第一章　商業成功鑄就自由貿易理念

第一節　“一代棉王”的成長歷程

1880年2月7日，威廉·洛克哈特·克萊頓（William Lockhart Clayton）出生于美國密西西比州的圖珀洛，其父親詹姆斯·克萊頓是一位中學教師，僅靠微薄的薪水勉強支撐著一家人的生活。作為英國移民的后裔，詹姆斯·克萊頓雖然繼承了祖上遺留下來的一個面積不大的家庭農場，但由于美國內戰后整個南部經濟陷入蕭條，加上連年歉收，農場收入尚不足以支付家庭所欠之債務。在萬般無奈之下，詹姆斯·克萊頓抵押了家庭農場并舉家遷往田納西州的杰克遜城。

為謀生計，詹姆斯·克萊頓作了一次大膽的冒險，以農場抵押款作為啟動資金，承包了一段鐵路路基的建設工程。但是，教師出身的詹姆斯·克萊頓卻不善理財和經營，甚至缺乏起碼的商業理念。因此，在工程承包期間，詹姆斯·克萊頓不僅沒有像預想的那樣賺到錢，反而賠光了所有的家產，以至于連房租都無力支付。走投無路之際，克萊頓的母親只得替人做保姆并舉家寄人籬下。在顛沛流離的生活中，“克萊頓從來沒有享受過真正的童年時光”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour：Will Clayton，the Marshall Plan，and the Triumph of Democracy，Stanford：Stanford University Press，1993，p.16.）。另一方面，對于有志者而言，苦難與艱辛實際上也是一筆不可多得的寶貴財富，童年的命途多舛不僅沒有使克萊頓退縮和屈服，反而磨礪出他堅忍不拔的性格和富于冒險的精神，并最終使克萊頓終身受益。

《時代》雜志封面的克萊頓像

在小學學習期間，克萊頓刻苦用功，成績優秀，其父母均希望他能進入大學學習以成就一番事業。但作為家庭中的長子，克萊頓卻抱有一種強烈的責任感，力圖盡早自食其力以緩解家庭的經濟壓力。1893年，機會終于不期而至。當時的杰克遜城是一個繁華的商業和交通中心，地方政府因人力有限，積壓了許多公文——如來往客商的登記存檔文件、營業執照以及各種訴訟文書等——亟需謄抄或打印。于是，自幼聰慧的克萊頓被所在學校的校長推薦給地方政府協助從事有關的文件處理工作。從此以后，年僅13歲的克萊頓一邊上學，一邊在地方政府打工。為盡快適應各種政府及商業文件的處理工作，克萊頓還從每月10美元的微薄酬勞中拿出4美元作為學費，堅持每天去夜校學習速記和打字。這一段經歷給年少的克萊頓留下了終生難忘的記憶，而繁忙的學習和工作也培養了克萊頓不知疲倦的性格和敬業的精神，這同樣使克萊頓受益匪淺。

天道酬勤，耕耘總會有收獲。經過一年的不懈努力，克萊頓以其勤奮的工作態度和豐碩的工作業績贏得了人們的交口稱贊，迅速成為當地最富效率和最受信賴的文員之一，以至于路過杰克遜城的商人都紛紛點名邀請克萊頓幫助打印文件和整理材料。另一方面，與南商北賈的頻繁交流與合作不僅鍛煉了克萊頓的實踐能力，而且還增長了克萊頓的見識，大大開闊了其看待和分析問題的視野，使他學到了許多書本上無法學到的東西，克萊頓開始思考南部經濟貿易環境乃至美國經濟和貿易政策問題。例如，在為威廉·詹寧斯·布賴恩打印一份演講稿時，布賴恩對美國政府長期奉行的損害南部農業經濟的高關稅政策和銀根緊縮政策進行了猛烈抨擊和強烈譴責，這給少年克萊頓留下了難以忘懷的深刻印象。據克萊頓的大女兒埃倫·克萊頓·加伍德回憶，布賴恩的演講稿“深深震撼了年輕的克萊頓，他甚至幾天都沉默不語”（注：Ellen Clayton Garwood，Will Clayton：A Short Biography，Austin：University of Texas Press，1958，p.49.）。不言而喻，對于一個出生于南部并有著切身體驗的孩子而言，布賴恩的演講稿所帶來的思考是刻骨銘心的。實際上，這也是克萊頓第一次真正感悟到南部各州對美國高關稅政策的強烈不滿，并對克萊頓貿易思想的形成產生了具有啟蒙意義的影響。

1895年對克萊頓來說是不同尋常的一年。一位來自圣路易斯的棉花商人杰羅姆·希爾看中了克萊頓的過人才干，進而邀請克萊頓隨他去圣路易斯并擔任他的私人秘書，薪金為每月65美元。出于強烈的創業意識和緩解家庭經濟壓力的責任感，克萊頓欣然應允。但克萊頓的母親卻竭力反對，希望克萊頓能夠繼續完成學業。執拗的克萊頓為此第一次與母親發生了爭吵。面對去意已決的克萊頓，母親最終做出了讓步，無可奈何地同意了克萊頓做的選擇。于是，年僅15歲的克萊頓從此告別了親人和學校，踏上了商海拼搏和獨自創業的漫漫征途。1896年，希爾調往美國棉花公司（American Cotton Company）設在紐約的總部工作，克萊頓亦隨同前往。在新的工作環境的刺激下，克萊頓變得更加勤奮。白天，克萊頓忘我地投入工作；晚上，克萊頓則挑燈自學，并養成了自我教育的良好習慣。因為支撐克萊頓的堅定信念是：不能虛度光陰，時間意味著為未來做好準備。（注：Ellen Clayton Garwood，Will Clayton，p.69.）正是在這樣的環境中并以獨自創業的信念作支撐，“一代棉王”悄然孕育。

美國南部棉花主產區

在美國棉花公司紐約總部工作期間，克萊頓主要從事棉花的等級分類業務。這是一項具有高度專業性的工作，在棉花的貿易和加工中處于核心地位。由于棉花的等級將決定棉花的價格，因此，棉花在被運往工廠進行加工之前都必須經過嚴格的等級檢驗。克萊頓敏銳地意識到了這項工作的巨大價值并全身心地投入，從而很快掌握了有關的技術知識，成為一名業務精湛的棉花等級鑒定專家。更為重要的是，擁有這樣一門關鍵性的專業技術無疑為克萊頓日后在棉花貿易領域大展宏圖奠定了不可或缺的業務基礎。與此同時，克萊頓還堅持在工作之余自學法語。由于法語是當時國際貿易的通用語言之一，因此，熟練地運用法語同樣為克萊頓日后馳騁于歐洲棉花市場提供了極大的便利。功夫不負有心人，克萊頓出色的工作業績和忘我的工作精神贏得了公司上下的廣泛好評，1900年，克萊頓升任美國棉花公司棉花銷售部副經理，開始在美國棉花貿易領域嶄露頭角。

克萊頓進入美國棉花公司管理層之時，也正是該公司面臨內憂外患之際，公司的發展受到了諸多積患的困擾，其中最突出的是兩大問題：一是等級森嚴的經營管理體制。美國棉花公司長期奉行嚴格的等級制度，上下級之間界限分明，最終導致公司經營管理方式的僵化以及公司內部派系斗爭的復雜化。二是債務負擔日漸加劇。由于等級體制和管理僵化引發的經營不善，美國棉花公司僅在1900年10月就損失了20萬美元，并不得不申請200萬美元的緊急貸款以維持公司正常的日用開支。正因為如此，克萊頓憂心忡忡地提醒公司最高管理層，尖銳地指出美國棉花公司有大廈將傾之虞，并成為“貪婪、猜忌和經營不善的典型例證”；除非實施公司內部體制重組，否則將難免破產的命運。（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.23.）在克萊頓以及公司中層管理人員的鼎力支持下，美國棉花公司于1901年5月調整了領導班子并選舉了新的董事會和董事長，克萊頓隨即被派往作為美國棉花公司子公司的得克薩斯棉花制造公司擔任財務主管，年薪為2400美元。盡管收入頗豐，但由于克萊頓一直將收入的大部分寄回家中以幫助父母和弟妹，因此，當克萊頓于1902年8月與休·沃恩結婚時，仍不得不向朋友借了300美元以作為婚禮和蜜月旅行之資。帶著新婚的喜悅和獨自創業的信念，以及對美國棉花公司成敗得失的深刻思考，一個龐大的計劃開始在克萊頓心中逐漸醞釀成熟。

棉花是美國當時最大的農業經濟作物，也是美國最大的單項出口產品，至少有1000萬美國人以棉花的生產和貿易為生，“在美國南部，棉花就是國王”（注：Ibid.，p.25.）。正因為如此，廣闊的市場和巨大的商機早已吸引了克萊頓的目光。借助于積累多年的技術和經驗，雄心勃勃的克萊頓決定不失時機地開辦一家屬于自己的棉花公司。經過縝密周詳的策劃，安德森—克萊頓公司（Anderson，Clayton，and Company，ACCO）于1904年8月1日成立，總部設在俄克拉荷馬州的俄克拉荷馬城。公司注冊資本為9000美元，由威廉·克萊頓、弗蘭克·安德森（Frank Anderson，克萊頓的妹婿）和門羅·安德森（Monroe Anderson）各出資3000美元。在此之前，克萊頓辭去了美國棉花公司副總經理的職務，盡管該職位年薪已高達3600美元。需要進一步說明的是，安德森—克萊頓公司的發展，尤其是在20世紀20年代初期的壯大與克萊頓的貢獻是密不可分的。原因很簡單，在公司開辦不久，弗蘭克·安德森就一病不起，并于1924年去世。門羅·安德森乃銀行職員出身，對棉花加工程序和棉花市場行情知之甚少。因此，安德森—克萊頓公司的穩步發展首先和主要地應歸功于克萊頓的商業天賦和管理才能，這集中體現在克萊頓對市場趨勢和競爭對手的準確判斷上。

關于棉花市場行情，克萊頓作出了正確的估計，這主要包括南部勞動力行情和棉花市場結構兩個方面。關于南部勞動力行情，克萊頓切身感受到，美國內戰結束四十余年之后，南部地區仍然處于不發達狀態，經濟發展水平明顯低于北部地區，經濟結構仍以棉花農場和棉花種植為主，缺乏近代工業的有力支撐；另一方面，南部地區擁有大量的勞動力，雖普遍缺乏專業技術，受教育程度亦普遍偏低，但勞動力成本卻相當低廉，這無疑為南部地區棉花加工業的發展提供了充足的勞動力資源。關于美國的棉花市場結構，克萊頓同樣有著親身的經歷與感受。長期以來，南部地區僅僅局限于棉花種植，而能給棉花帶來高附加值的深加工——諸如軋棉、紡棉、織布、等級分類以及市場銷售等——卻遠離南部農場，集中在北部的紐約、新英格蘭、哈佛、不來梅、利物浦等地。由于運輸成本和中間環節的增加，這種結構實際上無法達到效率最佳化。隨著競爭的日漸加劇，美國現存的棉花種植與加工的分布結構將不得不面臨調整，即將南部農場的棉花直接運往設在歐洲、遠東或美國南部的加工廠，以此減少中間環節并增加利潤?？巳R頓以其睿智的商業眼光預見到了南部棉花工業的巨大潛力和美國棉花市場結構的發展趨勢，并據此毅然做出了成立自己的棉花公司的決定，因為克萊頓堅信：支配市場的效率法則將最終引領他走向成功。（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.28.）

關于競爭對手，克萊頓亦做出了客觀的分析。在安德森—克萊頓公司成立之初，克萊頓便將競爭的鋒芒直接指向了美國最大的棉花公司——美國棉花公司。基于在美國棉花公司的工作經歷，克萊頓敏銳地注意到美國棉花公司在經營戰略和管理體制中的諸多缺陷，并認為這將為安德森—克萊頓公司的發展提供寶貴的經驗和難得的機遇。

在克萊頓看來，美國棉花公司的戰略和管理失誤主要表現在以下四個方面：第一，美國棉花公司過分熱衷于期貨市場的投機行為。克萊頓極富理性地認為，公司參與期貨市場的目的應在于期貨保值，即通過期貨交易以避免因不可預見的價格波動而帶來的損失。但美國棉花公司卻完全背離了期貨保值的本意，試圖通過期貨市場的投機行為以獲取巨額利潤。由于對瞬息萬變的期貨市場缺乏準確有效的判斷，美國棉花公司反而蒙受了經濟上的重大損失。第二，因沉溺于期貨投機，美國棉花公司越來越偏離了棉花經銷商的傳統市場功能，即棉花分類和市場營銷。實際上，棉花銷售是一個非常復雜的領域，棉花商必須應對數以千計的不同棉花種類。僅美國的官方標準就規定了37個不同的棉花質量等級和20個長度分類方法，從而使棉花至少存在740種不同的級別。克萊頓認為，美國棉花公司對棉花經營業務和傳統市場功能的忽視將嚴重影響該公司的發展前途，直接危及該公司在美國棉花領域的主導地位。第三，美國棉花公司對國際棉花市場的新一輪機遇缺乏充分的戰略預見。資本主義市場體系在經歷了前期的積累后，到20世紀初期，“市場國際化正在變為現實”?？巳R頓由此認為，這為美國棉花的國際化營銷提供了前所未有的發展機遇，但美國棉花公司“并未迅速地在海外建立分支機構和業務聯系網絡以充分利用這一機會”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.29.）。事實證明，美國棉花公司在面對新的機遇時表現得極度冷漠與無能并最終坐失良機。第四，美國棉花公司所奉行的僵化的等級管理體制進一步削弱了該公司的競爭力。克萊頓曾置身于該公司之中，對其管理體制的弊端有著切身的體驗，即等級管理體制缺乏靈活的獎勵機制，不利于充分調動人的聰明才智和積極性?？巳R頓由此深信，對于棉花公司的發展而言，建立一套靈活高效的激勵機制是至關重要的。總之，美國棉花公司的諸多弊端以及棉花市場國際化的發展趨勢為安德森—克萊頓公司的崛起提供了頗具潛在價值的機會，“克萊頓及其合作者預見到了這種機會和趨勢”（注：Ibid.，p.30.），這成為安德森—克萊頓公司最終獲得巨大成功的一個重要因素。

對于安德森—克萊頓公司而言，資金籌措亦是公司發展的關鍵因素之一，克萊頓在這方面同樣作出了重要的貢獻。10余年的商海礪練使克萊頓悟出了一個深刻的道理：誠信乃商業之本。正是基于這樣的信念，克萊頓在長期的商業交往中始終遵循誠實守信的原則，并以此贏得了良好的職業聲譽，樹立了可信的商業形象。在安德森—克萊頓公司的成長初期，克萊頓憑借其值得信賴的聲譽為公司的運轉籌集了必要的資金，“由于人們都知道克萊頓是一個可靠和誠實的人，因此，他通過電話就可以迅速地申請到貸款”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.30.），從而為解決公司成立之初的資金短缺立下了汗馬功勞。

在安德森—克萊頓公司成立40天之后，克萊頓的預言終于變成為現實：美國棉花公司于1904年9月7日宣布倒閉，安德森—克萊頓公司立即抓住這一歷史性的機遇，以低廉的清產價格購買了美國棉花公司的大部分設備。這一重大舉措體現了克萊頓獨到的商業眼光和果敢的戰略決斷能力，低價購買美國棉花公司的設備以及附加在設備之中的先進技術對于成長中的安德森—克萊頓公司具有“難以估量的價值”（注：Fredrick J.Dobney，ed.，Selected Papers of Will Clayton，Baltimore：The Johns Hopkins Press，1971，p.3.）。至此，作為最大競爭對手的美國棉花公司不復存在，而安德森—克萊頓公司在克萊頓的領導下則不失時機地進一步拓寬了發展的空間。與此同時，俄克拉荷馬州埃爾克城的一家棉紡廠亦面臨資不抵債，安德森—克萊頓公司果斷地予以收購并建立了第一家全資子公司——埃爾克城棉油公司。經過一年的艱苦努力，安德森—克萊頓公司的資產凈增了15倍，即由創辦之初的9000美元奇跡般地擴充到14萬美元，并實現贏利1萬美元。（注：Ellen Clayton Garwood，Will Clayton，p.79.）

在鞏固了國內市場之后，克萊頓順應市場國際化的時代潮流，迅速將安德森—克萊頓公司的發展目標轉向了國際棉花市場。1907年，克萊頓對歐洲市場作了一次全面系統的實地考察，先后訪問了英國、法國、德國、意大利、荷蘭和比利時。歐洲之行使克萊頓對國際棉花市場有了更加直觀和更為深入的了解，克萊頓注意到，歐洲的消費者普遍愿意直接同美國的棉花商打交道，因為減少中間環節將有助于降低棉花的價格，而這時大多數的美國棉花商卻僅僅滿足于將棉花出售給國外的棉花中介公司并樂于繼續維持這種狀態?？巳R頓敏銳地察覺到這一潛在的商機，并“預見到在歐洲地區設立商務機構以向英國、俄羅斯和意大利等國的棉紡廠直接供應棉花的巨大利益”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.32.）。從這個意義上講，安德森—克萊頓公司日后大舉進軍歐洲以及世界棉花市場的戰略構想在克萊頓歐洲之行的過程中已經形成了一個初步的規劃。與此同時，安德森—克萊頓公司在美國棉花領域的領先地位得到了進一步的加強，并發展成為一個以棉花銷售為主、集軋棉和紡棉于一體的多種經營公司。當第一次世界大戰為美國棉花行業乃至整個美國經濟的增長提供了主要動力之際，安德森—克萊頓公司在克萊頓的領導下已經完成了第一階段的快速發展。

1914—1924年間，安德森—克萊頓公司依托克萊頓的戰略決策，完成了從一個資金雄厚并與國外保持良好商務關系的國內棉花公司向國際棉業巨頭的戰略性轉變。在促成這種轉變的諸多因素中，第一次世界大戰亦是一個不容忽視的重要因素，即戰爭加速了安德森—克萊頓公司的戰略轉變進程。換言之，第一次世界大戰一方面增加了歐洲對美國商品，尤其是棉花的需求，這實際上為美國棉花行業的發展創造了有利的客觀條件；另一方面，隨著對美國棉花需求的急劇增加，傳統的棉花供應渠道卻因不能適應這種需求的急增而面臨新的結構重組，即將美國南部的棉花直接運往歐洲進行銷售，而這恰恰是克萊頓所追求的目標并已為此做好了相應的準備。總之，“第一次世界大戰是安德森—克萊頓公司從初期的成功發展成為國際棉業巨擘的具有決定性意義的轉折點”（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.36.）。

誠然，戰爭本身亦為美國的其他棉花公司提供了同樣的機會，但問題的關鍵是克萊頓抓住了這一機會，而其他公司則坐失良機。在這樣一場不進則退的商戰博弈中，克萊頓的商業天賦和睿智眼光再次得到了充分的展現。當第一次世界大戰爆發之時，美國棉花貿易所倚賴的傳統渠道和習慣機制隨即被打破?；趹馉幰鸬目只牛绹藁ㄉ碳娂姃伿勖藁?，致使棉花價格一落千丈，跌到了歷史最低點。與此相反的是，克萊頓卻堅信世界大戰遲早會帶來對棉花需求的增加，并據此作出了一個大膽的決定：收購棉花。為具體實施這一決定，克萊頓還從三個方面進行了細致的部署：（1）在克萊頓的精心組織和周密安排下，安德森—克萊頓公司不動聲色地建造了第一批現代化的防火倉庫以便儲存收購來的棉花，從而預備了充足的棉花庫存，這在美國棉業史上是前所未有的。（2）為迅速有效地應對預料中的歐洲戰時棉花需求的增加，根據克萊頓的安排，安德森—克萊頓公司將其總部搬遷到了瀕臨大西洋的休斯敦港，以便于同歐洲的棉花貿易。（3）為及時提供現貨，克萊頓下令將相當數量的棉花適時運往國外港口，尤其是歐洲港口以備不時之需。克萊頓冷靜的預言和周密的安排最終換來了意料之中的巨大收益。當棉花貿易重新恢復之際，安德森—克萊頓公司向歐洲提供了第一批棉花。隨著第一次世界大戰的爆發，安德森—克萊頓公司再次從克萊頓的國際眼光和商業運籌中獲益。在第一次世界大戰結束之后，具有商業戰略眼光的克萊頓再次做出了一個果斷的決定，不失時機地在歐洲以及遠東地區建立了初具規模的市場銷售和服務網絡。到1920年，安德森—克萊頓公司已在德國、英國、法國、意大利、日本和中國設立了辦事處或分支機構；其中，設在德國不來梅的辦事處亦負責處理同捷克斯洛伐克、南斯拉夫、波蘭、匈牙利以及波羅的海國家的業務往來。（注：Gregory A.Fossedal，Our Finest Hour，p.37.）至此，在克萊頓的領導下，安德森—克萊頓公司發展成為一個在國際棉花領域具有相當規模的跨國公司。

總之，第一次世界大戰為安德森—克萊頓公司的發展提供了難得的機遇，而克萊頓的運籌帷幄則是安德森—克萊頓公司實現歷史性發展的關鍵因素。在克萊頓的戰略部署中，建立自己的防火倉庫和設立歐洲辦事處具有特別重要的創新意義，它不僅有助于安德森—克萊頓公司借此打破美國傳統的棉花銷售和出口模式，贏得歐洲棉花市場的更大份額；更為重要的是，克萊頓的戰略創新最終幫助安德森—克萊頓公司“確立了戰勝競爭對手的牢固的經濟優勢”（注：Fredrick J.Dobney，ed.，Selected Papers of Will Clayton，pp.3—4.）。隨著安德森—克萊頓公司的業務遍及全球，克萊頓更加堅信自由市場和自由貿易的力量，即自由市場和自由貿易是在世界范圍內創造財富的關鍵因素，這也成為克萊頓經濟思想的重要基礎。（注：Greg Behrman，The Most Noble Adventure：The Marshall Plan and the Time when America Helped Save Europe，New York：Free Press，2007，p.46.）

作為新興的棉花業巨頭，第一次世界大戰亦為克萊頓提供了一次服務于政府部門的簡短機會。應伯納德·M.巴魯克（Bernard M.Baruch）的邀請，克萊頓于1918年參與了美國戰爭工業委員會（War Industries Board）的工作，就棉花的收購、儲備和分配等問題提供政策咨詢服務，并象征性地領取了1美元的年薪。這是克萊頓首次涉足美國政壇，初步嶄露了克萊頓在政策規劃和政策統籌方面的才能。

作為一個崇尚自由競爭和個人奮斗的國度，美國社會對克萊頓的商業成就給予了廣泛的關注。從1920年起，克萊頓開始頻頻出現在公眾場合，或發表演講，或募捐資金，或擔任顧問。在休斯敦，克萊頓成為市政事務的踴躍參與者；就全國范圍而言，克萊頓則積極參加了民主黨的政治活動和融資活動，成為民主黨的一位積極支持者。

不僅如此，實踐經驗的積累和善于思考的個性亦使克萊頓逐漸形成了自己的經濟思想和貿易理念，其核心就是主張建立一個公平、正義、繁榮、自由的經濟秩序。克萊頓深信，安德森—克萊頓公司的成功就在于自由競爭的環境，正是基于這樣一種成功的商業經歷，克萊頓對美國的自由資本主義制度抱有篤信不疑的信念。同時，安德森—克萊頓公司的國際化發展道路也使克萊頓確信，沒有關稅壁壘束縛的自由貿易是國際經濟發展的必由之路。毫無疑問，這種自由經濟思想對克萊頓日后的政治生涯產生了重要而深遠的影響。