2.5 尋找共鳴：圍繞客戶的興趣愛好

銷售人員初次拜訪客戶，尋找共鳴也是卸掉客戶防備的有效方法。銷售人員在銷售過程中需要圍繞客戶的興趣愛好與客戶進行交談，以便引起客戶的共鳴，讓雙方的談話處在同一個層面上，使產品介紹和產品展示更加順利，把話說到客戶的心里去，進而促成產品的銷售。

在實際的銷售過程中，對客戶的興趣和愛好可能需要一定的時間來掌握，所以，在拜訪客戶之前銷售人員應該主動通過其他渠道進行一定的了解，這樣才能準確找出與客戶談話的共鳴之處，使雙方之間的交流更加順暢和高效。

高峰是一名汽車銷售人員，他在一次大型汽車展示會上結識了一位名叫汪磊的潛在客戶。通過與潛在客戶的交談，以及對其言行舉止的觀察，高峰分析這位客戶對公司的越野型汽車頗有興趣，而且他購買產品的潛力很大。

在展示會結束后，高峰也曾經給汪磊打了幾次電話，可是客戶都說自己工作很忙，沒有興趣去看車。

面對這樣一個潛在客戶，高峰當然不會輕易放棄。后來又經過多方打聽，高峰得知這位客戶酷愛健身，周末經常和朋友一起到健身房鍛煉身體。于是，高峰在網上查找了大量關于有效健身的資料，并對周邊地區所有著名的健身場所都進行了深入的了解，而且還掌握了一些健身的基本功。

三天后，高峰再一次給汪磊打電話，這次他對銷售汽車的事情只字不提，只是告訴客戶自己“無意中發現了一家設施特別齊全、環境十分優美的健身館”。到了周末，高峰果然很順利地在那家“無意中”發現的健身場館見到了客戶，并抓住了與客戶交談的機會。在談話中，高峰和客戶大多談論健身方面的事情，他對健身知識的了解讓那位客戶迅速對其刮目相看，客戶不禁大嘆自己“終于找到了知音”。

在回來的路上，客戶還主動告訴高峰自己很喜歡駕駛裝飾豪華的越野型汽車。這時，高峰抓住銷售時機，告訴客戶：“最近，我們公司剛上市一款新型的豪華型越野汽車，這款汽車是目前市場上最有個性和最能體現個人品位的越野汽車，它的……”就這樣，高峰利用客戶的興趣愛好與客戶拉近了距離，使得雙方的交流非常順利，其銷售結果大家可想而知。

從上面的銷售案例中大家就能發現，銷售人員為了與客戶拉近距離，圍繞客戶的興趣愛好做了很多準備工作，以客戶的興趣愛好作為雙方感情的交流點，尋找兩人之間的共鳴，使得客戶對銷售人員產生好感，并且讓客戶與自己有了進一步交談的興趣。在這個時候，銷售人員再向客戶進行產品的介紹，就能夠很順利地拉近雙方的距離，便于產品的詳細展示，從而使客戶對產品產生興趣，促成產品的銷售。

既然銷售人員能夠通過客戶的興趣愛好與客戶產生共鳴，那么銷售人員在準備階段就應該做以下工作。

1.多方收集客戶信息

銷售人員要想與客戶產生共鳴，首先就要收集客戶的信息。收集的信息一定要全面和準確，這樣，銷售人員才能在談話中有更多使客戶感興趣的話題。比如，銷售人員可以首先從客戶的工作、家庭和興趣等談起，不僅能活躍溝通氣氛、增加客戶對銷售人員的好感，還能收集到客戶需求，使產品的銷售更有針對性。

2.多談客戶的興趣和愛好

科學研究表明，人們喜歡談及與自己相關的話題，尤其是自己感興趣的事物或話題。所以，銷售人員在與客戶進行交流的過程中，要多談及客戶的興趣和愛好，這樣，銷售人員才能將話說到客戶的心里，客戶也才能對銷售人員產生好感，進而拉近雙方的距離，促成產品的銷售。

3.共同愛好產生共鳴

人們總是青睞與自己相同的人或事，這是一種很明顯的群體意識。在銷售過程中，當銷售人員向客戶展現自己的愛好與客戶相同時，客戶就會不由自主地想與銷售人員靠近，在心理上也會對銷售人員產生信賴和喜愛。所以，銷售人員在與客戶交談中應該從多個方面告知客戶自己的愛好與之相同，這樣，客戶就會將銷售人員的話聽進心里去，從而拉近雙方的距離。