別把自己意見強加他人

不知你是否對于自己突然萌發的觀點比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想更有信心？如果是這樣的話，那么，如果你要把自己的意見像一只死蒼蠅一樣硬塞入別人的喉嚨里，那一定會令人討厭的。提出建議，然后讓別人自己去想出結論，那樣才是明智的作法。

汽車展示中心的業務經理阿道夫·賽茲發現公司的業務員辦事拖拉、精神萎靡毫無生氣，心中很是著急。于是他召開了一次業務會議，鼓勵下屬說出他們對公司的期望。他把大家的意見寫在黑板上，然后說道：“我會盡量滿足大家的愿望。現在，我也說一說我對你們的期望。”緊接著他提出了自己的要求：敬業、積極、團結、充滿熱忱地工作等。會議結束的時候，大家都覺得精神百倍，干勁十足，有名業務員甚至自愿每天工作12小時。賽茲告訴我說，此后公司的業務蒸蒸日上。

“我們做了一次道德交易。”賽茲先生說，“只要我實現了自己的諾言，他們自會實現他們的諾言。我征詢他們的意見，這一做法正好滿足了他們的需要。”

上門推銷或強迫別人購買你的東西，往往會以失敗告終。我們都喜歡按照自己的意愿購買東西，或照自己的意思行動，我們喜歡別人征詢我們的愿望、需求和意見。

威森先生是一個服裝設計師，他專門將自己的最新設計賣給生產商或其他設計師。他每星期或每隔一星期，都去拜訪紐約一位最著名的服裝設計師，如此已有3年之久了。“他從沒有拒絕見我，但也從沒有買過我所設計的東西。”威森說道，“他每次都仔細地看過我帶去的草圖，然后說：‘真的很抱歉，此次恐怕又要讓你失望了，下次吧，威森先生。’”

多次失敗后，威森似乎有些醒悟，他覺得可能是自己過于模式化了，于是開始潛心研究人際關系的有關法則，以幫助自己獲得一些新的觀念，找到新的力量。

后來，他改用了一種新的方式。他把幾張沒有完成的草圖挾在腋下，然后跑去見設計師。“我想請你幫點小忙。”威森說道，“這里有幾張尚未完成的草圖，我想向你請教一下，怎樣完成它更完善，更能符合你們的需要？”

設計師默默地看了一下草圖，然后說：“把這些草圖留在這里，3天后再來找我。”

3天后，威森先生前往設計師處。設計師熱情地接待了他，并告訴他設計方案已被買下。后來威森說道：“我一直希望他買我提供的東西，這是不對的。后來我要他提供意見，他就成了設計人。我并沒有要求他買，是他自愿買下的。”

當西奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和政治領袖們保持很良好的關系，另一方面又強迫進行一些他們十分不高興的改革。

當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。

“開始，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人恐怕人心難服，國會也通不過。”

“他們提出的第二個黨棍雖然沒有劣跡，但他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，我希望找一個有進取精神、能為民眾服務的很適合這職位的人選。”

“他們第三次建議的人選，雖然也不錯，但還是沒達到我的理想。接著，我請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就是我自己也會挑選的最佳人選了。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之于他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，但最后最高興的還是我，因為他們達到了我的愿望。”

“他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全面性的改革方案一樣來支持我，使我特別欣慰。”

現在我們已經領教了羅斯福的做法，他是盡可能地向其他人請教，并尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，而且完全是他們自己的主意。

長島一位汽車商人利用同樣的技巧把一輛二手貨汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人。之前，這位商人帶著那位蘇格蘭佬看過一輛又一輛的車子，但總達不到那個人的愿望。他一會兒抱怨這不適合，那不好用，一會兒又抱怨說價格太高。在這種情況下，這位商人——他也是我班上的學生——就向班上的同學求助。

我們讓他停止向那位蘇格蘭佬推銷，而讓他自動購買。我們說，不必告訴蘇格蘭佬怎么做，而應該掏出他心里的想法，讓他覺得出主意的人是他。

汽車商人聽從了這個建議。幾天之后，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新車子時，這位商人就開始嘗試這個新方法。他知道，這輛舊車子對蘇格蘭佬可能很有吸引力。

于是，他打電話給“蘇格蘭佬”，請他過來幫個忙，提供一點建議。

蘇格蘭佬來到之后，汽車商充分運用了語言藝術，他說：

“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然后告訴我這輛車子值多少錢，應該出價多少才合算？”

蘇格蘭佬的臉上泛起“一個大笑容”。終于有人來向他請教了，他的虛榮心得到了極大的滿足。他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區開到佛洛里斯特山，然后開回來。

他春風滿面地從車上下來后說：“如果你能以300美元買下這部車子，那你就買對了。”

“如果我能以這個價錢把它買下，你是否愿意買它？”這位商人問道。

“我？當然愿意！”這筆生意立刻成交了。

這種辦法不僅可以運用于商場和政壇上，也同樣可以運用于家庭生活中。俄克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯，這樣告訴他的同學：

“不久前，我們全家享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如葛底斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等歷史古跡以及美國的首都。法吉谷、詹姆斯臺以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也是我夢寐一游的地方。”

“我夫人南茜在3月份也提到了一個夏天度假計劃，她想去的地方包括游覽西部各州，以及看看新墨西哥州、亞利桑那州、加利福尼亞州以及內華達州的觀光勝地。她說她早就想去這些地方旅游。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。”

“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國歷史，對于形成美國成長的各種事件都極感興趣。我問她想不想和我們一起去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常想。”

“我問她是想去看獨立廳和內戰戰場呢，還是想去游西部各州。女兒說她想先看課本剛剛學完的東西。我說你媽媽的旅游計劃和我們不一樣，怎么辦？女兒說她去說服媽媽。女兒是我們的掌上明珠，我知道她一出馬，南茜準會改變主意。”

“兩天以后，我們一起圍坐在餐桌旁。南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說這次旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。女兒得意地看著我，而我略施小計就達到了自己的目的，心中更是高興。”

發生在喬治醫師身上的一個例子也正好說明了這一點。

喬治醫師在紐約布魯克林區的一家大醫院工作。醫院需要新添一套Ｘ光設備。許多廠商聽到這一消息，紛紛前來介紹自己的產品，負責購買Ｘ光設備的喬治醫師因而不勝其擾。

但是，有一家制造廠商則采用了一種很高明的技巧。他們寫來一封信，內容如下：

我們工廠最近完成一套Ｘ光設備，前不久才運到公司來。由于這套設備并非盡善盡美，為了能進一步改良，我們非常誠懇地請你前來撥冗指教。為了不耽誤你寶貴的時間，請你隨時與我們聯絡，我們會安排車子去接你。

“接到那封信真使我感到驚訝。”喬治醫師說道，“以前從沒有哪個X光制造商征求過的意見，所以這封信讓我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但還是取消了一次約會，騰出時間去看了看那套設備，最后我發現，我愈研究就愈喜歡那套機器了。”

“沒有人向我兜售，而是我自己向醫院建議買下那整套設備的。”

愛默生在他的散文《依靠自己》一文中說：“在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去摒棄的想法；而當這些想法再次呈現在我們面前的時候，就顯得相當偉大了。”

中國有個圣人名叫老子，曾講了本書的讀者今天仍然可以應用的話：

江海所以能為百谷王者，以其善下之，故能為百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人處上而民不重，處前而民不害。

所以，如果你想讓別人同意你的意見，就要使對方覺得那是他的生意。

每個人本身都曾想到那個真實的理由，因此你不必過分強調它。但是，我們每一個人，在心底里都是理想主義者。總喜歡想到那個好聽的動機。所以，要改變人們，就要挑起他們的高貴動機。