對待秘書，必要時候擺出你的架子

有些時候，一些接線人會故意阻攔不給轉電話，他們會高傲地問：“有何貴干？”銷售員可以回答：“這是我們的私事。”絕大多數時候，這樣回答也就夠了，接線人不敢隨便插手老板的私事，電話馬上就會被轉到你要找的人那里。

銷售員：“您好，麻煩您幫我轉一下李經理。”

秘書：“現在忙音，待會兒再打。”

銷售員：“您都沒有給我轉，怎么就說是忙音呢？”

秘書：“喂，你這個人真的很啰唆，讓你等會兒再打你沒聽見嗎？我是說我現在很忙！”

銷售員：“請問您貴姓？”

秘書：“這不關你的事。”

銷售員：“您接聽電話都是這種態度嗎？您知不知道，您的這種態度會讓貴公司損失很多客戶。好吧，既然您不愿轉電話，我也不勉強，不過，等會兒你們老總打電話過來時，我將把您的情況如實反映一下。”

秘書：“對不起，我實在太忙了，我現在就給你轉。”

在電話銷售中，銷售人員有時會遇到很不禮貌的秘書或前臺人員。遇到這些情形，銷售人員就沒有必要跟他們浪費時間，應該如案例中的銷售人員那樣直接擺高自己的姿態還擊對方，從而突破秘書或前臺人員的阻攔。

當然，銷售員需要注意的是，擺高姿態要視具體情況而定，切勿照搬照抄。

在遇到障礙時，我們可以通過以下幾種小技巧巧妙找到決策人：

一、制造壓力法

“××小姐，麻煩您轉××總。”

“不行，××總正在忙，有什么事情我可以轉告嗎？”

“沒關系，我會繼續在線等候。”

“那怎么行，你占了線路，別人怎么打進來？”秘書小姐抗議。

“要不行，我每隔5分鐘打一次，我想××總總有不忙的時候。”

秘書小姐想著這5分鐘一響的電話就可怕，心想早晚得轉，不如現在轉好了，她就會幫你轉進去。

二、親戚法

你可以跟秘書小姐說：“我是××總的親戚。”秘書小姐再刁難也不敢刁難××總的親戚。但這樣做先要充分了解××總的家庭背景如何，最好是你能稱呼××總的小名。

“××小姐，麻煩你轉一下××，也就是你們的老總。我是××總家鄉的親戚，我是長途，麻煩快一點，謝謝！”

三、虛構主題法

當你撥通電話后，如果是秘書接的電話，你可以這樣說：“麻煩找一下蘇總，我想問一下上次我們商談的事情，他準備得怎么樣了。”聽到這話，秘書一般都會毫不猶豫地幫你把電話轉過去。因為在他們的潛意識里，你可能與他們的老總通過話了，因此就沒有必要再對你進行過濾了。另外，既然你已經與他們的老總商談過了，他幫你接通老總的電話也是她工作分內的事，如果把事情耽誤了，他可負不起這個責任，所以秘書會以最快的速度幫你接通老總的電話。

四、正面誘導法

在繞過秘書關的過程中，盡量使用肯定性選擇問話方式。比如，“請幫我轉接一下××經理好嗎？”而不要這樣問：“××經理在不在？幫我轉接一下好不好？”又如，“王總的手機號碼是多少？我直接和他商談一下。”而不要這樣問：“您知不知道王總的手機號碼？可不可以告訴我一下？”類似的否定性選擇問話方式，很容易讓人回答“不知道”。

如何讓接線員不敢怠慢你？

當中性溫和的電話沒有多大效果時，不妨試試這種方法：適當地沉默，給接線員壓力，從而使他盡快轉接電話。

（一）

銷售人員：“A公司嗎？”

接線人：“對，您是哪里？”

銷售人員：（沉默）“……”

銷售人員：“您好，我姓孫，B公司的，前天我和經理約過時間，請您讓供應部的經理接電話。”

（二）

銷售人員：“A公司嗎？”

接線人：“對，您是哪里？”

銷售人員：“您好，我姓孫，B公司的，前天和經理約過時間，請您讓供應部的經理接電話。”

顯然，前一種顯得更加有來頭，會給秘書一種不容懷疑、不好招惹的印象。

有趣的是，有的公司曾經讓不知底細的公司職員接過這樣的電話，然后問這位接線人：“在對方沉默的時候，你以為他在做什么？”他的回答令人驚奇：“我聽到一些紙響，以為他正在整理業務材料。”

“是什么材料呢？”

“在他說完要找經理接電話后，我感覺那是一些需要和經理交談的材料。”

“和經理交談的材料？”

“是的，我想那是一些經理需要的，或是一些他準備報告給經理或是要和經理商討的一些材料。”

如何繞過秘書這一障礙？這是很多銷售員經常遇到的問題。有時候，適當的沉默會給秘書一種不容懷疑的印象。

有些資深銷售員認為，不一定對所有的秘書都要謙和有加。一方面，長時間保持一種中性和誠懇的語調打電話，這本身就影響銷售人員的狀態；另一方面，溫和的口氣有時會助長秘書自以為是的心理，反倒增加了障礙。還有一種情況，銷售人員把電話打過去后感覺到秘書心不在焉、愛搭不理，這個時候給對方適當的壓力是必要的。

用真情打動“攔路者”

對于那些上門做業務的銷售員而言，門衛、秘書等接待人員往往是他們接觸負責人的最大障礙。因此，銷售員首先應取得這些人的認可，才有可能達到簽單的目的。

張成是銷售水泥用球磨機的業務員。通過走訪，張成了解到，不久之前，有一家大型水泥企業剛剛開業，他們的懸窯生產線采用了世界上最先進的技術，其球磨機對鑄球料的質量要求極高。如果能和這家大企業建立起購銷關系，該地區其他小廠肯定會紛紛效仿。

做好準備后，張成就登門拜訪去了。沒想到剛到大門前，他就被門衛非常客氣地擋在了外面。在出示了一系列證件后，門衛才幫他撥通總經理辦公室的電話。結果可想而知，張成遭到了拒絕。

張成使盡了各種方法，門衛都不愿意讓他進去，門衛說：“我不會讓你進去的！你要搞清楚，我好不容易才得到這份工作，請你不要給我添亂了！”

陳成見正面請求沒有見效，于是，就轉換策略與門衛聊起了家常。門衛開始不愿意與他多說話，后來見他比較真誠，就應付了幾句。

到了后來，兩人竟然聊得很投機，張成就對門衛說：“大哥，我這份工作來得也不容易啊！這次我跑了很遠的路來到這里，如果連廠門都進不去的話，我的飯碗可能會保不住。我知道您也不容易，就不難為您了，我打算明天就回去，以后記得常聯系啊！”

門衛動了真感情，悄悄告訴他說：“總經理每天早上8點準時進廠，如果你有膽量，就堵住他的車。記住，他乘坐的是一輛白色寶馬。我只能幫你這么多了。”

獲此消息，張成喜出望外。第二天天剛蒙蒙亮，他就開始在廠外等候，終于見到了總經理。經過一番艱苦的談判，廠方訂了一大批貨。

在故事中，銷售員張成為了拿下一個大客戶而登門拜訪，但始終過不了門衛這一關。他及時轉變了策略，與門衛聊起了家常。兩人越聊越投機，最后張成說：“大哥，我這份工作來得也不容易啊！”這句話直接作用于門衛的感性思維，尤其是“大哥”這個非正式的稱呼更是拉近了兩個人的距離，獲得了對方的好感。最終，門衛向他透露了總經理的信息，張成最終見到了總經理，成功簽單。

我們在進行銷售遇到阻礙的時候，可以利用這種動之以情、曉之以理的方式來打動接待人員，獲得與決策者接觸的機會，進而促進銷售的成功。