2.6 贊美客戶：辦公環境、業務、產品、孩子

贊美客戶也是銷售人員在初次拜訪客戶時卸掉客戶防備的一種有效方法。在日常的生活中，贊美他人能夠讓雙方的感情更加穩固，同樣，贊美在銷售過程中也發揮著重要的作用。

初次拜訪客戶時，銷售人員如果能夠恰當地對客戶進行贊美，就能夠讓銷售的過程更加融洽，進而使客戶的身心得到放松，更有利于產品的營銷。在選擇贊美的話題時，銷售人員可以從客戶的辦公環境、業務、產品或家庭入手，從一些具體的“點”對客戶進行贊美。

如在贊美客戶的辦公環境時，銷售人員可以對客戶說：“您這辦公室真敞亮，裝修得大氣美觀，一看您就是個爽快人。”在贊美客戶的業務時，銷售人員可以說：“早就聽聞貴公司在行業內的銷售業績驚人，今日來到貴公司，感覺果然如此啊，真是羨慕貴公司啊。”在贊美客戶的產品時，可以用“貴公司的產品我曾親身試用過，感覺非常好用，那效果可以說是行業中的珍品了”。

以上就是銷售人員面對初次拜訪的客戶時贊美客戶的一些話術，銷售人員可以在這一基礎上根據實際情況調整贊美的語言，以便將話說到客戶的心里去，減少或消除客戶對銷售人員的防備，促進雙方的感情，營造良好的產品營銷氣氛。

銷售人員在贊美客戶時，除了要將語言組織好之外，還要學習一些贊美的方式和方法。學習和掌握了這些贊美的方法，就能夠把贊美的話更好地說到客戶的心里去。

1.尋找與客戶相關度大的話題

人們總是更關心和自己相關的話題，所以，銷售人員在贊美客戶時，需要從客戶周圍尋找贊美的話題點，如上面列舉的客戶的辦公環境、客戶公司的業務、產品或孩子等話題。以這些與客戶相關性較大的話題作為贊美的出發點，就能夠讓客戶更容易接受自己的贊美，并顯得自然而真誠，這便于雙方之間消除戒備，增進感情。

2.善于發現客戶身上的閃光點

在贊美客戶時，銷售人員首先應該尋找客戶的閃光點。客戶身上的閃光點一定是他自己最為得意的地方，如果能對客戶身上的閃光點進行贊美，就更能讓客戶欣然接受自己的夸贊。

舉例來講，如果客戶非常注意頭發的保養，銷售人員再次拜訪客戶時，就可以對客戶說“您的頭發又見光亮細膩了”，這樣，客戶會非常開心，一方面感覺有人關注自己的變化，另一方面又感覺到自己的努力沒有白費，果然受到了別人的贊美，自然就將銷售人員視為知己。

3.贊美時不要過多涉及隱私問題

銷售人員在留意客戶的信息時，雖然對客戶有相對詳細的了解會更加有利于自己的銷售，但需要提醒大家的是，不能過多地涉及客戶的隱私。如果客戶知道了銷售人員過分關注自己的隱私，就會感到非常不舒服，甚至會懷疑對方不懷好意。

因此，銷售人員在關注和搜集客戶的資料時，需要把握好分寸，在合適的范圍內對客戶進行贊美，以此來贏得客戶的青睞。