六、如何收集項目談判素材

（一）情景案例

一家賣爆米花的公司一年的銷售額能做到一億多元，現在該公司想打造自己的品牌。某咨詢公司的項目總監錢A了解到這個信息后，感覺比較棘手，因為他完全不了解這個小眾行業。

為了充分準備洽談，錢A讓咨詢師周A收集信息，并對周A說：“給你一天時間準備，明天下午給我資料。”

第二天，正當錢A頭昏腦漲時，周A來交資料了。

錢A拿到資料后，頭更大了，10G的資料里什么樣的信息都有，一打開文件夾就差點發瘋，里面居然還有1996年一個大爺賣爆米花的親情故事。

錢A狠狠地批評道：“你這是給我收集資料嗎？你這是把我這里當廢品收購站了。”

周A很委屈，心想：我給了你10G的資料，你還想怎么樣，你自己不是也不知道要什么嗎？

（二）案例分析

（1）沒有目的。案例中的周A是典型的沒有目的性收集資料，為了收集而收集。

（2）沒有分類。周A不會分類，沒有整理，雜亂無章。

（3）沒有邏輯。無論誰向你要資料，都要有自己的想法。咨詢師面對的都是沒有標準答案的問題，所以你一定要有自己的邏輯思路。在這方面，每個咨詢師都可能不同。

（三）策略方法

在這里，筆者給大家提供幾個途徑：

（1）書籍，特別是核心的行業書籍。有時候客戶在交流時就會明確推薦你看什么書，如他們會說“××書是我們老板推薦的，你們閱讀一下。”這都是很重要的信息。

（2）網絡。通過網絡可以收集到大量的素材，后期有詳細介紹，此處不做贅述。

（3）高人。所謂高人就是業內人士，讓業內人士提供一些信息。對某些不懂的領域，你也可以請教朋友，也許你的朋友的朋友就在某家公司上班，能獲得相關的信息或者類似的信息，這樣你就可收集到更多的信息。即使收集不到你想要的信息，但是他一定能給你提供一個更貼近這個行業的方向，這也是很大的收獲。

（4）分類。收集資料需要按照你寫資料的模塊來收集。比如需求理解方面的素材、解決思路方面的素材、培訓實施方面的素材，要按模塊把收集到的信息進行分類，放在不同的文件夾里，這樣也方便別人查找。還有就是找關鍵詞，比如品牌類的關鍵詞，以品牌為核心，有品牌的Logo、Solagon、定位，然后用這些關鍵詞去搜索……

（5）形式。形式有很多，比如Word、PPT、文章鏈接、視頻。Word文檔方面的信息可能是最容易搜集的，也是最多的。PPT可以用于一些未來的項目談判，可能你將來需要寫Word版或PPT版的建議書時能用得上。有些文章無法下載就放上復制鏈接，然后注明鏈接是關于什么的相關文章。視頻也可以下載，比如優酷里的一些廣告視頻、宣傳視頻，都是可以參考的依據。最后就是對產品進行研究、收集信息。有的人不收集這些信息，而是直接去體驗，到客戶的公司或終端去看一下終端的店面到底是什么情況。比如案例中的咨詢師可以去店里買爆米花，嘗嘗爆米花到底是什么味道的，看看店里提供什么服務，營業人員是什么樣的狀態，然后把體驗寫下來。

（四）應用練習

要見一個生產按摩椅的客戶，你暫時沒有接觸過這類客戶，但是項目總監讓你收集與客戶見面的資料。你該如何收集資料呢？

提醒：要收集按摩椅的全部行業信息，記得做好分類整理，并且要有指向性。

要點：渠道、模塊、形式……

百萬思維

咨詢師面臨的都是沒有標準答案的課題，但是我們心中必須有尋找答案的路徑。按“圖”索驥在咨詢領域是十分可取的。