第六節　周瑩如何通過股權運作做到秦商首富

電視劇《那年花開月正圓》，主要講述了清末時期陜西涇陽吳家東院的寡婦周瑩如何成為秦商首富的故事。通過電視劇我們了解到女主角周瑩如何努力地為吳家賺取銀子，把吳家的產業發揚光大。每個人看此劇的關注點不同，有的人是為了學習如何經商，有的人是為了看孫儷，有的人是為了看故事。我看此劇卻是為了研究其中的股權。

從電視劇播出來看，周瑩的成功可以歸結為以下幾點：

（1）見多識廣，敢為天下先。

（2）有聰明的經商頭腦，而且不按常理出牌。

（3）誠信為本，重視雇主品牌形象。

（4）懂得利用壞事變好事的方式，收攏人心。

（5）有多個優秀的男士用心地幫助、支持。

（6）堅守底線，有所為有所不為。

在我看來這些都是表象，從專業的角度來分析，周瑩真正成功的背后靠的是什么？真相其實就兩個字：“股權”，在秦商時代稱為銀股。

股權的作用是什么？融人、融錢、融智、融資源，對外吸引資金、資源，對內激勵員工。周瑩在經商發展的過程中，在以下幾個方面將股權的作用發揮得淋漓盡致。

一、股權借力，吳家三院合股

雖然周瑩通過商業規律知道棉花的行情肯定有大小年之分，提前預定棉農手中的棉花，用四千兩銀子翻了兩番。但是她非常清楚地知道，如果單獨靠她一個人的力量，是很難繼續前行的。她看到自己做棉花生意只賺了兩成，而棉花紡成紗再織成布，布匹利潤更高。于是便想到借助外部的力量，也需要合作伙伴，希望整合吳家中院和西院共同來做布匹生意，形成從棉花到成品布的銷售一條龍。

周瑩利用吳太太的生日，將中院、西院邀請過來，給小朋友的紅包一出手就是100兩銀子，為的就是讓大家看到她出手大方，能更好地說服三家合股，最終中院和西院看到周瑩的能力，放心讓周瑩來做吳家大當家。這也驗證了合伙人股權設計中，一定要有一個帶頭老大的原則。

二、股權收心，土匪變成合伙人

周瑩的成功不僅僅緣于她的商業思維，更重要的還在于她懂人心，能夠很好地抓住時機，利用股權將人才納為己用。在她被土匪韓三春綁架的過程中，她了解到韓三春這個人的出身、人品及他的做事風格，及時判斷出韓三春是個人才，也是一個好人，只是為了生存不得已從匪。于是她先是用完美的演講刺激了韓三春的痛點，然后再用吳家所有生意的二成股份來吸引他，最后通過說服千紅（她懂千紅的需求，所以她能給到她想要的），讓千紅說服韓三春投誠，最終達到成功將韓三春從土匪變成自己合伙人的目的。

最重要的是她不是用嘴說說，而是在被救出來的當時，就要求王管家回去辦理契約手續，將答應給韓三春的二成股份變成具有法律依據的協議。周瑩這種說到做到，不失信于人的風格值得當下多數老板學習。很多企業在用到朋友、員工等資源時承諾股份，最終卻又毀約，或者說只是口頭約定，也就造就了各種官司。任何不能形成書面文字的約定，都是空口承諾。

三、股權激勵，融錢融人

陜西機器織布局被砸后，周瑩想重建織布局，需要十萬兩銀子，這個時候吳家中院和西院看到周瑩的堅持，絕然地選擇了退股，他們不想再讓自己家的銀子有什么損失。可是周瑩內心對未來商業的規劃、堅定的信念支撐著她必須重建機器織布局。這么多銀子怎么去籌，那個時候也沒有銀行貸款。最終她想到了讓家里的老媽子、丫鬟、小廝、各商行的掌柜、伙計等人入股。剛開始，除了她身邊的丫鬟、王世均等幾個人外，其他人都不愿意拿出自己的銀子認股。她了解到大家還是擔心自己的銀子打了水漂，于是她承諾若有損失由她來承擔，最終以吳家大大小小的物品作為抵押才消除了大家的顧慮。這相當于實股方式的股權激勵，同時對于參與的員工也有保障，不會因為公司虧損而虧損。

周瑩把吳家東院的茶商行、鹽商行、布匹行等分別進行了作價，然后拿出其中的50%由家里的下人和店里的掌柜、伙計等進行認股，每人都可以認股。最終不但解決了機器織布局重建銀子的問題，同時還大大激發了店里伙計的動力。

有三個場景特別鮮明地展示了股權激勵后的威力。

（1）吳家西院的茶商行里生意清淡，掌柜睡覺，而對面吳家門前生意火爆，吆喝聲四起。

（2）西院的孟掌柜辭號后去了東院，而且東院那邊給的工錢僅是原來西院的八成，但是孟掌柜在東院認購了股份，可以有分紅收益。雖然工資低，也擋不住去求職的決心。

（3）西院十年的老客戶都被東院截和了。

當西院二叔去找周瑩說理時，周瑩說：“他們每賣出十兩銀子，就有五兩銀子是他們的，有時候他們的做法我都看不下去了。”這說明什么，說明了這些伙計們都是在為自己干，掙的銀子一半是東家的，一半是自己的，誰不好好干，生意自然紅火。

最終通過股權激勵，不但解決了資金的問題，解決了人的動力問題，還讓中院、西院兩家又要合股進來，一舉三得。

綜上所述，周瑩之所以能夠成為清末女首富，是因為她懂得如何利用自己手中股權這張牌，贏得市場、贏得人才、贏得資金。有時候并不是我們沒有牌，而是我們不懂得如何利用自己的牌將牌局扳到對自己有利的局面。

田忌賽馬的故事告訴我們，如何善用自己的長處去對付對手的短處，從而在競技中獲勝。商場如戰場，對于企業來說，我們什么都沒有的時候至少還有股權，如何利用好自己手中的這張股權牌，打好商場這個戰爭，讓自己的企業在行業中立于不敗之地，就看你懂不懂得像周瑩一樣，在最困難的時候，能用股權一次次起死回生。

股權，只要你會用，你也可以像周瑩一樣。