卡耐基的4項銷售原則

卡耐基，全名戴爾·卡耐基，被稱為“美國現(xiàn)代成人教育之父”，是美國著名的人際關(guān)系學(xué)大師，還是現(xiàn)代西方人際關(guān)系教育的奠基人，被譽為“20世紀(jì)最偉大的心靈導(dǎo)師”。卡耐基利用普通人不斷努力取得成功的一系列故事，通過演講和書籍喚起無數(shù)人的斗志，并激勵他們最終取得成功。卡耐基在1936年出版的著作《人性的弱點》也始終被人們視為提升社交技巧的經(jīng)典書籍之一。

我們知道，銷售的過程實際上也是人際交往的過程，銷售人員尤其要注重社交技能的學(xué)習(xí)與提升。因此，卡耐基在社交技能方面的論述，給眾多銷售人員帶來了十分有益的借鑒。我們結(jié)合卡耐基在人際社交方面的闡述，歸納出在銷售中應(yīng)該遵循的4項原則：

1．真誠地從客戶的角度了解一切

在電話銷售中，我們不要總是站在銷售者的角度看問題，更要懂得站在客戶的角度看待問題。這是因為，當(dāng)客戶對成交有疑慮時，成交就會難以達(dá)成；當(dāng)我們有效地解決了客戶的疑慮時，成交就是水到渠成的事情。所以，我們要真誠地從客戶的角度審視問題、解決問題，從而為成交鋪平道路。

2．很快地談?wù)摽蛻舾信d趣的話題

在工作中，有些電話銷售人員仿佛有種特殊的“魔力”，電話一打過去，很快就能引起客戶的興趣；有些銷售人員電話打過去后，沒有在最短的時間內(nèi)把握住客戶的興趣，結(jié)果讓客戶感覺索然無味而結(jié)束了通話。

這就好比我們在觀看一場演出時，如果表演者遲遲沒有激動人心的表演，觀眾就會漸漸失去興趣；如果表演者一開始就“甩個包袱”，吊起觀眾的“胃口”，觀眾就會興趣大增。

同樣，在銷售過程中，我們要主動、快速地談及客戶感興趣的話題，這樣才有利于迅速同客戶找到共同的話題。因此，電話銷售人員要能夠快速地發(fā)掘客戶的興趣，快速地談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，為接下來的溝通做好鋪墊。

3．主動了解如何滿足客戶的需求

銷售人員在與客戶溝通時，要能夠有效地挖掘客戶的需求，從而有利于引導(dǎo)溝通向著成交發(fā)展。同時，銷售人員在掌握了客戶足夠的需求信息后，還要考慮怎樣才能更好地滿足客戶的需求。

4．給予對方足夠的信息，提供解決辦法

很多時候，銷售人員看好的一種產(chǎn)品，客戶卻表現(xiàn)淡漠，關(guān)鍵在于客戶對產(chǎn)品的相關(guān)信息不夠了解。對此，銷售人員要能夠主動為客戶提供足夠的信息，必要時為客戶提供建設(shè)性意見。比如，我的一個朋友曾經(jīng)想購買剛需房。一天，他接到一個房產(chǎn)銷售人員的電話，獲悉某樓盤正在開盤銷售，價格還不是很高。盡管如此，我的這位朋友還是感覺經(jīng)濟(jì)實力有些承受不起，這時，銷售人員主動詢問了他的一些情況，然后告知他可以辦理購房貸款。接下來，在那位房產(chǎn)銷售人員的幫助下，我的這位朋友順利地按揭買了房，那位銷售人員也獲得了相應(yīng)的銷售業(yè)績。

總的來說，上述4項原則，銷售人員要用心領(lǐng)悟，這不僅有利于我們銷售工作的開展，也有利于改進(jìn)我們的人際交往。