人類行為學家約翰·杜威說：“人類本質里最深遠的驅策力，就是希望具有重要性，希望被贊美。”在銷售人員話術中，贊美的作用舉足輕重，在與客戶進行面對面的交流當中，一句小小的贊美往往會帶來意想不到的效果。

為了使得人們的交往變得和諧而溫馨，也為了給你的成功銷售創造條件，對于他人的成績與進步，一定要給予肯定、贊美和鼓勵。當別人有值得褒獎之處，你應毫不猶豫地給予誠摯的贊美。

接近客戶的贊美方法

下面是一個通過贊美來接近客戶的范例。

銷售人員劉方以穩健自信的步伐走向王經理，并微微點頭行禮致意，說：“王經理，您好，我是大華公司的銷售人員劉方，請多多指教。”

王經理：“請坐。”

劉方：“謝謝。非常感謝王經理在百忙中抽出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會。”（劉方非常誠懇地感謝王經理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓王經理感受到自己是個重要人物）

王經理：“不用客氣，我也很高興見到你。”

劉方：“貴公司在王經理的領導下，業務領先業界，真是令人欽佩。我瀏覽過貴公司的網站，知道王經理非常重視網絡銷售，現在很多客戶都從網上購買產品了。使用這種方式銷售您在業內是榜樣啊！”（劉方將事前調查到的資料中有關網絡銷售這點特別在寒暄中提出來，以便有一個好的開始）

王經理：“我們銷售的產品是網絡辦公設備，我們的客戶以高科技公司為主。隨著網絡的普及，這些客戶都開始從網上來尋找自己需要的產品，我們做自己的網站的目的是滿足客戶在網絡上查詢產品、了解產品，提高我們的銷售效率。”

劉方：“王經理，您的理念確實反映出貴公司的經營特性，很有遠見。我相信貴公司在銷售方面已經做得非常成功了。我向您推薦一個網站推廣的方案，這個方案可以使客戶更容易發現您的產品和服務，這樣不僅能提高銷售額，而且也能有很好的廣告效應，使您公司和您的產品具備更大知名度。”（劉方先贊美對方，然后表達出拜訪的理由）

王經理：“網站推廣方案？”

劉方：“是的。王經理在銷售方面的經驗和成績深得業內人士尊重，在我來之前，已經聽到過不少關于您輝煌的銷售業績和卓越的管理能力的贊美話語。其實網站的目的不僅僅是為了讓客戶從網上查看產品功能和了解公司，更重要的是能讓客戶有產品需要時隨時隨地找到您的公司，繼而登錄到您的網站去查看他所需要的信息。如果沒有適當的網站推廣，客戶怎樣才能發現您可以提供給他所需要的產品呢？”（劉方采用了先贊美后提問的方法）

王經理沉吟片刻，然后說：“說說你的看法吧！”

就這樣，劉方利用贊美接近法打開了銷售對象的心理防線，并令客戶產生好感，讓客戶能夠認真聆聽他的講解，為接下來的銷售打好基礎。

每個人都有虛榮心，而滿足人虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。但是并不是每個人都能功成名就；相反，大部分的人都過著平凡的日子。

每個人平常都承受著不同的壓力，處處聽命于人。雖說常態如此，但是絕大多數的人都想嘗試一下優越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優越感的人。而讓人產生優越感最有效的方法就是對于他自傲的事情加以贊美。若客戶的優越感被滿足了，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的關系也會向前邁進一大步。

真誠的贊美沒人會拒絕

有這樣一位教師，嘔心瀝血寫了一本書，但是出版之后，出版社讓他銷售1000冊。對于他這樣一個沒有一點銷售經驗的教師來說，銷售這1000冊書遠比講課要難得多。

為了把書銷售出去，他在學生中進行了一次演講，他說：“作為老師，我站在講臺上沒有講課而試圖銷售自己寫的書時，心里總不免有些尷尬。不過，如今這個時代，作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給我1000冊，稿費一文沒有，所以我不銷售不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用3年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容絕不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書二等獎，這是獲獎證書。說實話，對于我們這些教師來說，搞銷售比寫書還覺得難，只能硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自愿，絕不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。謝謝。我向大家銷售這本書，不僅僅是因為要完成我的任務，更不是因為這是我寫的書，而是我相信大家能夠用自己的慧眼來識別這本書。如果是垃圾書，我絕對不會推薦給大家。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”

這位教師不是專職銷售人員，但是他卻獲得了成功。他的這次演講立即產生了效果，一次就賣掉了300多冊。

從某種意義上說，他的成功就在于他恰到好處地表達了自己的真誠，贏得了學生的信賴，又不失時機地加以贊美，其言外之意是：買了這本書的人，都是有眼光的人。這次銷售的成功也說明，在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精彩更重要。

作為一個銷售人員，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒絕就意味著越成功。那么，怎樣才能做到被客戶接受呢？在銷售人員話術中，贊美是行之有效的方法，但是盲目贊美也是不能被客戶接受的，甚至會引起客戶反感。因此，贊美必須發自內心，即贊美必須注入真誠，說話的魅力并不在于你說得多么流暢、滔滔不絕，而在于是否善于表達真誠！

用真摯誠懇的語言去打動客戶，是一種在銷售行業中被廣泛使用的語言表達方式。這里的真誠不僅僅包括真實的意思，更重要的還在于要有真情。

真實、誠懇和真情是贊美客戶時尤須注意的要素。以真實為鋪墊、為基礎，以誠懇打動人，以真情感人，才能達到在贊美的同時說服對方的目的。魯迅說得很深刻：“只有真的聲音，才能感動中國人和世界人；必須有真的聲音，才能與世界人同在世界上生活。”

有一個5歲大的女孩，在教堂表演中首次登臺演唱。她有著優美的歌聲，她的才能從小就表現出來了。當她長大時，她的家人了解到她需要專業聲樂訓練，就請了一個很有名的聲樂老師來訓練她。這位老師造詣很高，很少有人比得上他。他是一個十分苛求完美的老師。不論何時，只要這女孩一想到放棄或節奏稍微不對，他都會很細心地指正。經過一段時間以后，她對老師的崇拜日益加深。即便雙方年齡相差很大，他的嚴格遠勝于鼓勵，但是她最后還是嫁給了他。他在婚后繼續教她，但是她的朋友發現她那優美自然的聲調已有了變化，變成硬邦邦的聲調，不再是以前那種清爽而悠揚的聲調了。漸漸地，邀請她去演唱的機會越來越少。最后，他們幾乎不邀請她了。

這時，她的先生，也就是她的老師死了。以后幾年，她很少演唱甚至不演唱。她的才能很少用到，直到又有一位銷售人員追求她為止。有時候，當她正在哼著小調或樂曲旋律時，他會驚嘆歌聲的美妙：“再唱一首，親愛的，你有全世界最美的歌喉。”

他總是這樣說。事實上，他可能不知道她唱得是好是壞，但是他確實非常喜歡她的歌聲，所以他一直對她大加贊美，她的自信心開始恢復了，她又開始前往世界各地演唱。后來，她嫁給了這位“發現者”，又重新開始了成功的歌唱生涯。

那位銷售人員對她的贊美出于誠摯、真心，真心贊美事實上是最有效的驅動。贊美是一種藝術，它的魅力相信任何人都無法抵擋。

人是有情感的高級動物。情感是人的心理過程的重要組成部分，它是人對他人和外物是否符合自己的需要所產生的內心體驗。這種內心體驗具有情境性和直接性。情感的產生則需要外界的刺激，據研究發現，飽含真情實感的言語是喚起情感的一種最具神力的“武器”。運用真情的言語策略，可以順利促使雙方產生情感共鳴，使關系融洽，形成良好的交際氛圍；可以較快地促使雙方強化相應的感性認識，形成并鞏固某種態度傾向和觀念信仰；可以有力地推動人們將某種行為動機付諸實施，并作出積極的反應，這就為贊美的有利作用提供了科學的依據。俄國文豪托爾斯泰說：“真誠的贊美不但對人的感情，而且對人的理智也起著巨大的作用。”

贊美并不是拍馬屁

贊美會令對方產生好感，從而使相互之間的關系融洽，這一作用是不言而喻的。但是在這里，應該明確一點，贊美并不是拍馬屁，贊美也不等同于阿諛奉承。

美國費城電氣公司的威伯到某州的鄉村去銷售用電，他到了一戶富有的農家面前，敲開了門。開門的戶主是個老太太，她一見是電氣公司的代表，猛然把門關上了。

威伯再次敲門，門勉強開了一條縫。威伯說：“很抱歉打擾了，也知道您對用電不感興趣。所以這次并不是來銷售用電，而是來買幾個雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門開大了一點，探出頭懷疑地望著威伯。

威伯繼續說：“我看見您喂的道明尼克雞很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。”

聽到他這樣說，老太太把門開得更大一些，并問道：“為什么不用你的雞蛋？”

“因為，”威伯充滿誠意地說，“我的力行雞下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，我的太太就要我來買些棕色的蛋。”

這時候，老太太走出門口，態度溫和了許多，并和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院里的牛棚說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養的牛趕不上您養雞賺錢多。”老太太被說得心花怒放。長期以來，她丈夫總不承認這個事實。于是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊美老太太雞養得好，并說，如果能用電燈照射，產的蛋會更多。老太太似乎不那么反感了，反而問威伯，用電是否合算。當然，她得到了完滿的解答。

兩個星期后，威伯在公司收到了老太太交來的用電申請。

威伯的行為實際上是對老太太的贊美。盡管贊美在某些方面和拍馬屁有相似之處，例如，贊美和拍馬屁的出發點都是為了取得別人的好感，贊美和拍馬屁的途徑大都是直接頌揚等。但兩者還是存在本質區別的，贊美在抬高對方的前提下，并不傷害自己的自尊；而拍馬屁則不同，拍馬屁通常是在不自尊、不自愛的前提下發生的。

一位汽車銷售冠軍說：“接近客戶，并不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明產品，這樣做反而會使客戶逃避。當我剛進入公司做銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此往往無法迅速打開客戶的‘心防’。在無數次的體驗、揣摩后，我終于體會到，與其直接說明產品不如談些有關客戶太太、小孩的話題，或談些他感興趣的事情。讓客戶喜歡自己，關系著銷售業績的成敗。但是要注意一點，那就是：贊美客戶會贏得他們的喜愛，對客戶溜須拍馬則會讓他們疏遠你。”

為了達到影響他人的目的，人們時時需要說些恭維的話，但是為了防止自己的贊美流于奉承，自己一定要顯得誠懇且心里坦然，而且要注意只恭維他人的行為而不恭維他人本身。在與客戶交談的時候，可以不時在“這張小孩子的照片很可愛，是您的孫子嗎？”類似輕松的話題中插入你想知道的正題。只要心里坦然，在愉快和諧的談話中，你會得到滿意的答復。

總有人認為專門說贊美的話，是厚顏無恥的拍馬屁行為，因而恥于為之。事實上這都是粗淺的認識，在潛移默化中贊美別人、恭維別人，這些都是人際交往中至高無上的潤滑劑，如此于人有利、于己無損而多益的事，又何樂而不為呢！

贊美要有的放矢

不管贊美什么，都是說給人聽的。要是忘了這一點，贊美就是無的放矢，毫無實效。

當你看到一個人擁有一輛名牌汽車，你會怎樣贊美呢？

有一位銷售人員曾經說，原先他以為“拍馬”是拍拍馬的屁股，讓馬感到很舒服，后來才知道“拍馬”一詞出自蒙古族。據說從前蒙古人的身份、地位完全可以從他的坐騎看出，所以，當他們稱贊一個人時，總是拍著他的馬的屁股連聲道：“好馬！好馬！”既然馬是好馬，那騎在馬背上的主人自然是好漢了。

現在，你想好怎么贊美汽車了嗎？會不會輕輕地摸著車子連聲說：“好車！好車！真漂亮！”如果這樣說，可謂還徘徊在贊美“大門”之外，尚未得其訣竅。車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什么關系？直截了當、毫無特色、只管物品、與人無關、隔靴搔癢等，怎么能起到好的作用呢？拍一拍馬的屁股，馬還有反應，說不定還會喜歡上你；可你摸車子，車子能有感覺嗎？車子會領你的情嗎？

贊美是給人聽的，所以一定要與人有關系。在上述例子中，如果銷售人員說“這車子保養得真好”，就說明他注意到了車主的活動，其觀察能力和思維方式都已入了贊美之“門”，掌握到了贊美奧秘。

當一個銷售人員到客戶家里訪問，首先應對客戶的哪些東西進行贊美？

高明的銷售人員會針對對方的能力大發感慨。到客戶家里拜訪，說：“這房間布置得真別致，富有特色。”這是在贊賞客戶的審美觀。同樣，對汽車也可以從“獨特的”車內裝潢進行贊美，這樣比僅僅說“保養得好”強很多。同樣，對一個女孩子說：“這樣的衣服穿在你身上，可真是綠葉扶紅花！”這僅僅只是表達出了欣賞對方的眼光。如能緊緊盯住對方的知識、能力、品味，將贊美做到這一步，則說明你有一定的造詣了。

除了“你很能干！”之類的一般贊美外，恭維客戶的“精明”，向客戶“請教”等，都是銷售人員常用的贊美絕招。

銷售人員贊美客戶，就是為了讓對方獲得“自己非常美好”的感覺。一個人的外表有美丑之分，能力有高低之別，這些都是難以求全的。但是一個人的心靈與其外貌、能力沒有什么必然關系。明白這一點的銷售人員，就會聰明地把贊美的目標轉到對方的心靈上。

“你的眼睛又清澈又明亮，透過這兩扇心靈之窗，我看到了一顆純潔的心！”

“你開車這么穩，又謹慎又穩健，太好了！”

“你喜歡儲蓄？好啊！謹慎、穩當。”

“你太熱心了！”

“真沒想到你這么細心！”

當你看到這段文字時，請你想象一下，如果有人對你說這樣的話，你會有什么感覺？如沐春風吧。

在人際交往中適度聽到一些被夸獎、贊美的話，博取美譽，是人所共有的心理需要。說“美”話就是對對方非凡的經歷、偉大的事業、卓越的貢獻、高尚的人格、良好的聲譽、優秀的才能表示由衷的贊美，或者在表示理解尊重的同時，從正面用道德、榮譽等引導對方做好具體的言行。

用贊美激勵對方，使其同時也形成自勵，從而以更高的標準自覺地、嚴格地要求自己，在繼續奮斗的過程中更加完善。贊美根據內容的不同，可分為直接贊美和正面激勵兩種方式。直接贊美是因對方已經獲得良好的聲譽而贊美對方；而正面激勵是為了調動對方積極性、情操方面的精神力量，希望其創造良好的聲譽。

美國著名心理學家威廉·詹姆士說：“人類本性上最深的需要之一是期望被贊美、欽佩、尊重。”渴望贊美是每一個人內心中的一種基本愿望。所以，當你生活在社會當中，要想在善意、和諧的氣氛中對別人有所幫助，就應該去尋找別人的價值，并設法告訴他，讓他覺得那價值實在值得珍惜，從而創造出一個嶄新的自己。這樣，你便等于扮演了鼓勵他、幫助他的角色。這就是贊美的意義之所在。

別讓贊美幫了倒忙

雖說人人都喜歡聽贊美之詞，但也并不是無條件地喜歡一切贊美自己的言論。“拍馬屁”若拍得不得法，不僅達不到預期的目的，反而會引起對方的反感。

比如說，有的銷售人員去客戶家銷售時，只要看見主人是女的，張口就說：“您長得真漂亮！”“您打扮得真好看！”或“您顯得真年輕！”像這種一點鋪墊都沒有的贊美，太不自然了，碰上脾氣好的至多不過說你“神經病”，然后把門關上，要是碰上脾氣不好的，可能會吵架。

怎樣使你的贊美話說出來時不顯得唐突呢？有一位銷售人員是這樣做的：

他敲開一客戶的家門，看見開門的是一位十分年輕的婦女時，便故意裝出一副驚慌失措的樣子，可憐巴巴地說：“真對不起，小姐，我是個銷售兒童游戲卡的銷售人員，我本來是想找一家有小孩的，沒想到打擾您了。”

那少婦有些火了：“我就有孩子。”這位銷售人員又趕緊裝出一副很驚詫的樣子，看了她半天，才用驚奇的語調說：“啊，請原諒，沒想到您已經有了孩子，您是這么年輕、漂亮，真不敢相信。”正如他所預料的那樣，那位少婦的臉上又有了笑容。

此外，贊美還必須符合事實，倘若對方長相很普通，甚至可以說還有點難看，此時你卻夸她有一張漂亮的臉蛋，這樣的贊美是收不到任何好的效果的。最好的辦法是選中對方最心愛的東西、最引以為豪的東西進行贊美，這樣的贊美無論怎樣過分，對方都不至于氣惱。

贊美是一件好事，但絕不是一件易事。贊美別人時如不審時度勢，也會使好事變為壞事。

某著名化妝品公司銷售代表小李，深諳贊美之道。但是，在他剛剛步入銷售人員的行列時，也曾因贊美不當而得罪了客戶。

那天，他拜訪一位劉小姐，恰巧劉小姐的一位閨中密友也在，為了爭取到更多的客戶，給剛剛認識的女士們留下一個好的印象，他決定依靠贊美這一“戰術”來達到打動她們的目的。

出于這樣的心理，于是他對劉小姐說：“您的朋友很漂亮。”劉小姐的朋友聽了很高興，走過來跟小李握手，又對他的化妝品問這問那，顯得很熱情。

小李很得意，認為自己的贊美話術奏效了。事實上也的確如此。但就在此時，小李轉過頭發現劉小姐一言不發，好像很不高興的樣子，對自己也不再熱情。小李心里明白自己對其他人表示贊美之意而將主人劉小姐忽略了，這就犯了銷售的大忌。小李心里一急，又加了一句話：“就是皮膚黑了點。”

這時，杠桿平衡了。但是，結果并不是兩個人都對他熱情有加，而是都對他冷眼相看，認為這個人怎么這么不會說話。就這樣，小李不但失去了兩個潛在的客戶，而且令自己的顏面盡失。

為了避免你的贊美引起誤解，不要突然沒頭沒腦地就大放頌辭。你對對方的贊美應該與你們眼下所談的話題有所聯系。

在表揚或贊美他人時請謹慎小心，注意你的措辭，尤其要注意以下3條基本原則：

（1）列舉對方身上的優點或成績時，不要舉出讓聽者覺得無足輕重的內容。

例如，向客戶介紹自己的銷售人員時說他“很和氣”或“紀律觀念強”之類和銷售工作無關的事。

（2）你的贊美不可暗含對對方缺點的影射。

例如，這樣一句口無遮攔的話：“太好了，在一次次半途而廢、錯誤和失敗之后，您終于大獲成功了一回！”

（3）不能以你曾經不相信對方能取得今日的成績為由來贊美他。

例如，“我從來沒想到你能做成這件事。”或是“能取得這樣的成績，恐怕連你自己都沒想到吧。”

另外，你的贊美不能是對待小孩或晚輩的口吻，例如，“小伙子，你做得很棒啊，這可是個了不起的成績，就這樣好好干！”

總之，贊美就像空氣清新劑，可以振奮對方的精神，讓人舒適，但也必須清楚，再好的清新劑也有過敏以致反感者，更何況人與人之間的關系如此復雜。

用贊美堵住客戶的嘴

業績非凡的化妝品銷售人員A君介紹經驗時說：“我的前輩常教導我說，銷售化妝品時，首先要了解化妝品的本質。一般來說，化妝品算不上生活必需品，甚至可以把它歸入生活奢侈品之列。因此，大多數的人會以‘太貴了’為拒絕的借口。所以，在銷售時就要狠下工夫，多利用一些贊美之詞來‘堵住’客戶的口，從而掏出他的錢包。”

有一次，A君向一位社交型的太太銷售化妝品，她一開始就拒絕銷售人員于千里之外。這時，A君突然發現她家門廳里有一只女用高爾夫球袋，A君立刻計上心頭，便話鋒一轉說道：“這球袋是您的嗎？”

太太：“是啊！”（態度開始有所好轉）

A君：“您的球袋真漂亮。”

太太：“噢，這是我去年到歐洲旅游時在巴黎買的。”

A君：“您是高爾夫球的愛好者嗎？”

太太：“可不是，為此我可花了不少的錢呢。”（流露出自豪的神情）

A君：“是啊，高爾夫球是富裕階級的娛樂活動。”

太太：“你說得不錯，在國外，高爾夫球是上層社會人士喜愛的高級娛樂。”

當這位太太眉飛色舞地談論時，A君不失時機地說：“是的，這種化妝品不是便宜貨，的確貴了一點，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用這種化妝品就如打高爾夫球一樣，能顯示出您的身份！”

這句話正中了這位太太的下懷，銷售人員的附和使這位太太掙足了面子，為了使自己不失面子，她無法再說出“沒錢”的借口了。

在銷售過程中，如果聽到“沒錢”，千萬別泄氣。的確，錢是決定成交與否的關鍵性因素，但是應該相信，“沒錢”很可能只是一種借口罷了。所以，銷售人員要避免與“沒錢”這個借口做正面交鋒，應采取迂回戰術，在客戶還沒有借口說“沒錢”時，就預先“堵住”這個借口，讓他說不出“沒錢”，那就只有掏腰包了。

美國著名的銷售商戴維先生，講了一個他親身經歷的有趣故事。

一位中年客戶和他談了15分鐘后，這位客戶向戴維訂購了一個熱水器和一個新式煤氣灶、一臺電子微波爐，并約定第二天早上8點鐘來取貨。可是第二天，這位客戶卻打電話給戴維先生說：“不要了。”戴維先生既沒有生氣，也沒有埋怨，他驅車前往他家，微笑地詢問：“為什么呢？您昨天不是高高興興地和我閑聊這些產品的好處嗎？”

“我太太說免了，因為把水放在煤氣灶上燒就可以了，以前的煤氣灶還可以用。”

“那么電子微波爐呢？”

“我太太說家里有電爐，何必再花那么多錢。”他還接著說，“我太太說準備省一些錢給我買一輛摩托車。”

戴維先生突然打斷他，問道：“對了，您不是剛買了一套新樓房嗎？”

“是剛買。”

戴維先生繼續問道：“以先生的財力買一輛摩托車易如反掌，從前怎么不買呢？”

“那時我太太一直怕我騎摩托車有危險。”

“現在難道就不怕了嗎？”說到這里，兩個人都不禁哈哈大笑。

戴維接著又說：“先生，依您的財力和身份，我看買汽車才和您的身份相配！德國的奔馳、美國的福特、日本的豐田，七八萬就可買到八四式或八五式。有了汽車，不但會提高您的身價，而且事業會取得更大的成功……您希望要大型的，還是小型的？”

這位客戶支支吾吾地說：“買汽車是我多年的愿望，就不知道買哪種好，您是生意內行人，是否能幫我……”

“我也只是略知一二，不過我樂于效勞，但是新房子、新汽車和舊灶爐是很不相稱的啊！”

聽了戴維先生的談話，那位客戶不禁說：“是啊，我們還要熱水器、煤氣灶，還有電子微電爐，請您馬上派人給我送貨，順便也請幾個人給我安裝。”

“噢，您要慎重考慮，不要勉強自己，您太太的意思是應該考慮考慮的。”

“沒關系，沒關系，這事還是我說了算。其他就拜托您了。”

通過以上事例，我們可從中了解到客戶退貨并非是因為缺乏支付的經濟能力，而是想買摩托車。為什么要買摩托車呢？因為他覺得那樣與自己的身份、地位更相稱。于是戴維先生就抓住這個想提高自己身份、地位的欲望為突破口，勸他買汽車，“燃燒”起對方對高層次生活的欲望，然后話鋒一轉，使對方覺得原來的訂貨和他想提高社會地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原來的交易。

銷售圣經：贊美客戶的關鍵方法

在實際生活中，每個人都希望被人所知，被人承認，被人提起，被人贊美。對于大多數客戶而言，這種方法是比較容易接受的。

以下是使用贊美的要點：

1.選擇適當的贊美目標

銷售人員必須選擇適當的目標加以贊美。若客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

就個體客戶來說，個人的長相、衣著、舉止談吐、風度氣質、才華成就、家庭環境、親戚朋友等，都可以給予贊美。

就團體客戶來說，除了上述贊美目標之外，公司名稱、規模、產品質量、服務態度、經營業績等，也可以作為贊美對象。

不論是贊美個人還是贊美集體，不論是贊美人物還是贊美事物，都應該選擇最佳贊美目標。如果銷售人員胡吹亂捧，則必將弄巧成拙。銷售人員尤其應該注意分析銷售環境，認真進行接近準備，切不可弄錯贊美目標。

2.選擇適當的贊美方式

事實上，不合實際的、虛情假意的贊美，只會使客戶感到難堪，甚至會產生反作用，導致客戶對銷售人員產生不好的印象。因此，銷售人員贊美客戶，一定要誠心誠意，要把握好分寸。

對于年老的客戶，應該多用間接、委婉的贊美語言；對于年輕的客戶，則可以用比較直接、熱情的贊美語言。對于不同類型的客戶，贊美的方式也應不同。例如，面對嚴肅型的客戶，贊語應自然樸實，點到為止；對于虛榮型客戶，則可以盡量發揮贊美的作用。

3.注意并不是所有的客戶都樂于接受贊美

就算是同一個客戶，在不同的銷售環境里，在不同的心境下，對相同的贊美方式也會有完全不同的反應。事實上，有些客戶喜歡表現自己，尤其是在別人面前加以炫耀，這類客戶希望得到銷售人員的贊美，而得到了不適當的贊美便有一種被人看不起的感覺，銷售人員冷落這類客戶便等于冷落自己。也有些客戶不愿意與銷售人員作過多地交談，更不愿意銷售人員評頭品足、說三道四，尤其不喜歡銷售人員觸及自己的個人或家庭私事，認為銷售人員的所謂贊美只不過是一種愚弄客戶的手段而已，因而，對銷售人員的贊美不以為然，甚至十分反感。