互惠原理：小回報換來大利益

所謂互惠原理，是指人們在收到對方好處時，會試圖以相同的方式給予回報。比如在募捐的時候，假如在籌集募捐前，給人們發(fā)放小禮品或者鮮花等物品，人們掏錢的可能性會大大增加；免費試用品會使顧客購買該產品的概率大大提髙，因為免費試用品也是一種禮品；如果在顧客買單的時候贈予他們糖果或口香糖，可以明顯增加消費的次數等。這些都是互惠原理在起著潛移默化的作用。

心理學家做過一個實驗，在實驗中同時邀請兩個人參加一次“藝術欣賞”，然后讓兩人一起給一些畫作評分。該實驗分為兩種情況，心理學家的助手假裝是實驗對象之一，同時參與兩個實驗。第一種情況，助手在評分中間短暫的休息時間里，出去了幾分鐘，并帶回來兩瓶可樂，一瓶給真正的實驗對象，一瓶給自己，并告訴實驗對象：“我問他（主持實驗的人）是否可以買瓶可樂，他說可以，所以我給你也帶了一瓶。”第二種情況，助手沒有給實驗對象任何小恩小惠，中間休息后只是兩手空空地從外面進來。但在其他方面，他的表現都一模一樣。

當評分完畢后，主持實驗的人暫時離開了房間，助手要實驗對象幫他一個忙。他說自己在為一種新車賣彩票。如果他賣掉彩票的數目最多，他就會得到50塊錢的獎金，并且他想要實驗對象以25美分一張的價錢買一些彩票，“買一張算一張，但當然是越多越好了”。結果得過他好處的實驗對象所購買的彩票的數目是沒有得過好處的實驗對象的兩倍。平均下來，在這種實驗條件下，助手做了一筆很合算的生意：他的投資回報率達到了500%。

在上述實驗結束后，心理學家讓實驗對象填寫關于是否喜歡助手的問卷，結果發(fā)現，在未接受助手的可樂的條件下，實驗對象購買彩票的數量與對助手的喜歡程度成正比。但在接受了助手的可樂的情況下，這種正相關關系完全消失了，也就是說，不管他們喜不喜歡助手，他們都覺得有責任來報答他，因此都買了較多的彩票。

在上述實驗中我們看到，人們對于自己所受的恩惠，普遍具有償還的念頭，并且無論這種恩惠是否是我們所需要的，只要收受了，我們就認為自己需要給予對方回報。

互惠原理之所以能夠起作用，關鍵在于它使人們產生了負債感，而且這負債感是那么的難以忍受。無論是在公司管理還是在銷售活動中，互惠原理都被廣泛運用著。比如公司經常在各種場合或節(jié)日送核心員工及其家人一些小禮物，這會使得員工在心理上對公司產生負債感，從而在跳槽時產生猶豫；推銷員在推銷產品的時候，告知顧客可以任意試用他們的產品，且不要有任何負擔；顧客在試用了大量產品后，一開始的“占便宜”和好奇的心理就會被尷尬和不自在所取代，最終會買下他們已經試用過的部分產品。

互惠原理所利用的人們的負債感，對每一個人來說都是一副迫不及待要卸下的重擔。一旦受惠于人，就等于欠下了債務，這負債的感覺如同芒刺在身，讓他們想要及早擺脫，并且人們時常會給出比自己收到的好處多得多的回報，以求盡快在心理的重壓下獲得解放。

互惠原理不但可以讓人們答應一些在沒有負債心理時一定會拒絕的請求，還能把提出請求者的印象完全掩蓋住，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，一旦他們在施予我們一些小小的恩惠后提出自己的要求，我們將很難說出拒絕的話。哪怕使我們產生負債感的恩惠并不是我們主動要求的，甚至是不請自來的，其恩惠的強加性也不能改變我們最終產生負債感的結果。我們的負債感削弱了我們的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了別人的手里。也就是說，互惠原理使我們在接受了最初的恩惠之后，就失去了選擇的主動權，而只能采取回報的方式。

此外，人們對互惠原理的普遍遵從性，使得那些接受了他人的恩惠卻不打算回報的人，成為在人類社會群體中的不被歡迎者。雖然人們能在某種程度上諒解那些由于條件或能力不足而不能回報他人的受到恩惠的人，但一般來說，整個社會對不遵守互惠原理的人有種發(fā)自內心的厭惡，即使是那些喜歡給予卻不給人回報機會的人，他們的奉獻精神并沒有改變他們反方向破壞了互惠原理的事實，因此同樣會造成人們的不悅和反感。

互惠原理認為，人們總是盡量地以相同的方式回報他人為我們所做的一切，一旦互惠關系不平衡，也會引起受惠方的不滿，因此，太無私的奉獻精神，有時并不能使我們的人際交往之路更加順暢，反而可能成為阻止他人與我們靠近的障礙。

遵循互惠原理就意味著受人恩惠就要回報，然而在現實中，有些回報是可以做到的，而另有一些對方所期待的回報卻會讓我們?yōu)殡y或損害到自身利益的。因此，正確應對互惠原理，就要做到恩惠用恩惠回報，詭計則不必回報。比如那曾經讓你尷尬和為難不已的免費贈品，既然對方愿意給，而你對此并無購買意愿，那拒絕對方也沒有什么不妥。因為對方是期望從你這里獲得更大的回報，這違背了互惠原理的公平原則，你仍然有選擇的權利。決定是否要與對方進行互惠的重要一點就是，你要了解對方的建議是否是自己想要的，如果是，那就接受它。而且你得明確地知道，你接受是這個建議本身。

面對互惠原理，聰明人不但能夠不被其所束縛，還能主動去利用它。與人相處，“先下手為強”，先一步為對方付出，將使我們獲得交際上的主動權。