2.3 暖場寒暄：談?wù)撎鞖馀c自然環(huán)境

暖場寒暄是銷售人員必備的技能，銷售人員切記不要一見到客戶就向其直接介紹產(chǎn)品和公司，這樣客戶就會感到十分厭煩。所以，銷售人員要懂得暖場寒暄，這樣才更容易讓客戶接受。

心理學(xué)上有一種說法，即人在接觸陌生人時的第一反應(yīng)是防備。所以，銷售人員在初次拜訪客戶時就需要對客戶的這種防備心理有充分的準(zhǔn)備，以降低客戶的防備為主。首先，將見面的場面進(jìn)行暖化，快速拉近與客戶的距離，降低或消除客戶的防備心理，從而讓客戶對自己及產(chǎn)品降低成見，容易接受銷售人員的產(chǎn)品展示和介紹。

在實際的銷售過程中，銷售人員應(yīng)該懂得換位思考，在初次見面時應(yīng)該以一些無關(guān)緊要的事情作為寒暄，打開客戶的話匣子。最為經(jīng)典的寒暄話題就是天氣和自然環(huán)境，銷售人員可以自然地與客戶談?wù)摦?dāng)前的天氣，如“今天的陽光真是好呢”“這兩天霧霾天氣明顯減少了”“您的辦公室真敞亮”等話題，這些看似無關(guān)緊要的話題其實能夠發(fā)揮很大的用處。

研究發(fā)現(xiàn)，如果人們愿意與陌生人談一些無關(guān)緊要的話題，他們的幸福感就會增加，因為這樣的談話是輕松、愉快、沒有壓力的，所以人們在這種場景下就會呈現(xiàn)身心放松的狀態(tài)。因此，當(dāng)客戶聽到銷售人員以天氣或自然環(huán)境為聊天內(nèi)容時，就會在心理上減少對銷售人員的防備，對銷售人員會比較友好。

因此，銷售人員應(yīng)該做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，即找好寒暄的話題。需要提醒銷售人員注意的是，在與客戶寒暄時，銷售人員應(yīng)該結(jié)合當(dāng)時的實際情況，還要找一些客戶愿意談?wù)摰脑掝}進(jìn)行寒暄。如果當(dāng)時的天氣并不好，就不要以天氣為話題進(jìn)行交談，否則會影響雙方的心情，不利于銷售人員和客戶接下去的產(chǎn)品交流。