不妥協(xié)的談判：哈佛大學經典談判心理課
妥協(xié)，是避免溝通激化為爭執(zhí)或沖突，而做出的一種退讓行為。在談判中，妥協(xié)意味著喪失有利條件，滿足對方要求，接受嚴苛條款等結果。所有人都希望在談判中避免妥協(xié)，贏得談判。哈佛大學心理學家、哈佛國際談判項目創(chuàng)始人丹尼爾·夏皮羅教授認為，談判中之所以存在“妥協(xié)”，是因為人們將談判對手視為“對立面”，把談判理解為“捍衛(wèi)己方利益、要求對方做出犧牲”的零和博弈。這種談判方式，是一種以損害長期利益為代價的短視行為。通過畢生研究，夏皮羅教授建立了一種全新的談判技巧，并將其擴充為易于理解和實踐的“不妥協(xié)的談判”理論。這一理論通過理解導致僵局的五大障礙、重塑談判雙方角色等方式，運用心理學技巧打破對立身份，使雙方共同提出并優(yōu)化解決方案，把對立談判變?yōu)閰f(xié)同合作，無需妥協(xié)就能實現(xiàn)共贏。運用這一理論，夏皮羅教授促成了“巴以沖突”后的和平談判；完成了波黑戰(zhàn)爭中看似不可能的沖突管理工作，并幫助達沃斯經濟論壇和多國元首化解談判僵局、實現(xiàn)共贏，完成不妥協(xié)的談判。
·16.1萬字
