你不一定要讓客戶占便宜，但要給他占便宜的感覺

在銷售工作中，我們都會有這樣的體會：大多數客戶的心理都是希望以比較低的價格獲得更好的產品和服務。這一點是最基本的。它源于人的本性。這也是銷售人員必須要面對的。就拿日常購物來說，人們只要聽到了超市打折、商場甩賣、專賣店清倉等消息，就會不約而同地向這些地方聚集，想買到物美價廉的產品。

還有的客戶喜歡討價還價，想要通過壓低價格的方式，花最少的錢來買自認為最好的產品。比如，有些女士在買衣服時，就會常常和銷售人員“砍價”，向銷售人員傳達一種“你不便宜，我就不買了”的信息；或是以“你如果便宜賣給我，下次我就給你介紹生意”的方式來獲得優惠。

遇到這樣的客戶，如果銷售人員能夠妥協，說“算了，今天就不賺錢，賣給你了”或是“這么優惠的價格賣給你，以后可要帶朋友過來照顧生意”，那么，客戶就會感覺占了大便宜，爽快地掏錢購買產品，并且還會因為買到物美價廉的產品而感到開心。

所以銷售人員在向客戶推銷產品時，要學會利用客戶貪圖便宜的這種心理，通過價格懸浮來俘獲客戶，促進客戶成交。而很多商家就是利用客戶這種貪圖便宜的心理，成功地使自己的產品變成了市場上的“搶手貨”。

那么，銷售人員在銷售產品時，究竟怎樣做才能讓客戶感覺自己占了便宜，從而促成交易呢？

首先，要善于“打心理戰”。愛占便宜是人們的一種普遍心理。對于愛占便宜的客戶來說，有時候哪怕這些產品短期內用不上，但只要能夠享受到足夠的實惠，他們還是會毫不猶豫地購買，以備不時之需。所以針對客戶的這種心理，銷售人員可以通過各種促銷手段，給客戶制造優惠的機會，刺激其購買行為。

其次，要學會“打價格戰”。雖然客戶喜歡一些贈品、小禮物，但他們最為關心的還是產品的價格。只要你給出的價格足夠優惠，就能吸引到客戶的目光。所以銷售人員不妨經常舉辦一些優惠活動，比如“兩件八五折、三件七折”“滿多少減多少”“買一贈一”等促銷活動。這樣一來，很多客戶就會蜂擁而至，想要獲取更多的優惠。

還有就是，要學會“小恩小惠”，不定期地贈送一些禮品來拉攏客戶。除此之外，銷售人員在向客戶銷售產品時，可以適當地贈送一些積分、小禮品或者代金券，以便讓客戶感到自己得到了一些優惠。

對于很多客戶來說，這樣的活動是非常受歡迎的。我們可以利用贈品來吸引客戶的目光，滿足他們貪圖便宜的心理。這樣不僅可以趁機拉攏客戶，還可以讓銷售人員受到客戶的歡迎和青睞，繼而有效地促成交易。

不過，銷售人員還要給客戶制造緊迫感。比如，向客戶傳達這樣一種信息：“優惠不是天天有，買到就是賺到?！比绱艘粊?，客戶的購買欲望就會更加強烈，恐怕自己錯失了“占便宜”的大好機會。實際上，大部分客戶并不會對產品的真實價格進行研究，他們心中只是希望能買到“便宜”的產品。

因此，銷售員只要掌握了客戶喜歡占便宜的心理，就可以利用價格的差距來俘獲客戶的心，從而有效地促成交易。但是在使用這個銷售策略時，我們也要注意拿捏好分寸，既要充分地滿足客戶占便宜的心理，也要讓客戶得到實實在在的優惠，而不是利用某些不正當的手段來忽悠客戶。只有這樣，我們才能在短時間內售出自己的產品，并且與客戶保持長久的互惠互利關系。