激發人類潛在的高貴品質

我自幼在密蘇里州劫車大盜杰西·詹姆斯活動的鄉下長大，曾到基爾尼拜訪過詹姆斯的農場，那時杰西·詹姆斯的兒子還在那個地方住著。

他的妻子告訴我一些故事、提到杰西如何搶劫火車及銀行，然后把搶來的錢分給鄰近的農夫們，去付清銀行抵押款。

杰西·詹姆斯可能把自己當作一名理想主義英雄，兩代之后的達奇·舒爾茨、“雙槍殺手”克羅里，以及阿爾·卡朋，也都存著這種想法。

事實上，你所遇見的每一個人——甚至你在鏡子中看見的那個人——都會過高估記自己，并始終認為自己是個善良而不自私的人。

丁·皮爾旁特·摩根在那本分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種是真實的，另一種則是聽來很動聽的。

每個人本身都曾想到那個真實的理由，因此你不必過分強調它。但是，我們每一個人，在心底里都是理想主義者。總喜歡想到那個好聽的動機。所以，要改變人們，就要挑起他們的高貴動機。

要把這一點變為現實，是否太理想化了呢？我們就以賓夕法尼亞州格連歐登的法里爾·米契爾公司的漢彌爾頓·法里爾先生的一件事作例子來說。法里爾先生有一位不滿意的房客威脅要退房。這位房客的租約還有4個月才到期，每月房租是55美元。盡管租約尚未到期，他卻通知法里爾先生，說他馬上就要遷出，而不顧契約了。法里爾先生在班上講述這段經歷的時候說：

這個人已在我的房子里住了整整一個冬季了——這是一年當中，房租最貴的時期，我知道，要在秋天之前把公寓再租出去，是相當困難的。我很著急——眼看這就要到手的220美元就要泡湯了。

現在，按照一般情形來說，我可能會跑到那位房客那兒，勸告他把那份契約再細看一遍。我本來可以指出，如果他搬家，他房租的余款將立刻到期——我可以，也將會那樣采取行動，把那些款項全部收回。

可是，那樣做的話只會把事情弄得更疆。我決定試試別的辦法。于是我對他這樣說：“先生”，我說，“我已經聽過你的話了，我仍然不相信你真的會搬走。從事租賃副業多年，已使我學會了觀察人們的本性，一開始，我就仔細把你打量了，我認為你是一個信守諾言的人，對于這一點我深信不疑，因此，我很情愿來冒個險。”

“現在，我有一個建議，把你的決定暫且放在桌上擱置幾天。再仔細想一想。如果你在月初房租到期之前來見我，并告訴我你仍然打算搬家，我向你保證，我一定接受你這項決定。我會給你搬家的權利，并承認我的判斷有錯誤。但我仍然相信你是一個遵守諾言的人，你一定會住到租期屆滿為止。因為，說到底，我們是人，不是猴子——這項選擇全在我們自己！”

好了，當下月來到時，這位先生親自來把房租付清。他說，他和他太太討論過了，決定再住下去。他們已經獲得一項結論——唯一的光榮做法，就是履行契約。

當已故的諾德·諾斯克利夫爵士發現一家報紙刊登了一張他極不愿公開的個人照片時，便寫了一封信給它的編輯。他是否寫，“請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它。”不，他訴諸于一項高貴的動機，他訴諸于我們每個人對母親的尊敬及喜愛的心理。他寫道：“請不要再刊登我那張照片。我母親不喜歡它。”

有一次約翰·洛克菲勒想阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，他也同樣找到了一項更高貴的動機。他沒有說：“我不希望他們的照片被刊登出來。”不，他訴諸于我們每個人心中愛護兒童的那種欲望。他說：“你們都知道小孩子的脾氣，你們之中有些人也有孩子。你們十分清楚，小孩子太出風頭并沒有什么好處。”

希魯斯·寇帝斯，這位來自緬因州的窮小子，經過一番奮斗后，終于成為百萬富翁，擁有《星期六晚報》和《婦女家庭雜志》。當他剛開始創業時，付不起像別家雜志社那樣高的稿酬，無法請第一流的作家為他的雜志寫稿，于是他就設法激發起他們的高貴動機。例如，他甚至說動了《小婦人》的不朽作者艾爾科特女士為他寫稿，當時她正聲名大噪；而他的方法很奇特，只是寄出一張100美元的支票，不是寄給她，而是寄給她最心愛的一項慈善事業。

說到這兒，一些懷疑者也許會說：“哦，這套把戲對諾斯克利夫和洛克菲勒或是一位重感情的小說家來說，當然行得通。但是，老天！它能在那些我不得不向其討賬的不可理喻的家伙身上發生效力嗎？”

你也許說得很對，但沒有一件事是可以適用于任何情況的，也沒有一件事對所有的人都有效。如果你對目前的結果已經感到滿意，那還有改變的必要嗎？如果你不滿意，那為何不試試呢？

不管怎樣，我想你將樂于聽聽我以前的一位學員詹姆斯·托馬斯所講的故事：

某家汽車公司的6位顧客，拒絕付服務費。他們并非都對整個服務費表示拒付，而是每人都說有某一項賬目是錯誤的。每一位顧客，在每項服務工作完成時都曾簽字，因此，公司知道那些服務工作確實做過了，他們就如此對顧客說明——這是第一個錯誤。

以下就是該公司貸款部人員，催討這些過期賬款的步驟。你想，他們會成功嗎？

1．他們分別拜訪每一個顧客，直截了當地告訴他，他們是來收取一項早已過期的賬款。

2．他們明確表示，公司的賬目是絕對正確的，所以錯誤出在顧客那里。

3．他們暗示，公司對汽車的認識比他要深得多。所以顧客沒有狡辯的必要。

4．結果，他們吵了起來。

這些方法能最終讓顧客感到滿意，而付清賬款嗎？這個問題，你可以自己去回答。事情演變到這種地步，要不是總經理關注了此事，貸款部經理就要訴諸公堂了。他調查了這些欠賬的顧客，發現他們以前付款都是很爽快的，信譽很好。這里面一定有什么不對——或許是收款的方法有很大的錯誤。于是。他把詹姆斯·托馬斯召到面前，叫他去收這些“無法收回的賬”。

以下就是托馬斯先生所采取的方法。

我去拜訪每一位顧客，同樣也是為了要把這項早已到期的賬款收回——同時我們知道這是一筆絕對沒有錯的欠款。但我完全對此只字不提。我解釋說，我奉命來查看公司做了些什么，或什么事忘了做。

我明確表示，在我聽完顧客的說明之前，我什么都沒有說。我告訴他，公司并非一點過錯都沒有。

我告訴他，我只對他的車子有興趣，他對自己車子的認識，比世界上其他任何人都要深——他是這方面的權威。

我盡量讓他說話，我聽他說話，并完全表達他所期望、所要求的關注與同情。

到了最后，當這位顧客處于一種合適的心理狀態時，我使他認為這整件事是非常公平的。我設法激發他們更高貴的動機。“首先，”我說，“我希望你明白，我也覺得這件事處理不當。我們公司的一名代表曾為你帶來了不便，使你覺得不快和惱怒。那是不應發生的，我很抱謙，并以公司代表的資格向你表示歉意。我在這兒坐了這么久聽你闡述你的理由，使我不禁對你的公正和耐心產生了敬意。現在，由于你既公正又有耐心，我想請你幫我做件事。這件事你可以做得比其他任何人更好，因為，對此你比別人了解得更多。這兒有一張你的賬單，我知道，如果我請求你對這賬單作一番估價，這對我來說，是最安全的了，我想如果你是我們公司的董事長，你也會客觀地照做。我讓你全權決定。你說多少就多少。”

他是否針對那些賬單做出了評價？他不但那樣做了，而且還格外地興奮。那些賬單分別從150美元到400美元不等——那些顧客是否都付出了最高額？結果是：除一位對某項有問題的項目堅決不付一分錢外，其余的5個人全都付了最高額！最妙的還在后頭呢——在之后的兩年里，這6位顧客都向我們公司購買了新車。

經驗告訴我，在還沒有得到顧客的確實資料之前，最妥當的處事辦法，就是假設他是誠心、誠實、正直的，一旦使他相信他是對的，他就會自愿付清欠款。以另一種可能更清楚的說法來說，人們都很誠實，都愿意履行應盡的義務。這項規則的例外情況很少。而且我深信，那些性喜詐騙的人，如果你向他流露出他是誠實、正直和公正的，那么大多數時候他就會作出積極反應。

因此，如果你希望人們接受你的思考方式，那么最好的辦法就是“訴諸于高貴的動機”。

這個時代是極富戲劇色彩的，僅僅是敘述真理還遠不能及，必須使之更生動、更有趣、更戲劇化。也就是說你所采用的方法必須要有吸引力才行。電影是如此，廣播是如此，因此，如果你想要吸引別人的目光，就必須如此去做。