2.4 興奮度話題：公司、家人、身體健康

在初次拜訪中，銷售人員找到具有興奮度的話題可以在一定程度上消除雙方之間的隔閡，卸下客戶對銷售人員的防備。如一些關于客戶的公司、家人或身體健康等方面的話題，這些都是人們普遍關心的，能夠調動客戶的興奮度，更加有利于雙方的交流，拉近彼此間的感情。

江蘇一家化工設備工廠有兩位新到的銷售員李杰和向南，經理同時分配給他們一個任務：分別去拜訪客戶，推銷公司的產品。

李杰到了客戶的家里，并沒有進行話題的預熱，也沒有過多的寒暄，他見到客戶后一開口就說出自己的推銷目的，想要客戶購買他推薦的產品，并口若懸河地說自己商品的質量非常好且很實用，如果客戶不購買會很遺憾等。

在介紹產品的過程中，客戶全程保持沉默。等到李杰說完，客戶就毫不客氣地對他說：“不好意思，我想您的產品雖然好，但是并不適合我。”簡單的一句話，就讓李杰半天的工作都白做了，李杰費了許多口舌卻換來了徒勞無功的結果。

事實上，大部分銷售人員都非常關心自己產品的銷量，但是如果銷售人員一味夸贊自己的商品多么優良，不管客戶是否對自己所說的話題感興趣，就只能讓客戶認為這是王婆賣瓜——自賣自夸。銷售人員沒有考慮客戶是否適合、是否喜歡，不能給客戶足夠的關心和重視；客戶也只是將銷售人員看成做工作的工作人員，對其沒有任何情感因素的考量。

而另一位銷售員向南和李杰的做法不同，他特別注意照顧客戶的感受，在與客戶溝通和交流的過程中，會挑選出很多客戶感興趣的事情，將客戶的興奮度調動起來，使雙方談話的氣氛調到最好；等到合作氣氛和條件成熟之后，再和客戶談產品選購的事情。下面大家再來看一下銷售員向南的銷售過程。

銷售員向南到了客戶的家里后，首先并沒有急著推銷，而是像朋友一樣與客戶閑聊起來。他暗暗地觀察客戶家里的家具布置，猜想客戶的生活喜好和消費品位。期間，他和客戶談及了許多有關客戶公司、家庭情況等看似無關緊要但是能夠調動起客戶興奮度的話題。之后他還陪客戶家的小孩做了游戲，他們相處得很開心，客戶的小孩似乎已經喜歡上了這位叔叔。

之后向南在向客戶介紹自己的商品時，先詢問客戶喜歡的款式、需要的檔次，并仔細地為客戶分析商品能夠給客戶帶來多少潛在的利益，例如會給客戶省下多少開銷等。

最后他在確定客戶的購買意向后，并沒有急著把自己的商品賣給客戶，而是告知客戶：公司最近會推出一款新機型，更加適合客戶的要求，希望客戶可以等一等，自己過段時間再來。

向南的行為打動了客戶的心，因為他站在客戶的角度，切實為客戶著想，關注了客戶的生活需要，使客戶的利益得到滿足，結果是客戶一家人都很信任他。當他再次來到客戶家中的時候，還給客戶的小孩帶了一些小禮物。客戶像接待老朋友一樣接待了他，并且非常樂意購買他的新產品。最后，這位客戶一直與他保持聯系，成為了他的老顧客，并且還介紹了很多生意給向南。

從上面的銷售案例中大家可以看出，客戶與銷售人員相處時會有一定的安全距離。如果銷售人員在初次拜訪客戶時一見面就介紹產品，將自己的目的非常明確地告訴客戶，就很容易引起客戶的反感；反之，銷售人員找一些與客戶相關的話題，充分調動起客戶的積極性，就能夠讓客戶減少或抵消一部分抵觸心理，從而讓雙方的交談更加順暢和高效。