2.7 話題拓展：時事、社會、生活
銷售人員要想在初次拜訪客戶時卸掉客戶的防備，除了上面的一系列方法外，對談話的內容進行話題拓展，適時地和客戶談論時事、社會、生活，也會起到非常好的效果。
以主要銷售衛(wèi)生產(chǎn)品的銷售人員為例。2017年1月12日，新華社消息稱：湖南省確診一例人感染H7N9流感病例。患者姚某某，男，益陽沅江市人，59歲，有禽類接觸史。目前，患者病情危重，醫(yī)院方面正組織專家積極對患者進行救治。與患者密切接觸者均未出現(xiàn)發(fā)熱、咳嗽等流感樣癥狀。
以上是一則典型的社會生活新聞。如果銷售人員銷售與衛(wèi)生相關的產(chǎn)品，并且能夠多關注這些新聞，那么在與客戶交談的過程中，銷售人員告知客戶要注意自身安全，并且向客戶說明自家的產(chǎn)品能夠有效消毒，預防疾病發(fā)生，就能夠取得顯著的銷售效果。
舒膚佳就在營銷中特別關注了社會生活時事。早在2013年H7N9禽流感瘋狂來襲時，舒膚佳就借10月15日第六屆全球洗手日與國家衛(wèi)計委相關部門攜手開展了“正確洗手，同享健康”的主題公益活動。
在活動現(xiàn)場，主辦方邀請國家衛(wèi)計委有關宣傳負責人，以及全球洗手日推廣大使向公眾介紹正確洗手的知識。另外，中國兒童網(wǎng)絡社區(qū)——淘米網(wǎng)賽爾號平臺還開發(fā)了兒童在線游戲及視頻“全勤除菌總動員”，讓小朋友們在游戲娛樂中學習正確洗手的知識。
在這一系列的活動中，舒膚佳的“正確洗手，預防H7N9禽流感”理念得到了廣泛傳播，其產(chǎn)品銷量和市場占有率也節(jié)節(jié)攀升。
這就是時事與社會生活對于產(chǎn)品銷售的巨大影響力。同樣的道理，如果銷售人員主動在生活和工作中多關注與產(chǎn)品有關的社會生活信息，就能夠在與客戶的談話中自然提及，一方面增加與客戶交談的內容，另一方面會使客戶主動關注與消息相關的產(chǎn)品。
所以，銷售人員要想成為一名優(yōu)秀的銷售，就要學著做一個信息收集的高手，多關心社會的變化，多搜集與產(chǎn)品有關的信息，這樣才能讓雙方談話的內容更加充實和有效。
小提示：銷售人員在搜集信息時不能盲目搜集，要明確搜集信息的目的是產(chǎn)品的銷售，所以，談話內容中的拓展話題必須和產(chǎn)品相關。
情景測試
情景測試1：在客戶家里為其介紹產(chǎn)品時，客戶的6歲女兒反復來打擾。你作為業(yè)務人員應該怎么說？
答案：____________________
參考答案：你們家寶寶好可愛哦，幾歲了呀？要點：（1）認可打擾的合理性；（2）尋找關于孩子的話題；（3）再次切回主題或另約時間。
情景測試2：客戶遠道而來，又是初次見面，應該如何寒暄？
答案：____________________
參考答案：來這里多長時間啦？還住得慣嗎？
情景測試3：客戶是一位愛美的女性，但是長得并不漂亮，應該怎么說？
答案：____________________
參考答案：您的發(fā)質真好，平時很注重保養(yǎng)吧？要點：贊美要有度，再糊涂的客戶也能識別口是心非。當整體不好的時候，我們可以從局部贊美著手。
情景測試4：客戶喜歡看電影，自己與其在這個話題上聊了很長時間，發(fā)現(xiàn)無話可說了，應該怎么說？
答案：____________________
參考答案：您身材這么好，平時經(jīng)常運動吧？要點：引導客戶討論其他類型的話題。