八、如何在洽談中發揮自己的作用

有時候初級咨詢師作為項目組成員出場，會發現很難在洽談過程中插上嘴，覺得沒有自己的用武之地，那么怎樣才能在溝通洽談過程中發揮自己的作用呢？

（一）情節案例

胡A原本是一家食品公司的華東區市場總監，剛剛跨入咨詢行業。一天，工業品行業最大的機床生產企業來公司討論營銷轉型的項目。

項目總監陳B對胡A說：“你也來參與一下吧，到時候有你懂的就談談。”

胡A來到會場后發現，客戶公司的人員全都是副總裁級別的。自己公司的老板和客戶公司的董事長、項目總監跟客戶的副總裁聊得正歡。胡A看沒有同自己一個級別的，而且自己對這個行業一竅不通，不知道要聊些什么，只好默默無聞地記筆記。

會后總監陳B說：“你怎么像一個木頭似的，要多說話，這樣的狀態還不如不讓你去。”胡A聽了此話郁悶不已。

（二）案例分析

（1）沒有準備。從跨行業的角度看，食品行業的管理水平要比工業品行業的管理水平高很多，有可能胡A隨便說出幾點關于食品行業的管理方法就能夠打動對方。

（2）畏懼心理。初級咨詢師一遇到大領導、大老板，就感覺自己比對方矮一截，認為對方作為工業品行業最大企業的領導肯定很厲害，因而沒有自信發表意見。

（3）對自己的優勢認識不足。客戶是來請教的，不管你的地位高低、年齡大小如何，只要你能夠說出有用的信息就好。而且越是高層的人，他們對于基層的人越尊重，所以不用擔心，可以盡情地發揮自己的能力。

（三）策略方法

（1）提前準備。

第一，硬件。準備行業的資料，提前查看。如在客戶公司網站上看客戶公司的簡介，看有沒有招聘信息，招聘什么樣的人，人員流動快不快。還有就是查看行業數據等。

第二，軟件。所謂軟件就是丟掉畏懼心理，準備將要發言的話題。比如對管理比較了解就準備管理方面的話題，對產品了解就準備產品方面的話題。總之，對什么了解就準備什么話題。

（2）把握原則。初級咨詢師可以把握以下幾個原則發揮自己的長處：

①初級咨詢師參加洽談多是負責會議記錄、文稿整理等工作，可以發揮自己細心的優勢。

②必須積極主動、見縫插針地發揮自己的作用。

③盡量少說，洽談時發揮一兩次得到對方回應后再擴展比較好。

④切忌滔滔不絕。因為你可能看到的是某一個行業的一部分，雖然你在之前的行業做得很好，但在其他行業里你還是一個新人。所以，在對行業的了解不是很清楚的情況下，盡量少說，以精說為主。

（3）觀點明確。

①觀點明確、邏輯清晰，不拖泥帶水。如“我操作過這項業務，是這樣的情況，最終要練就什么樣的功底”。

②運用框架：個十百千萬、三點式、五個應該、兩個凡是。

個十百千萬：“我們的目標是一家公司打造十個品牌，銷售團隊有一百個業務員，市場區域包括一千個鄉鎮，年銷售額有幾千萬元的收入”，使用這種框架。

三點式：“我說三點：第一點是原因，第二點是觀念，第三點是我的想法和思考。”

五個應該：“我覺得公司要想轉型就應該做到五點：第一點是領導層要有決心，能不能將事情推行到底就要看領導層有多大的決心；第二點是我們要在終端支持；第三點是要有資源；第四點是我們要與外部機構合作；第五點是我們要通力研討。”

這樣的說辭會讓客戶覺得你很專業，這個時候你要用自己的邏輯和觀念打動客戶。

（四）應用練習

有一家五星級酒店需要進行營銷咨詢，恰好你曾在某大型連鎖經濟型酒店任市場運營經理，請問你該如何發揮自己的長處呢？

疑問一：雖然是同行業，但是量級不同。

疑問二：還不知道客戶派什么人來談判。

要點：積極準備，有條有理，不卑不亢。

百萬思維

積極入局、乘勢而起，任何一個百萬咨詢師都要經歷這個過程才能成熟起來。

項目洽談總結

項目洽談的目的是成交，使雙方達成合作。但是這里要講的是咨詢師如何在項目洽談中發揮自己的長處，為成交添磚加瓦。作為初級咨詢師，你可以發揮的空間不大，不是因為你的能力不足，而是要先調整思路，有咨詢的思維“套路”。