銷售必知的8大攻心術

俗話說“言為心聲”“話是開心鎖”，銷售的過程，其實就是智慧與心理交流的過程。我們常發現，有些銷售人員說出來的話，總能對客戶產生很強的吸引力，對銷售起到良好的效果；還有些銷售人員說的話，卻讓客戶無動于衷，甚至令客戶反感。那么，銷售人員怎樣說話，才能打開客戶的心扉，讓客戶愿意聽呢？我們來看下面的8個銷售攻心術。

1．黃金準則：喜歡別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人

我經常聽到一些銷售人員抱怨客戶對待自己太粗暴，總是沒有耐心聽自己講完話就掛斷。在這之中，銷售人員需要考慮一個問題：你是否真心地對待客戶？我曾接到一些銷售人員的電話，幾乎一接通電話就喋喋不休地介紹產品，從某種程度上來說，銷售人員是在采用一種簡單粗暴的方式向客戶灌輸產品廣告，這種情況下，你又怎能要求客戶像朋友一樣聽你講完呢？所以，銷售人員首先應該樹立起一種信念，那就是“善待客戶”，只有這樣，才可能被客戶善待。

2．為幫助客戶而銷售，不為提成而銷售

銷售的本質是什么？關于這個問題，我曾經聽到過很多銷售人員給出了不同的回答。總的來說，不少人認為銷售就是“賣出東西”。誠然，銷售必須講究業績、銷量，但是銷售的本質更是一種對客戶有益的服務。比如說，客戶原先不了解某種產品，銷售人員通過講解和演示開闊了客戶的產品視野，給客戶的生活帶來更大的便利等，都是在為客戶提供一種服務。所以，銷售人員通過銷售獲得提成固然重要，但是更要能為客戶帶來有益的幫助，這將更有利于促進成交，甚至為你帶來長期客戶。

3．用邏輯思考，用感情行動

一個出色的銷售人員，往往有著縝密的邏輯思維能力，從而能做好每一個細節。在具體落實的時候，考慮到銷售的過程中常伴隨客戶的喜好，因此，銷售人員與客戶的交往要充滿感情，而非冷冰冰的“錢貨交易”關系。應該說，那些心思縝密又有人情味的銷售人員更能獲得客戶的好感。

4．禮節、儀表、談吐和舉止是印象的關鍵來源

人與人的交往少不了禮節，正如我國儒家先賢孔子所說“不知禮，無以立”。在人際交往中，我們對一個人的印象，通常與這個人的禮節、儀表、談吐和舉止有著直接關系，同時也作為我們判斷一個人修養程度的重要標尺。為了在客戶面前展示我們良好的修養，我們要注重禮節、儀表，做到談吐和舉止得體、適當。

5．銷售前奉承不如銷售后服務

有句話說得好，“客戶就是上帝”，的確，銷售人員能否掙到足夠的銷售傭金，以及在銷售領域的發展如何，幾乎取決于客戶對你的認可與否。不少銷售人員在售前幾乎“極盡奉承之能事”，但是售后卻立即減少甚至不與客戶聯系，讓客戶有種“過河拆橋”的感覺，長此以往，對銷售人員的口碑積累十分不利。為此，銷售人員不僅要在售前為客戶服務好，在售后也應與客戶保持適當而必要的聯系，讓客戶感到你是一個負責任的銷售人員。這樣的話，也有利于借助客戶的口碑，為你帶來更多的客戶。

6．信用是最大的本錢，人格是最大的資產

在現實中，有些銷售人員為了盡快成交，不惜向客戶做出一些無法兌現的承諾，結果失信于客戶。應該說，信用是一個人人格體系中的重要組成部分。沒有哪個客戶愿意與一個不講信用的銷售人員打交道。因此，銷售人員要謹慎承諾，誠實守信，向客戶傳遞你靠得住的人格魅力。

7．善聽比善說更重要

在銷售過程中，銷售人員需要不斷地挖掘客戶的潛在需求。為此，銷售人員一定要善于傾聽，聽出客戶內心真實的想法，從而有效打消客戶的購買疑慮。可以說，每個優秀的銷售人員都具備出色的傾聽能力。

8．禁果效應：你越不想賣，客戶越偏想買

我經常聽到一些銷售人員不厭其煩地勸客戶趕緊購買，然而，客戶像是吃了定心丸一樣不為所動；有的時候，客戶告知銷售人員“暫不接受”預訂時，客戶反倒充滿了期待，這里面涉及人的“禁果”心理。基于此，銷售人員如果適當給客戶設置購買的“門檻”和難度，就能在一定程度上激發客戶的購買欲。