PREFACE

“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”這是銷售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開始找到消費(fèi)者到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和消費(fèi)者進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。所以從這個(gè)角度來看，銷售人員必須要了解消費(fèi)者的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。

美國一項(xiàng)調(diào)查表明，那些頂尖銷售員的業(yè)績通常是一般銷售員業(yè)績的300倍之多。在眾多企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造的，而這20%的人并非個(gè)個(gè)都是俊男靚女，也并非個(gè)個(gè)都能言善辯，但他們都擁有通往成功的方法，他們所擁有的那些方法盡管不可能完全相同，但卻有一個(gè)共同之處，那就是能洞悉消費(fèi)者的心理。

在生活中，我們都知道這樣一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因?yàn)椋煌N類的魚對(duì)于魚餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚的立場上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷售人員，你要想滿足消費(fèi)者的需求，就要站在消費(fèi)者的角度思考問題，弄清楚消費(fèi)者的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績。

誰讀懂了消費(fèi)者行為背后的心理，誰就可以獲取利潤；誰預(yù)知了消費(fèi)者的潛在行為，誰就可以搶占先機(jī)。所以，作為21世紀(jì)銷售領(lǐng)域的高端人才，如果不了解消費(fèi)者行為，不清楚消費(fèi)者心理，無異于士兵上了戰(zhàn)場才發(fā)現(xiàn)自己帶了一件尚不會(huì)操作的智能化武器。

但是，在實(shí)際銷售當(dāng)中，很多銷售人員都忽略了心理銷售這一重要環(huán)節(jié)，最終導(dǎo)致銷售工作的失敗。由此可見，在銷售這場心理博弈戰(zhàn)中，只有那些窺見消費(fèi)者內(nèi)心的人才能立于不敗之地！因此，作為一名銷售員，如果不學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，便很容易在與消費(fèi)者“過招”的時(shí)候失手。

所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對(duì)銷售的重要性，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。

本書是結(jié)合銷售實(shí)踐和最新心理學(xué)研究成果的實(shí)用工具書，對(duì)銷售人員在銷售過程中的不同階段、消費(fèi)者的不同心理以及銷售人員應(yīng)該如何面對(duì)消費(fèi)者等方面都做了詳細(xì)的介紹，相信對(duì)銷售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

通過它，你可以明白消費(fèi)者購買心理的微妙變化以及如何把握他們的心理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的銷售夢想，成為行業(yè)內(nèi)的銷售冠軍！請(qǐng)記住，最優(yōu)秀的心理學(xué)家未必就是最好的銷售員，但最優(yōu)秀的銷售員一定是對(duì)消費(fèi)者行為心理學(xué)有所了解的。