為什么顧客會對你的產品產生興趣？

為什么顧客會最終相信你這位陌生人？

為什么顧客會改變初衷而被你說服？

為什么顧客會最終作出購買產品的決定？

為什么顧客會改變主意選擇其他產品？

……

知人難，知人心更難。

對于銷售人員而言，更可以說是“千難萬難”。縱觀那些成功的銷售人員，他們必定是懂得顧客心理的人。而那些業績輝煌的銷售人員，也必定是那種能在極短時間內準確把握顧客心理的人。

那么怎樣才能知道顧客是否對產品有興趣，又如何解讀顧客的心理暗示呢？這些都是銷售人員要在工作中解決的問題。銷售人員要在和顧客交談的過程中，練就察言觀色、洞察人心的能力，要善于從顧客的衣著外表、言談舉止等細節上揣測顧客的心理，分析顧客的思想動態。然后從顧客的心理需求出發，推銷顧客需要的產品，并為顧客提供滿意的服務。這樣才能將顧客引領到我們所期望的方向，最終實現自己的銷售目的。

生活中，我們都知道這樣一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因為，不同種類的魚對于魚餌的喜好也不相同。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么，這樣你才有可能釣得上魚來。

同理，作為一名銷售人員，你要想招徠顧客，就要站在顧客的角度思考問題，弄清楚顧客的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業績。

有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。這種說法雖然有些偏激，但說話的技巧在很多時候確實決定了銷售成功與否。所以，你要在摸透顧客心理的前提下，說顧客愛聽的話，讓顧客打心眼里感到舒服。同時你也要傾聽顧客想說的，讓顧客滔滔不絕、情不自禁地說，讓顧客的“虛榮心”得到最大的滿足！如此牢牢抓住顧客心理，何愁生意不能成交呢？

但是，在實際銷售當中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環節，最終導致銷售工作的失敗。由此可見，在銷售這場心理博弈戰中，只有那些窺見顧客內心的人才能立于不敗之地！因此，作為一名銷售員，如果不學一點心理學，便很容易在與顧客“過招”的時候失手。

本書是結合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售過程中的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該如何面對顧客等方面都作了詳細的介紹。通過它，你可以明白顧客購買心理的微妙變化以及如何把握他們的心理，讓他們掏錢購買你的產品。

所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性，從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。

最后，我們一定要明確一點，那就是：銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！心理戰的雙方就是顧客和銷售人員。銷售人員要想提高自己的業績，就必須要練就瞬間讀懂顧客心理的技巧，就必須要成為這場心理戰的贏家！

宋振赫

2012年3月