官术网_书友最值得收藏!

第2章 說好攻心話:好的銷售員都是心理學家

許多銷售人員很詫異為什么別人的商品很暢銷,而自己的商品無人問津?其實有時候并不是你的商品不好,也并不是你的服務態度不好,而只是因為你沒有讀懂客戶的心理。

客戶的心理至關重要,它直接決定了消費者的行為,決定了他們要不要購買你的商品。有經驗的銷售人員往往能清晰地洞察消費者的心理,滿足他們的需求,自然能夠獲利。

用心揣摩客戶的心理

你聽過這樣一個小故事嗎?

一位婦女走進一家鞋店,試穿了一打鞋子,沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說:“太太,我們沒有合您意的,是因為您的一只腳比另一只大?!?

這位婦女走出鞋店,沒有買任何東西。

在下一家鞋店里,試穿同樣困難。最后,笑瞇瞇的營業員乙解釋道:“太太,您知道您的一只腳比另一只小嗎?”

這位婦女高興地離開了這家鞋店,腋下攜著兩雙新鞋子。

不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗,是因為她不懂得顧客的心理——女性愛美,不喜歡別人說自己的腳大。

在推廣自己的產品時,潛在的用戶往往會有各種心理變化,如果不仔細揣摩客戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。

你“看”客戶的時候,要揣摩客戶的心理??蛻艟烤瓜M玫绞裁礃拥姆眨靠蛻魹槭裁聪M玫竭@樣的服務?這是服務人員在觀察客戶時要不斷提醒自己的兩個問題。因為各種各樣的原因會使客戶不愿意將自己的期望說出來,而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來,這時,就需要及時揣摩客戶的心理。

實驗表明,人們視線相互接觸的時間,通常占交往時間的30%~60%。如果超過60%,表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題;低于30%,表明對對方本人或話題沒有興趣。

視線接觸的時間,除關系十分密切的人外,一般連續注視對方的時間在1~2秒鐘內,而美國人習慣在1秒鐘內。

如何對不同的客戶進行產品推廣?如果能看透他屬于哪種類型的人,就可以對他采取不同的措施,做到“有的放矢”。下面的客戶類型分類,也許就能給銷售人員一些啟發。

自命不凡型的人無論對什么產品,總表現出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待。這類人一般經濟條件優越,以知識分子居多。這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。

脾氣暴躁、唱反調型的人懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓人,常常毫無道理地發脾氣,有時喜歡跟你“唱反調”。這時,就需要你面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優越感又了解了產品的好處時,通常會購買。

猶豫不決型的人有購買的意思,態度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預料。因此,首先要取得對方的信賴,這類人在冷靜思考時,腦中會出現“否定的意念”,宜采用誘導的方法。

小心謹慎型的人有經濟實力,在現場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現場待的時間比較長。銷售人員要迎合其語速,說話盡量慢下來,才能使其感到可信,并且在解說產品的功能時,最好用專家的話或事實,并同時強調產品的安全性和優越性。

貪小便宜型的人希望你給其多多的優惠,才想購買,喜歡討價還價。對待這種人要多談產品的獨到之處,給其贈品或開免費檢查單,突出售后服務,讓其覺得接受這種產品是合算的。這種類型以女性居多。

來去匆匆型的人總是匆匆而過,總說其時間有限,這類人其實最關心質量與價格。應對這類客戶,銷售人員要稱贊其是一個活得很充實的人,并直接說出產品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要讓其信任你,這類人做事通常很爽快。

經濟不足型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。只要能夠確定其對產品感興趣,又拿不出現錢,要想方設法刺激其的購買欲望。

超級銷售員話語誘導術

銷售人員運用一定的語言誘導是很重要的,但是,在運用語言誘導時,必須強調話語的合適性,確保使用的語言能夠達到一定的說服效果。如果語言運用不當,有可能會加重客戶的反感,或帶來負面影響。

營銷專家、實戰銷售男神賈春濤在《銷售這么說,客戶就會聽你的》一書中,介紹了幾種銷售員話語誘導術,值得借鑒:

1.要有目的性地進行語言誘導

銷售人員在進行語言誘導時,必須有一個明確的目的,必須讓說服過程中所有的語言指向這個目的。例如,你要說服客戶購買你的產品進行減肥,在設計以減肥為目的的誘導語言時,必須圍繞著減肥進行。你可以暗示客戶說:“想象一下,使用了這個產品后,你的身材越來越好了,再也不用擔心那些熱量很高的食物了,你會達到自己想要的體重……”

要想實現誘導的特有效果,必須讓設計的說服語言指向一個明確的目的,不可沒有目的或是目的不夠單一地去進行說服活動。

2.語氣一定要帶有誘惑性

同樣的語言,在一流的銷售人員口中會帶給人強大的暗示和指引作用,而讓普通人說出來卻顯得毫無價值。銷售人員的目的在于引導客戶進入說服中,并且可以毫無防備地接受銷售人員所施加給他的各種語言暗示,因此如何讓這些有價值的引導語言完全進入人的意識中,就需要一定的專業經驗的積累。

如果在銷售中,銷售人員依然使用和平常一樣的腔調,甚至依然采用命令性的語氣,可能會喪失客戶的信任和好感。此時銷售人員的語氣要輕柔且讓人感覺到像是一種來自遙遠的引導指令,讓人們自然而然地接受這些指令。

3.誘導用詞要具有適當性

在誘導進入說服時,銷售人員要注意運用合適的時間詞,要讓這些代表時間的詞或短語可以引起客戶的注意力。如:“在決定擁有這件產品之前,你真的想感受一下它的功效嗎?”這句話讓客戶將注意力引導到是否要感受產品功效,而且還假設他會試用這件產品。“在你完成這項計劃前,我想和你討論點東西。”這句話假設了客戶將會完成這項計劃。銷售人員恰當地運用帶有假設含義的語言,如:“你打算多快作這個決定?”暗示了客戶一定會作出決定;“你準備什么時候開始更進一步合作?”暗示了客戶已經處在合作狀態,同時客戶還要繼續合作下去。

對于一些帶有否定色彩的詞語,銷售人員在運用的時候也要根據實際情況酌情使用。如:“在你沒有做好充分準備前,不要輕易購買”,其實暗示了客戶一定會購買。這種恰如其分的暗示,會讓客戶對你更信任。

說服語言的運用不是簡單地把話說出來就完事了,需要有一定的技巧。也許,在銷售人員試圖說服客戶的時候,說了一大堆的好話都沒起作用,而一句一針見血、抓住要害的簡單話語則可能收獲難以預想的效果,這就在于合適的話語可以帶給客戶不一般的體驗,引起其心靈上的共鳴。

總之,利用語言誘導對客戶進行暗示和說服,必須在實踐中融會貫通,靈活運用。銷售人員只有把握住分寸和尺度,才能達到自己想要的效果。

銷售是心與心的較量

如果你真的遇到了一個特別難纏的客戶,沒辦法,只能以退為進了,這一招有的時候特別奏效。如果你只是一味蠻進,那么,就會猶如逆水行舟不進反退。

人總會有犯錯誤的時候,問題是犯錯誤之后,要懂得隨機應變,要有靈敏的反應,以便挽回劣勢,反敗為勝。

下面是保險銷售員劉濤使用“以退為進”戰術的例子。

劉濤有一天去煙酒店拜訪客戶。這家煙酒店是直接加盟的新客戶,不過,投的保額很小。由于已成為客戶,而今天是第二次拜訪,劉濤自然而然比較松懈、隨便,以致把原來頭上端端正正的帽子都戴歪了。

劉濤一邊說晚安,一邊拉開玻璃門,應聲而出的是煙酒店的小老板,雖然是小老板,但年紀已經不小了。

小老板一見劉濤,就生氣地大叫起來:“喂!你這是什么態度,你懂不懂禮貌?歪戴著帽子來拜訪你的客戶嗎?你這個大混蛋。我是信任明治保險,也信任你,真沒想到我所信賴公司的員工,竟然那么隨便、無禮。你出去吧!我不投你的保了?!?

聽完這句話,劉濤恍然大悟,馬上雙腿一屈,立刻跪在地上。

“唉!我實在慚愧極了,因為你已經投保,就把你當成自己人,所以太任性隨便了,抱歉!”

劉濤繼續道歉說:“我的態度實在太魯莽了,不過我是帶著向親人的問候來拜訪你的,絕沒有輕視你的意思,所以請你原諒我好嗎?千錯萬錯,都是我的錯,我太魯莽了?!?

小老板突然轉怒為笑:“喂!不要老跪在地上,站起來吧,站起來吧,其實我大聲責罵你,是為你好,我是不會介意的。不過你想,如果這個樣子拜訪別人,別人肯定以為你沒誠心?!苯又兆碾p手,說,“慚愧!慚愧!我不應該這樣對你,咱們是朋友。我也太無禮了。”

兩人越談越投機。小老板說:“我向你大發脾氣,實在太過分了,我不是投保了5000元嗎?我看就增加到3萬元好啦!”

銷售員隨時都要有心理準備,萬一碰到類似的情況,要能及時觀察準客戶的心理反應,扭轉頹勢,反敗為勝。

還有一種專家型的客戶,也比較難搞定。

現代很多銷售行業,客戶都多少了解一點,特別是保險。有的人一見到保險銷售員就開口道:“你別說了,我比你知道得多,保險的險種有很多,比如……”說得也頭頭是道,弄得銷售員不知所措,一頭霧水,繼而只能扭頭便走。

專家認為,這類客戶自以為很偉大,就像一個上司正在做報告一樣,令你毫無對策。當你向他推銷產品時,他表現出一種不屑一顧的態度,總以為你懂的都在他的知識范圍內;當你轉移話題,希望將說話的內容轉到談一些層次比較高的事情時,他也不感興趣;反正,他永遠都是“專家”,有時還給你提點兒刻薄的問題,讓你下不了臺。

這種客戶的心理有兩種情況:

(1)銷售員沒有什么了不起

總以為對方和自己有很大的差距,因而在內心產生一種優越感。他們自認為是高一層次的人,對那些他們認為是低一等的人不屑一顧,對保險銷售員更是如此。

(2)不要與這些銷售員接近

高高在上的人,不容許別人談論自己的缺點,同時也將自己的弱點深深地隱藏起來。這一類人,假裝對某一領域很專業,其實可能只是道聽途說,以一種高姿態來對待銷售員,意思是:我是專家,快點走吧!我都明白,不必再介紹了。

人的氣質性格與后天因素有很大關系,你所處的環境對你的性格起著很強的作用。像這一類客戶害怕自己掉入你的陷阱,所以不敢讓你介紹。他們這是在防衛,是用某種方式來進行自我保護,但他們同時也希望能引起他人的注意,希望別人給予他很高的評價。

這一類客戶,保險銷售員很難應付。他們很難友好地與人交談,更不必說與他們開開玩笑、說說俏皮話之類。但是,如果對他們做一番仔細的研究,你會欣喜地發現,這類客戶其實是最好對應的一種,只要你采取恰當的方式。

“你別說了,我來說,你聽……”

“好的,我向您請教了!”

當他說完后,你還要加以夸贊一番:“哇!你對我們的產品很關注呀!”或“不錯,你講得太對了,你真是專家?!?

當客戶正陶醉在自大的感覺中時,你可以突然提問題:“先生,你所知道的還有什么呢?”他可能還知道,讓他接著說。當他說:“我不知道了?!边@時你就可以發表自己的意見了。

“那好,我站在客觀的角度幫你補充幾點可以嗎?我覺得你對我的產品很感興趣,應該會聽的,你說是嗎?”

不讓對方回到現實,應繼續恭維,讓他繼續漂在“自高自大”的浪潮中。

他肯定會回答說:“嗯!說吧!”

這樣,你就算擊破了他的第一道防線。

給客戶心中想要的東西

每個人都有自己潛在的需求,如果你給對方他想要的東西,就更容易維系雙方的友誼。這就如同在商業交易上一樣,你給對方想要的,他才能給你想要的。

英國的政治家阿瑟·鮑爾弗在第一次世界大戰后來到美國,也曾采取了這種方法來表示自己的友好。他在大庭廣眾之下稱頌著美國的發達;稱頌著美國人民;贊美美國的天氣;他常常把民主掛在嘴邊,并且常常說一些笑話;出門時駕駛著一輛自由式汽車,以表明他是信奉民主主義的;他也像威爾遜一樣,說他喜歡看偵探小說;在集會中,他的演說從一開始就告訴聽眾,他與他們一樣,是一個自由集會中的一員。當然,阿瑟·鮑爾弗在美國各處都受到了歡迎。

威廉·里格里——如今已經是一個擁有數千萬家產的大實業家了——然而當他剛開始做銷售員的時候,他也采用這種策略去從事他畢生的事業。他曾經這樣講過:無論我到什么地方去推銷貨物,我必定會先打聽一下這個地方的風土人情以及人們的生活習慣,并用他們的本地話去和那些生意人交談。

譬如說:當他向加拿大人推銷肥皂的時候,他每到一家商店,總會拍著他的箱子說道:Jovan Min-era。這是他所知道的關于這種礦質肥皂的唯一的法文了。說了這個字以后,他就接著說起了英語。但是這簡單的兩個字居然也產生了巨大的效力,那些生意人都因為聽到了他們自己的家鄉話而高興。這種微小的禮貌,其他的銷售員就很少能夠有意識地去運用。

給朋友想要的東西,就要了解對方最需要什么,最在乎什么。每個人都會因其個性、環境的不同,有著各種不同的欲望、偏好。這個欲望偏好也就構成了他的心靈缺口,心靈缺口是最容易被攻破的壁壘。只要抓住一個人的心靈缺口,就能夠找到打動這個人的辦法。

紐約某大銀行的理查斯·威爾斯奉上司指示,秘密進入某家公司進行信用調查。正巧威爾斯認識另一家大企業公司董事長,這位董事長很清楚該公司的行政情形,威爾斯便親自登門拜訪。

當他進入董事長室,才坐定不久,女秘書便從門口探出半頭對董事長說:“很抱歉,今天我沒有郵票拿給您?!?

“我那12歲的兒子正在收集郵票,所以……”董事長不好意思地向威爾斯解釋。

接著威爾斯便開門見山地說明來意??墒嵌麻L卻故意含糊其辭,一直不愿做正面回答。威爾斯見此情景,只好知趣地匆匆離去,沒得到一點收獲。

不久,威爾斯突然想起那位女秘書向董事長說的話,郵票和12歲的兒子。同時也聯想到他服務的銀行的國外科,每天都有許多來自世界各地信件,有許多各國的郵票。

第二天下午,威爾斯又去找那位董事長,告訴他是專程替他兒子送郵票來的。董事長熱誠地迎接了他。威爾斯把郵票交給他,他面露微笑,雙手接郵票,就像得到稀世珍寶似的自言自語:“我兒子一定高興得不得了。啊!多有價值!”

董事長和威爾斯談了40分鐘有關集郵的事情,又讓威爾斯看他兒子的照片。一會兒,沒等威爾斯開口,他就主動說出了威爾斯想要了解的內幕消息,并足足說了一個鐘頭。他不但把所知道的消息告訴了威爾斯,又召回部下問,還打電話請教朋友。威爾斯沒想到區區幾十張郵票竟讓他圓滿地完成了任務。

了解他人最想要的東西,知道他人最在乎什么,并且把他最需要、最在乎的東西提供給他,會使他產生極大的滿足感。同時也會感到臉上極有光彩。一個人在一定時期內,對某件東西可能很在乎,這時只要提供給他這件東西,他就會對你無比感激和賞識。

從這里我們可以看出,提供給一個人最在乎的東西是多么有效、多么神奇,這種效果是提供其他東西所遠遠不能比擬的。

切中客戶的要害進行說服

現代營銷學認為:銷售就是服務,創造客戶價值。但很多銷售人員關注自己,自己的品牌、服務等太多,而對客戶的需求偏好、期望值、價值觀等卻關注太少。

以推銷牛奶為例,常常出現這種場景:

推銷員:“您好,我們又推出了一款新牛奶,有……特點,您看您需要嗎?”

客戶:“不需要。”

推銷員:“但是我們的牛奶確實很棒……”

客戶:“這跟我有什么關系呢?我從來不喝牛奶,可我活得很好!”

推銷員:“……”

在這里,推銷員根本沒有考慮客戶的需求,完全是無的放矢。所以,客戶幾句話就把他打發了,這是很失敗的說服。

如果使用下面方法,就能容易被客戶接受:

推銷員觀察客戶一段時間,發現客戶腿腳不利索,就此判斷是因缺鈣造成的。于是,推銷員找準合適的地點,比如上樓時,對客戶說,“您當心點,看您很累,我來攙您上去?!?

客戶:“謝謝你了,老了,腿腳不好了?!?

推銷員:“怎么能這么說呢,您還要再享幾十年福呢,上點年紀的人鈣流失得快,要注意補鈣,這樣腿腳才利索。”

客戶:“可不是嗎?不過吃鈣片補充效果不是很好。”

推銷員:“喝奶效果不錯,因為人絕大多數營養都是從飲食中獲得的。阿姨,您看這樣,我們剛好有低脂高鈣的鮮奶,您喝喝試試。”

客戶:“聽起來確實很好,那我就試試看。”

這位推銷員之所以能成功說服客戶,就在于他發現了“客戶缺鈣”這個要害,從而以此為切入點,找到了客戶的潛在需求。

所以說,銷售人員要使說服獲得成功,就要找到客戶的需求點,找到客戶的弱點與軟肋進行重點突破,并及時滿足客戶。把銷售的理由變成客戶需要購買的理由,由銷售人員“我要賣”轉變為客戶“我要買”。以客戶為中心,以需求為導向,找到客戶的要害,才是說服的關鍵所在。

再看下面這個小故事。

一對老夫婦來看一所房子,當銷售人員把他們領進房間后,看到房間里的地板已經很破舊并變得凹凸不平,但當他們走到陽臺上看到院子里有一棵茂盛的櫻桃樹時,兩位老人立刻變得很愉快。

老婦人對銷售人員說:“你這房子太破舊了,你看地板都壞了?!?

銷售人員看到了他們對櫻桃樹的喜愛,就說:“這些我們都可以給你們換成新的,最重要的是院里的這棵櫻桃樹,一定會使你們的生活更加安詳舒適?!闭f著銷售人員把老人的目光引向屋外的櫻桃樹,老人一看到櫻桃樹馬上變得高興起來。

當他們走進廚房時,看到廚房的設備很多已經生銹。還沒等客戶抱怨,銷售人員說:“這也沒有關系,我們會全部換成新的,同時,最重要的是院里的這棵櫻桃樹,會讓你們喜歡這里。”當銷售人員提到櫻桃樹時,客戶的眼睛立刻閃出愉悅的光芒。“櫻桃樹”就是客戶買下這所房子的“關鍵點”。

在上面這個小故事中,銷售人員通過觀察客戶的表情變化,敏銳地發現客戶的潛意識中對櫻桃樹的喜愛。他能夠迅速抓住這一點,因勢利導,對客戶進行種種暗示,給了客戶一個購買的理由,從而及時發現、喚起甚至創造客戶內心對于產品和服務的需要,恰到好處地對其進行說服,結果取得了成功。

為客戶描繪出美妙的意境

銷售人員對客戶的說服必須要為客戶營造出一種適當的氣氛和意境,通過全方位的感受來影響客戶作出購買的決定。

銷售人員怎樣才能夠激發客戶的想象,讓他們得到擁有這種產品之后的美妙感受呢?有兩種方式:第一種是上面說的讓客戶親自體驗一下;第二種是通過語言;描繪出客戶擁有了這種產品后的情景,讓其產生擁有這種產品之后的美好感覺。

當然,在說這些話的時候,要盡可能地壓低聲音,減慢語速。另外,銷售人員說服對方時還要有充分的信心,讓他們感到你在這個方面是最權威的。這樣,他們就會相信你所講的每一句話。

例如,你要是銷售跑步機的話,你可以這樣說:“當您早上起床,穿上運動鞋和休閑裝,打開窗戶,深呼吸一口清新的空氣,明媚的陽光照在身上,然后您踏上跑步機,輕松舒暢地開始跑步,您的速度由慢到快,當您輕微有些出汗時它會提醒您時間到了,然后您開始洗浴,梳洗整齊,穿上剛剛熨燙過的職業裝,信心百倍、神清氣爽地走出家門,開始一天的工作?!?

這種方法也可以用來介紹產品的功能。例如,你是打印機銷售人員,你可以目光溫和地直視著你的客戶,緩緩地說:“如果家里有這樣一臺多功能打印機,會給你帶來無窮的樂趣和便利。客戶打電話過來需要發傳真,不必去找傳真機,你只需輕輕按下接收傳真的按鍵;如果你需要把一些重要的圖片放在電腦里,不用去找掃描儀,只需把圖片放好,按一下掃描的按鍵,資料就會輸入你的電腦;如果你需要的資料很多,也不必到外面去復印,自己就可以做;另外,你還可以利用它制作自己喜歡的各種照片,形象逼真,會讓你愛不釋手”。

相信客戶在聽了你生動形象的描述后,肯定會動心的。這種繪聲繪色的描述其實比干巴巴的介紹要管用許多倍。因為這樣可以讓客戶感覺到擁有這個東西之后的幸福和快樂。做到了這一點,你就成功了一半。

制造緊迫感,向客戶施壓

著名品牌公司的銷售人員常常會說:“本公司只想在這個地區找一位經銷商,迄今為止,我們已經有6位感興趣的經銷商報名。要是您想抓住這次機會的話,我建議您今天就簽合同,我會盡全力利用我的影響幫您拿到這片銷售區代理權?!?

當你銷售汽車時,你會有一種感覺,那就是客戶本來急于擁有一輛新車,但不知為什么又猶豫不決。這時你可以說:“我們的庫里只剩下一輛這種顏色和款式的車子,要是您想要的話,我可以替您準備好,今天下午就可以取貨。只是,如果您選擇等一等的話,我擔心這輛車會很快被人買走,我們今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車。當然,我們還有另外一個辦法,那就是我給別的銷售人員打電話,讓他們替您選一輛,但那樣可能需要等上一個星期,而且,我也不敢保證您就能得到您真正喜歡的車?!比缓竽阍偻nD一會接著說:“為什么您不肯幫自己一個忙,說一聲‘是’呢?我會通知服務部今天下午就準備好您的車?!?

飛機票銷售人員同樣會對乘客說,要是他不趕快行動的話,很可能就買不到票,因為機票快要預訂一空了。這一招用在商人身上似乎更為有效,他們的日程總是排得密不透風,在各國之間飛來飛去,就像有些人從一個城鎮開車去另一個城鎮一樣屬于家常便飯。例如,某人打電話要求訂一張去×市的機票,對方回答說:“先生,我們只剩下兩個空位了。要是您想要的話,我建議您馬上就訂下來?!彪m然這個人不一定非得去那么早,但他擔心錯過航班,因為他必須在那天下午趕到,所以他立即進行了預訂。

無論在什么時候,只要產品數量有限,就可能制造出緊迫感來。在假定對方已經決定買的基礎上提問,一切將變得簡單。

對待不能作出果斷決策的客戶的辦法是創造出一種緊迫感。只要你仔細考慮,無論你銷售的是什么產品,你總會想出使其產生這種感覺的好辦法。

1.利用“特價”來制造緊迫感

例如,家電產品的銷售人員可能對他的客戶說:“本公司月初將大幅度提高產品售價,現在,只剩下兩天時間了,所以我建議您今天就作出決定。”

負責復印機銷售的銷售人員會通知他的客戶,公司對復寫紙的特價優惠日期截止到本周末。

不動產經紀人也許會告訴他的委托人,如果他還不能作出決定,他就要自付不動產稅。這樣,客戶會覺得如果不把握住這個機會,將會造成極大的遺憾,緊迫感也就因此而產生了。

銷售計算機的銷售人員可能使用幾種不同的方法來使客戶產生這種緊迫感。他可以不對客戶說,如果他再不作出決定,計算機就會售完,而是設法說服客戶,他需要這種安裝的計算機,以此來加速成交。

“先生,您考慮的時間越長,您的存貨問題就越嚴重。正如我所說的,供應科已經晚發貨3個星期了,這樣下去,你們的公司還能維持多久?好吧,現在允許我用一下您的電話行嗎?我要問一問今天公司有沒有已安裝好的計算機?!?

緊迫感一旦產生,客戶就自然而然地要作出購買的決定,成交在望了。

無論用什么方法,只要能創造一種緊迫感,就可刺激客戶盡快作出購買決定。

2.利用“明天就太晚了”來向客戶施加壓力

在人壽保險業做到這一點并不太困難??蛻舻慕】禒顩r隨時會發生變化,也許一天的延誤就可能意味著他明天就失去了投保資格。作為保險業的銷售人員,你最好這樣對客戶說:“先生,我們都沒有辦法從水晶球中去看未來,但愿您能在取得保險資格前健康長壽。不過您也應該很清楚,如果在這之前發生了意外,這對您的家庭將是多么大的損失。我們希望您能盡快取得保險。”

這樣,一種“明天就太晚了”的意識就產生了,并且這種感覺會隨著一個人年齡的增加而加強。

向客戶施加壓力,是促成生意成功的一個重要技巧。使用銷售施壓,關鍵是銷售人員應該審時度勢,努力做到讓客戶從你身上看到一種信心,并感到安慰。這種技巧的掌握,是與銷售人員的反應靈敏度有很大關系,銷售人員只有在實踐中不斷練習,才能不斷提高自己的技巧。

銷售圣經:識破客戶九大心理

客戶的購買心理是指:客戶為什么會產生這樣的動機?為什么會對商品產生興趣并且買下來?他們需要某種產品,為什么他們選擇這種產品而不選擇那種產品?這些問題就是客戶的購買心理在起作用。在開發客戶時,能對他們的心理有所了解,就能有的放矢。

客戶的心理類型不是單一的,按照不同的劃分標準有著不同的分類。

1.求“實”心理

講求實用是人們的普遍心理,尤其在我國,這是因為中國老百姓的生活水平還不高,所以就總體而言,消費觀念還是保持著中檔水平,他們的消費觀念以求實用為核心,他們購買商品主要還是因為這些商品能滿足自己衣、食、住、行等方面的基本需要。提起中國人民,人們總會想起“勤勞”“儉樸”之類的字眼。因此,我國消費者普遍存在的購買心理首先要求這件商品實用,能夠滿足他的需要,即具有實用價值。

2.求“真”心理

追求“貨真價實”是每一位消費者的基本需求,每一位客戶都希望獲得誠實的對待。由于信息的不對稱,客戶對商品的品質和價格所知曉的信息一定沒有商家多,所以客戶對商品“真實性”的要求顯得更為迫切。

3.求“美”心理

對于不同的商品,“美”的表現也許不盡相同,但是有一點相同,那就是——看起來悅目。一件衣服的“美”體現在它的顏色、款式上;一件家具的“美”體現在它的設計和色澤上;家用電器,人們愿意選擇外觀漂亮的;手機,人們喜歡顏色好看的、外觀小巧或大方的……對美的追求是人的一種本能和普遍的需求,愛美是人的天性。

4.求“利”心理

隨著市場經濟的發展,各種商品層出不窮,因此對價格的要求也漸漸成為顧客繼上述三大要求之后的最迫切要求。許多商家在產品的質量和產品的造型外觀等方面無法獲得競爭優勢,就轉向提高技術,降低成本,從產品的價格上來進行競爭,這正是從客戶的求“利”心理出發而采取的競爭策略。

5.求“新”心理

再“實”、再“真”、再“美”和價格再低的商品,一旦它們在款式等方面缺少變化,同樣會讓顧客產生“審美疲勞”。尤其是在服裝、食物或者高新技術產品上,很多客戶都有追求“超前”和“時髦”的消費心理。特別是在服飾上,有些衣服雖然質量和面料與其他的衣服沒有什么區別,但是新穎、奇特的設計讓客戶耳目一新,獲得了他們的認同,滿足了他們的求“新”心理。

6.求“名”心理

很多客戶在購買商品的時候,往往受產品品牌的影響,喜歡追求名牌。因為這些客戶認為自己身份、地位高或者自己的經濟條件好,所以他們竭力想把自己和別人區別開來,或者說,他們想通過商品這些外在的東西來顯示自己的身份、地位和聲望。那么購買昂貴的、讓人望而卻步的商品就成了他們的首選方式。比如開一輛“寶馬”或者“奔馳”車;住一套昂貴的套房或者別墅;穿一身國際名牌;出差住五星級賓館;吃飯選一流的飯店;喝酒必然是中國的“茅臺”或者洋酒“人頭馬”等。

7.“跟風”心理

很多人追趕時尚是迫不得已或者說是出于一種跟風的思想,他們害怕自己在衣食住行等方面落后于他人,落后于社會的普遍行為或者說是自己所處的某一個小集體的做派,所以不得已跟風或者出于強烈的妒忌心理看到某人的做法而產生了一定要超過他人的想法。

8.“安全”心理

“安全”心理是很多客戶都有的,因為人都有自我保護的心理。“安全”心理在不同條件下會有不同的反應。如果你去某些服務行業接受他們的服務,你很擔心自身的安全,比如你去餐廳吃飯,擔心他們的餐具是否衛生;你去藥店買藥,擔心藥品是否是假藥;你到超市買食品或者酒水飲料,你擔心它們是否過了安全食用期,或者擔心它們是否是毒大米,假酒或者衛生不合格……每個人都有這樣的自我保護的心理,顧客也不例外。

9.“隱私”心理

很多商品涉及客戶的隱私,所以這類客戶在購買物品的時候,常常抱著一種“隱私”心理來買,受“隱私”心理的影響,他們在選擇商品的時候,常常會選擇合適的時間購買。比如女性買衛生用品時常躲躲閃閃,在價格方面也不會很在意;而有些男性在買一些補腎用品以增強自己性功能的時候,也顯得很不自在,因為他們害怕別人的異樣眼光,特別害怕會碰到自己的熟人、老朋友或者其他女性客戶。

此外,對于服務行業,比如美容、洗浴、餐飲等行業,人們還有其他的購買心理,如求舒適、求干凈、求方便、求衛生、求尊重、求健康等心理。

主站蜘蛛池模板: 邮箱| 双柏县| 宁津县| 东港市| 光泽县| 贵港市| 车险| 石狮市| 赤峰市| 长春市| 铁岭市| 介休市| 天峻县| 渭源县| 商南县| 邹城市| 阳东县| 新津县| 永寿县| 三亚市| 冀州市| 宜君县| 海南省| 通海县| 西宁市| 长泰县| 来凤县| 四子王旗| 富民县| 法库县| 府谷县| 满城县| 宾阳县| 运城市| 九江市| 罗田县| 神木县| 望谟县| 丹棱县| 新安县| 长岛县|