伏牛堂：開創以餐館為流量入口的餐飲模式

伏牛堂是北京第一家正宗的常德牛肉米粉，目前被視為與黃太吉、雕爺牛腩等齊名的互聯網餐飲品牌。有意思的是，伏牛堂創始人張天一卻否認自家的品牌和互聯網有關系，堅持認為，伏牛堂是非常傳統的米粉店，最終吃到嘴里的就是一碗米粉，和互聯網之間的關系真心不大。對大家來說，伏牛堂是什么性質的餐飲企業并不重要，重要的是伏牛堂開創了一種全新的商業模式——以餐館為流量入口。

別拿互聯網思維說事兒？

伏牛堂創始人張天一是北京大學畢業的90后高材生，他一再強調，之所以會選擇創業完全是被逼的，作為一名應屆畢業生，張天一同樣面臨著就業的煩惱，在他看來，找工作這條路太過擁擠，所以他選擇了一條人煙相對稀少的道路——創業。2014年4月4日，張天一和他的3個小伙伴湊了10萬元，在環球金融中心地下室的拐角開了一家30平方米的牛肉米粉店——伏牛堂。這家米粉店規模雖然不大，名氣卻不小，短短幾個月的時間便成為和黃太吉、雕爺牛腩齊名的互聯網餐飲品牌。

能夠在如此短的時間內把品牌打出去，伏牛堂不可謂不牛。正當人們感嘆互聯網威力果然巨大的時候，張天一給所有人潑了冷水：別拿互聯網說事兒，伏牛堂就是最傳統的米粉店，和互聯網思維真心扯不上什么關系。這是怎么回事？創業者們不都喜歡標榜自己是用互聯網思維做企業嗎？張天一如此不屑于與互聯網思維為伍的叛逆態度反倒讓人們有些看不懂了。

雖然張天一極力否認伏牛堂是互聯網餐飲品牌，但他也不得不承認，互聯網確實對伏牛堂產生了影響（見圖2-2）：

1．吸引人流

伏牛堂所處的地理位置十分尷尬，它處在環球金融中心地下室的一個拐角，雖然在一流的商圈內，但卻是這個商圈里最不入流的位置，從傳統餐飲業經營的角度來講，伏牛堂的選址并不成功。但張天一的創業團隊卻一眼就相中了這個位置，因為他們相信互聯網可以把顧客帶到這里。

2．精確找到消費者

常德米粉又油又辣，根本就不適合北方人食用，正因為如此，常德米粉在北京城一直默默無聞，不受關注。現在仍然有很多食客抱怨伏牛堂的米粉又油又辣，但張天一卻并不打算做出改變，因為他知道，通過互聯網他可以精確地找到北京大約30萬～40萬能接受這個口味的湖南人，能做這些人的生意就已經十分了不起了，為什么還非要去迎合其他人的口味？正是因為這樣，張天一才敢牛氣哄哄地說：“我們伏牛堂要以一種藝術家或是古董商的心態賣米粉，就像你逛潘家園十里河，你不懂這些玩意兒，老板還不愛賣。我們的東西只賣給識貨的人?！?/p>

3．保持核心競爭力

在過去，秘方是一個企業的命根子，甚至代表著企業的核心競爭力，但伏牛堂不吃這一套，其核心配方都會以漫畫的形式，清清楚楚、明明白白地告訴大家，這是因為伏牛堂的創業團隊深知一點：伏牛堂的核心競爭力是運營了3個月后產生的8個QQ大群、3個微信大群，以及微博上這將近1萬人的湖南人的粉絲群體，而不是秘方。

對于一家餐飲企業來說，以上3點隨便拿出來一點都關系到了企業的生死存亡，如果這樣還是“和互聯網思維扯不上什么關系”的話，那只能說，互聯網的威力的確不容小覷。

在創辦伏牛堂之后，張天一在網絡上寫了篇文章《我碩士畢業為什么要去賣米粉》。這篇文章在朋友圈廣為傳播，“碩士粉”一時成了網絡熱詞。不管是有意也好，無意也罷，張天一的這篇文章又一次通過網絡為伏牛堂做了免費宣傳。其實，對伏牛堂自己來說，是不是互聯網餐飲企業并不重要，重要的是伏牛堂通過互聯網精準鎖定了消費群體，促進了企業的推廣和宣傳，還為企業吸引了大量的客源。至于伏牛堂是不是互聯網餐飲企業，相信每一個看客應該都心中有數。

伏牛堂做的不是米粉，是入口

“我們就是一個賣米粉的，最終吃到嘴里的就是一碗米粉。”為了撇清和互聯網的關系，伏牛堂創始人張天一曾經如是說道，可是如果單憑這句話你就認為伏牛堂會老老實實地做米粉，那可就大錯特錯了。伏牛堂做的可不是米粉，而是入口，伏牛堂的愿景是開創以餐館為流量入口的商業模式。

伏牛堂花了7天的時間統計過一個數據，發現來伏牛堂消費的顧客超過45%是湖南人。這個數字對伏牛堂來說很有價值，因為這一部分人將成為伏牛堂的消費主力軍。當然，這一數字背后的巨大商機，絕對不僅僅表現在米粉上，還表現在文化共識上。比如，伏牛堂的工作制服上印有“霸蠻”二字，很多人都不理解這兩個字的含義，但湖南人理解，他們覺得印有“霸蠻”二字的T恤衫很親切，甚至愿意花錢把T恤衫買回家，這就是文化共識。如果未來伏牛堂專注開辟新的渠道，還真有可能創造一邊是餐廳，一邊是服裝店的新的商業模式。如果這種假設真的能實現，那么餐館便成了流量入口，伏牛堂真正的盈利點就轉接到了其他的領域。

伏牛堂又把顧客做了分類，一類是真正喜歡常德米粉的湖南人，另一類則是慕名而來，對伏牛堂的商業模式感興趣或者是想創業的人。這是一個十分有趣的現象，風馬牛不相及的兩個群體因為一碗米粉在此相聚了。伏牛堂已經通過一碗米粉牢牢地抓住了第一類人的胃，接下來，如何把第二類人變為餐廳的潛在消費客戶就成為伏牛堂新的研究課題。

很多人是通過米粉認識伏牛堂的，但卻并不喜歡米粉，所以，想要通過米粉來維持和這部分人的關系不太現實。既然這部分人對伏牛堂的商業故事感興趣，伏牛堂就可以通過在自媒體上分享創業故事把這部分人導入到微信賬號去。這樣一來，一碗米粉就可以成為伏牛堂與潛在消費者的紐帶。

談到伏牛堂的未來，張天一這樣說道：

未來伏牛堂的終點在哪我們不知道，也可能是服裝企業，也可能是自媒體企業，也可能是大數據企業，這是未知的。這個模式更像什么東西呢？更像水滸傳里面的一家飯店，通過賣飯把好漢引過來引到梁山。我們現在做的事情就是上哪找一撥梁山好漢干事情，干一個跟傳統餐飲不一樣的商業價值。感謝大家！所以伏牛堂是不是互聯網餐飲，每一個看客應該都心中有數。

米粉只是伏牛堂商業的起點，卻不是終點。伏牛堂的野心是要通過餐館為流量入口，把那些看上去和米粉風馬牛不相及的事物相互連接，比如“霸蠻”T恤衫。伏牛堂的很多想法從目前來看有些不靠譜，超越了人們對傳統餐廳模式的理解，但是，這個時代就是這樣，不怕你失敗，就怕你沒想法。也許在未來的某一天，到伏牛堂吃米粉都是免費的，因為伏牛堂已經不靠米粉賺錢了。

理想很豐滿，卻也得一步步地來，對于剛剛起步的伏牛堂來說，賣好一碗碗的米粉才是王道，如果沒有這碗粉，一切理想都是空想。

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