讓你失去客戶的8個“不小心”

銷售是一門大學(xué)問，與客戶溝通有著很高的藝術(shù)性。不少銷售人員前期在與客戶溝通時，感覺進(jìn)展很順利，簽單也好似問題不大，可結(jié)果總是與成交失之交臂。俗話說：“水是有源的，樹是有根的，失敗和成功都是有原因的。”如果用心梳理，我們就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員的每次成功與失敗都可以尋根溯源。在這里，我們重點(diǎn)來看造成電銷人員失去客戶的8個“不小心”。

1．太強(qiáng)勢，咄咄逼人

我曾經(jīng)接到一些銷售人員的電話，通話一開始就不容我插嘴，對方自顧自地講起來；我一看時間，不知不覺都過去了將近四分鐘，于是只得在電話里回應(yīng)：“拜托，老弟！我也是做電銷的，哪有你這樣給客戶打電話的，不把客戶氣急、煩躁掛你電話才怪。在正常的電話交往中，一定要有彼此回應(yīng)，不要只顧自己‘一吐為快’哦！”

誠然，我們在實(shí)際工作中，講究“狼性”精神，提倡進(jìn)取心，但是不能過于強(qiáng)勢。你要明白，決定溝通效果的不是你一個人，而是你與客戶合作的結(jié)果。在電話里過于強(qiáng)勢，甚至咄咄逼人，只會讓客戶“惹不起躲得起”，掛斷你的電話，不和你說話總可以吧，這樣的話，就意味著你這通電話打得很失敗。

2．不真誠，不在意客戶的需求和感受，被拒后立即冷臉對人

人與人之間的交往，最大的智慧是真誠，一旦缺乏了真誠，任何技巧都難以從根本上起作用。或許有人靠一時的“坑蒙拐騙”獲取了訂單，但在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代下，壞口碑會像瘟疫一樣快速擴(kuò)散，你的“不靠譜”口碑所帶來的損失一定會大于你的一時所得。

一般來說，銷售人員要想真正贏得客戶的理解和支持，需要以真誠做支撐，要誠心誠意地對待客戶。此外，還有些銷售人員，在剛開始的時候還與客戶聊得挺“嗨”，但在得知客戶拒絕購買時，就馬上翻臉，甚至與客戶惡語相向。作為電銷人員，要切記這種行為是應(yīng)該規(guī)避的。

3．太喜歡操縱客戶，一副“我比你更懂你”的姿態(tài)

近些年來，銷售界日益流行起“比客戶更懂客戶”的說法，包括開發(fā)客戶的潛在需求等。這固然有助于提升銷售人員工作的主動性和積極性，但銷售人員若以此為據(jù)，仿佛自己最了解客戶的真實(shí)需求，擺出一副“專家”姿態(tài)，試圖將客戶“玩弄于股掌”，這種行為最終很可能會導(dǎo)致客戶反感，并使溝通中斷。

4．急于告訴客戶“這都是你要的”

有些銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品時，不懂得循循善誘、因勢利導(dǎo)，開門見山就想告訴客戶“你要買下這些東西，否則你會后悔”。這種做法的缺陷，往往是忽略了前期的鋪墊，比如引起客戶購買意愿與決策行為的，往往是與客戶相應(yīng)的“痛點(diǎn)”緊密相連的。

舉例來說，假如你是個保險(xiǎn)銷售人員，你打電話給客戶時，逐步了解到客戶是家里的經(jīng)濟(jì)頂梁柱，全家經(jīng)濟(jì)來源幾乎都靠客戶一個人，這時，客戶若有不測，其家庭經(jīng)濟(jì)必然會面臨危機(jī)，客戶同樣也有此顧慮。針對這種情況，你為客戶推薦意外傷害商業(yè)保險(xiǎn)等險(xiǎn)種，就可以在一定程度上增強(qiáng)客戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。這樣的話，即便你不說“這些都是你需要的”，客戶也會心生購買意愿。

5．不善傾聽與詢問

一個出色的銷售高手，在溝通中一定是善于傾聽和詢問的。電話溝通不同于當(dāng)面溝通，我們無法查看客戶的表情變化，只有通過客戶的語氣、談話內(nèi)容等來獲悉客戶的實(shí)際情況。因此，電銷人員務(wù)必要善于傾聽，會有效提問，這樣才能讓客戶與你的通話有一個愉快的過程。

6．專業(yè)性不夠，方案表達(dá)不清晰

在職場中，那些穿著正裝的人，往往更容易給人職場“公信力”的感覺。同樣，在電話銷售中，我們一定要調(diào)整好自己的說話方式，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，顯示出專業(yè)度。我曾經(jīng)見過有些電銷人員給客戶打電話時，嘴里一邊嚼著口香糖，一邊和客戶說話，或者一邊喝水，一邊說話等，這都是缺乏專業(yè)度的表現(xiàn)，是應(yīng)該規(guī)避的。

7．功利心太明顯，只把客戶當(dāng)“錢包”，對客戶的個人情況完全不了解

銷售人員在與客戶交往時，不應(yīng)只將客戶視為“錢包”，要清晰地認(rèn)識到銷售是一項(xiàng)服務(wù)，要想做好銷售服務(wù)，首先要做出有價值的勞動，再考慮回報(bào)。如果銷售人員讓客戶感受不到關(guān)心，反倒讓客戶感到自己只是銷售人員賺錢的“工具”，其結(jié)果定會讓客戶敬而遠(yuǎn)之。所以，銷售人員希望獲得更多的提成收入無可厚非，但是在與客戶打交道時，就要定下心來，認(rèn)認(rèn)真真地為客戶做好服務(wù)。

8．毅力不足，努力了一點(diǎn)就放棄了

在很多時候，銷售工作需要足夠的毅力和堅(jiān)持。這是因?yàn)椋趯?shí)際工作中，很少有人打過去一次電話就能促使客戶成交的，更多的是多輪溝通，才實(shí)現(xiàn)成交。因此，銷售人員要重視積累，要懂得水滴石穿靠的就是一份執(zhí)著。

曾經(jīng)有一位理財(cái)顧問，在電話里詢問我是否購買某款理財(cái)產(chǎn)品。出于禮貌，我客氣地回絕了。但是對方并未放棄，還加我為微信好友，平時以及逢年過節(jié)都常噓寒問暖，這一堅(jiān)持就是三年多。后來為著這份毅力，我從這位理財(cái)顧問那里購買了1萬元的理財(cái)產(chǎn)品，最終也的確獲得了一定的收益。通過這件事，我意識到，每一位選擇銷售事業(yè)的朋友，都應(yīng)有一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，這會激勵你持續(xù)努力，堅(jiān)持不懈，最終被客戶認(rèn)可，被市場認(rèn)可。