七、如何針對(duì)不同行業(yè)收集銷售談判素材

（一）情景案例

項(xiàng)目總監(jiān)陳A經(jīng)過與MK瓷磚公司經(jīng)理王B的初步溝通，了解到王B希望自己能去見他們總經(jīng)理，但要求陳A根據(jù)所談內(nèi)容整理一份文件。

陳A答應(yīng)了，于是開始撰寫報(bào)告。在撰寫報(bào)告的過程中，陳A發(fā)現(xiàn)有大量的行業(yè)信息需要了解，由于時(shí)間緊迫，便找到咨詢師小黃說：“我要給一位建材行業(yè)的客戶寫一份單店?duì)I業(yè)力提升的建議書，請(qǐng)你根據(jù)行業(yè)的特性，從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、陳列、導(dǎo)購(gòu)等方面幫我收集一些資料。”

小黃用了半天時(shí)間收集了一堆資料，結(jié)果陳A發(fā)現(xiàn)都不能用，不但大部分資料是PDF格式，而且都已經(jīng)過時(shí)。陳A郁悶不已，心想早知道這樣，自己花一個(gè)小時(shí)收集到的資料也比這些資料好。

（二）案例分析

不了解行業(yè)，胡亂在網(wǎng)絡(luò)上搜索信息，這種搜索方式是為收集而收集素材，因?yàn)橛袝r(shí)候幫別人忙，態(tài)度就不認(rèn)真。作為一名咨詢師，入門的時(shí)候，收集素材就是學(xué)習(xí)的過程，所以在收集素材的過程中一定要有自己的想法，同樣在收集素材的過程中也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的東西，并學(xué)到很多新的知識(shí)。

（三）策略方法

第一，要掌握一些行業(yè)網(wǎng)站。例如建材行業(yè)的網(wǎng)站信息，如齊家網(wǎng)、搜狐家居網(wǎng)。不要只用百度搜索，因?yàn)榘俣人阉饕话愣紩?huì)搜到百度文庫(kù)里的信息，內(nèi)容比較淺。搜狐家居網(wǎng)是建材行業(yè)里面比較專業(yè)的，所以建議在搜狐家居網(wǎng)里搜索相關(guān)信息。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)網(wǎng)站有易觀網(wǎng)、億邦動(dòng)力網(wǎng)等，如果你想做O2O，這些網(wǎng)站一般都能幫助你。綜合網(wǎng)站有百度文庫(kù)，更適用于開拓思路，但專業(yè)性不強(qiáng)，所以不建議直接引用。

第二，信息鑒別。除全年的數(shù)據(jù)分析外，觀點(diǎn)類的資料最多只能用互聯(lián)網(wǎng)上最近三個(gè)月甚至三天的信息，因?yàn)橛械臄?shù)據(jù)變化太快，特別是重要的新聞信息。咨詢行業(yè)的更新速度特別快，因此要不斷地收集最新的信息。

第三，跨行業(yè)借鑒。假如你接到的是建材行業(yè)的項(xiàng)目，那么你就將服裝行業(yè)的管理方法、用人方法、品牌管理策略用于建材行業(yè)。因?yàn)榻ú男袠I(yè)的要求標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)來說沒有服裝行業(yè)的要求高，這樣的跨行業(yè)借鑒可以收到意想不到的效果。還有就是利用行業(yè)“老大”的信息與同行業(yè)的其他企業(yè)談。

（四）應(yīng)用練習(xí)

線下某實(shí)體店想開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，發(fā)展自己的O2O事業(yè)部，主做餐飲。在談判過程需要用到你收集到的行業(yè)素材，請(qǐng)?jiān)囋囀占夭陌桑?/p>

友情提示：不要忘記行業(yè)網(wǎng)站。

要點(diǎn)：行業(yè)網(wǎng)址、跨行業(yè)信息、信息鑒別。

百萬思維

對(duì)于初級(jí)咨詢師來說，收集資料就是學(xué)習(xí)，就是成長(zhǎng)。你應(yīng)該沒有理由地愛上這個(gè)環(huán)節(jié)，開啟百萬財(cái)富之旅。