.知己知彼大部分人都知道他們想從談判中獲得什么，但是很少人會考慮到他們愿意妥協的部分。還有；另一方的目標為何？盡量了解對方的立場，然后評估各方信息，找出一個對大家都有利的結果。

理清立場，徹底了解議題，并能清楚解釋給他人聽，是非常重要的。有什么理由可用來說明你的立場？要如何提出這些理由，讓對方也能了解你的立場，并設身處地地為你著想？談判對方對你的觀點看法如何？在哪些觀點上他們是正確的？他們能正確了解你哪些觀點，而你又將如何回應？

2.需要和欲求的區分要想達到雙贏結果，就表示你必須放棄某些想要的東西，以獲取某些你需要的。所以在談判前，必須先了解自己犧牲的底限何在。另外也要知道，如果無法達到你的最低要求時，有沒有什么其他的變通辦法。

3.會面許多沒有經驗的談判者因為把對方當作“敵人”，以致談判失敗；或把談判對方視為對手，從而使談判變成一場你死我活的競賽。結果，在你看來，任何和你意見不同的人，不是笨蛋就是大壞蛋。成功的談判者會花時間、心思去了解談判對手。他們很清楚，如果能和對方建立良好的關系，彼此會更容易溝通，也更容易找到雙方共同的利益，以達到雙贏結果。

所以，不要等到要談判時，才急著和對方建立關系。要在談判前，和對方見個面，或是前一天晚上一起吃頓飯。這時可以先向對方說明，你不想在這些場合討論任何有關談判的事，你只是想認識他(她)，想和他(她)聊聊。如果對方還是心存懷疑，不妨直說你對即將進行的談判所抱的態度是希望雙方的需要都能獲得滿足，所以希望談判之前碰個面，也許有助于建立良好的談判氣氛。

4點明主題這是任何談判的第一個步驟，可讓雙方有機會說明他們的立場。大家對問題的界定看法愈一致，就愈容易找到共同的解決方案。其實，如果雙方都認為問題界定得夠清楚的話，談判就很容易有結果。

5.傾聽要特別留意遣詞用句、細節、音調等。對方是否一再重復某些觀點？對方是否離題？若能了解上述這些重點為什么重要的原因，可讓你之后的談判更為順利。

6.觀察談判者的肢體語言是否隨談判內容而有所不同？是否和其對問題的立場一致？對方是眉頭深鎖還是愿意接受你的看法？對方是汗流浹背還是輕松自如？手和腳是很舒服地交叉在一起，還是很僵硬？手勢看起來是熱情洋溢、憤怒，還是漫不經心？愈能掌握對方的真正意圖，你談判的獲勝籌碼就愈多。

7.表達方式說出你想要的，但要和雙方同意的問題界定一致。要讓對方知道你的解決方式對雙方都有利。焦點要放在現在和未來，若提起過去的不快經驗，只會結下彼此的芥蒂。如果真的必須提到過去，你要先說出曾經成功運作過其他個案的解決方案或類似的辦法。

8.再度傾聽許多談判者在說完他們想要的之后，對于對方的談話，就只挑和他論點有關或有利的來聽。你必須比他們更專注地傾聽。你要聽出對方的實際需要，然后才決定你能給他們什么。

9.再度表達用你自己的話把你所了解的再復述一遍。必要時，對于不清楚的地方，要問清楚。通常讓對方談得愈多，他(她)會愈尊敬你。然后等你真正開口說話時，特別強調對方的需要。以對方的需要為出發點，陳述你的立場。

如果對方態度遲疑，你可以把焦點轉移到爭議較小的主題，或者是你比較能同意的范圍。從由一小部分、一小部分的同意，逐步朝解決之道邁進。不必擔心會遺漏主題(待會還是可以回過頭來討論)，也不要害怕改變立場，你可以借此再度理清主題，或建議新的妥協方案。最重要的是讓談判繼續下去，持續尋找雙方的意見交匯點。如果你的努力都徒勞無功的話，最后請問對方真正需要的結果為何。然后把對方的回答加上你已同意的事項，告訴對方滿足他(她)的需要的最后底線為何。

10.不要破壞談判談判是非常細膩的過程，稍微一個差錯，就可能全軍覆沒。談判時要注意的是：

(1)態度千萬不可懦弱。不論你的立論多么有力，懦弱的行為，只會削弱你的氣勢。

(2)千萬不要失去耐性，否則會顯得你狗急跳墻，容易任意攤牌。

(3)不要情緒失控，要不然別人會認為你只顧個人的立場而沒有合作的誠意。

(4)千萬不要言過所需(別人會懷疑你沒有用心傾聽自己的需求)o

(5)千萬不要提出最后通牒，要不然可能會演變成不是你死就是我亡的下場。

(6)千萬不要提高聲調。大聲叫嚷的結果，只會讓人聽不清楚你在說什么。

成功的談判專家會努力得到他們想要的結果。但是，他們也知道，任何成功的談判都必須有所失，才能有所得。妥協幾乎是無可避免的。堅持不妥協的立場，只會造成雙輸結果。如此，談判者不僅得不到想要的，連需要的東西也失去了。

成功的談判不是權力拉鋸戰。人心不同，各如其面，談判就是要欣賞并面對此種人性的差異。圓熟的談判技巧在于能掌握付出與預期收獲的內容、時機與分量。割舍你想要的，留住你需要的。