學會心理學，掌控銷售主動權

銷售是一門技術，也是一門藝術。銷售中有很多技巧，我們不僅要多總結技巧，更要把握銷售之道，從而更好地指導我們的銷售工作。為此，我們要努力揣摩與掌握銷售心理學，從而真正地掌控銷售過程。

舉例來說，在銷售心理學方面，我們需要了解：客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜；不要與客戶爭論價格，而要與客戶討論價值；沒有不對的客戶，只有不好的服務；賣什么不重要，重要的是怎么賣；沒有最好的產品，只有最合適的產品；沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；成功不是運氣，而是因為有方法。

比如，客戶問：“你們和甲企業比較有什么優勢？”此時，如果你單方面滔滔不絕地講起來，你的話未必能讓客戶信服。如果你反問客戶：“您這樣問，肯定是了解過甲企業的產品，那么您覺得，甲企業的產品在哪些方面讓您最滿意？為什么？”倘若客戶說出了甲企業的產品的某些功能，你就可以淡定地說：“我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，也能很好地滿足您的需求。除此之外，我們還有一些功能……”這樣的話，你的言辭就會有據有理有力。其實，這些溝通都融入了銷售心理學方面的常識。

另外，在銷售過程中，銷售人員與客戶的交流，怎樣才算是最好的說服呢？這通常要考慮以下幾個因素：

（1）要詳細了解對方的情況，做足功課。

（2）要基于客戶的需求展開，圍繞客戶的興趣進行。

（3）要尊重客戶的習慣與風俗。

（4）不要急著改變客戶，要循序漸進。

（5）要適當地提供建議，由客戶來決策。

（6）要保持溝通過程中的輕松氣氛。

（7）增強溝通談話的趣味性，滿足客戶一定的成就感。

（8）要預先備好方案。

此外，銷售人員要注重銷售跟進，正如有句話所說“銷售不跟蹤，最終一場空”。據美國專業營銷人員協會報告顯示，80%的銷售是在第4～11次跟蹤后完成的。那么，如何做好跟蹤與互動呢？通常來說，銷售人員要以特殊的跟蹤和互動方式來加深印象，比如發短信、電子郵件等；同時還要注意兩次跟蹤的間隔，一般以2～3周為宜；在每次跟蹤時，不要顯露出急切成交的愿望，而是要適當地表示與客戶分享產品的最新信息等。

我們以發短信為例，有時，銷售人員看到客戶對自己的短信總是沒有回復，這時，請不要灰心，實際上，客戶非常在意你的關心或問候短信，相反會對你不能堅持發短信表示失望。很多情況下，客戶愿意花“大錢”購買，但是你一定要把細節做好。

總的來說，掌握了銷售心理學，相當于掌握了銷售之道。作為一個優秀的銷售人員，我們的工作就是要從心理學角度出發，讓客戶更好地明白：購買我們的產品或服務能獲得快樂或更多的價值，同時消除他們認為購買產品或服務可能遇到的風險或損失。實際上，熟知銷售心理學的人都清楚，客戶基于某種需求而購買，而需求往往與某種感覺有著密切聯系，客戶買的永遠是一種感覺，產品或服務則是滿足這種感覺的載體。我們關鍵是要確切地捕捉到這種感覺，并且滿足客戶的這種感覺。