你知道客戶心里想要的是什么嗎

在實際生活中，絕大部分人在接到銷售電話時都會表示“沒有需求”。那么，作為銷售人員，我們該如何解讀客戶這樣的說辭呢？一般情況下，客戶說自己“沒有需求”，往往基于7個原因，它們分別是：

（1）銷售人員沒有找到合適的關鍵人。舉例來說，曾經有個培訓機構打電話到前臺，詢問是否需要企業內訓，前臺工作人員回答“不需要”，此時人力資源部的一位負責人正好路過，順便接過電話，最后與該培訓機構簽訂了合作協議。可見，我們有時聽到客戶說“沒有需求”，可能是因為表示“沒需求”的人不是我們要找的真正客戶。

（2）缺乏信任感，如果客戶對銷售人員缺乏信任，那么對于銷售人員的詢問，客戶很可能會表現得很淡漠。

（3）客戶正在使用競爭對手的產品，并感到滿意。

（4）客戶認為沒有必要改變現狀。

（5）客戶覺得現狀需要改變，卻不知該如何改變。

（6）客戶不相信有什么產品可以改變現狀。

（7）銷售人員把握不住客戶的需求。

通過上面的分析，我們知道了客戶平時喜歡說“沒有需求”的原因。那么，客戶心里真正想要的是什么呢？我們根據對客戶心理的長期跟蹤式研究，將這個問題的答案大致總結如下：

1．客戶渴望受重視

渴望受重視是人們的一種普遍性心理。俗話說“客戶就是上帝”，站在銷售人員的角度，強調了銷售人員務必要重視客戶；站在客戶的角度來看，絕大部分客戶希望銷售人員視其為“上帝”，因為客戶滿意與否，直接關系到銷售人員能否簽單。因此，客戶普遍希望受到銷售人員的重視。

在生活中，面對客戶的提問，如果銷售人員及時得體地答復，表現出對客戶的尊重和重視，會有助于提升客戶的好感，并刺激客戶下一步的購買舉動；假如銷售人員對客戶愛理不理、置若罔聞，這些不重視客戶的表現，會弱化客戶的購買興趣，更不利于成交。

2．客戶渴望被欣賞

在人際交往中有個說法，即“男人要捧，女人要哄”，這揭示出了人們的一種共同心理，即渴望獲得欣賞。在銷售過程中，客戶也都希望獲得銷售人員的認可與欣賞，比如，銷售人員可以贊美客戶擁有優越的工作平臺，在學歷方面的優勢等。當客戶感受到銷售人員的欣賞時，才有利于提升客戶對銷售人員的好感。

3．客戶追求成功感

銷售的過程，是客戶篩選需求以及滿足其需求的過程。基于此，銷售人員不能僅僅將銷售視為“出單”，更應將銷售活動視為合理滿足客戶需求的過程。在這方面，銷售人員可以適當營造一種氛圍，使客戶認為自己原先的購買計劃獲得了成功的實施。因此，銷售人員更應主動讓客戶感到“贏”了。

4．客戶想被傾聽和理解

在銷售過程中，通常客戶會與銷售人員進行多番交流。銷售人員要用心傾聽客戶的談話，適當予以回應，表示清楚地理解了客戶的想法，這有利于提升溝通的有效性。

5．客戶在購買前必須感覺“值得”

實際上，客戶在每次購買前，總會分析購買“值不值得”。假如客戶感覺“值得”，購買信心就會增強；假如客戶感覺“不值得”，購買動力就會弱化。

6．客戶根據情緒購買，但邏輯上為自己辯護

實際上，客戶在決定成交時，往往出于主觀因素，如情緒因素。盡管如此，但幾乎沒有客戶愿意向銷售人員承認自己是“情緒式購買”，而是想證明自己是一個“理性消費”的人。基于此，銷售人員可以適當肯定客戶做出的主觀分析，以強化客戶的邏輯分析非常在理。

7．客戶的注意力持續時間很短

一般情況下，一個人的注意力持續時間不會超過10分鐘，在電話銷售中，銷售人員吸引客戶注意力所用的時間通常更短。假如銷售人員很快激發起客戶的注意力，就會有利于促使客戶產生興趣；假如沒有激發起客戶的注意力，客戶接下來就會選擇掛斷電話。

8．客戶想聽你說真心話

銷售中通常流行“見人說人話，見鬼說鬼話”，但不管說什么話，要想打動客戶，就離不開說真心話。實際上，再華麗的辭藻也沒有真心話有魅力。基于此，銷售人員要重視給客戶說掏心窩的話，這樣會讓客戶感覺到銷售人員是在推心置腹，并不僅僅是在單純地賣產品。

9．客戶想要教你一些東西

每個人在潛意識里都有表現欲，客戶也不例外。因此，銷售人員若能有效地激發客戶談論自己的強項，并甘心做客戶的“學生”，就會在一定程度上滿足客戶的表現欲，還會改善客戶對銷售人員的印象。