你真的了解你的上帝嗎？

面對(duì)不同的客戶，銷售人員可以制作客戶卡，將可能的客戶名單及背景材料，用分頁(yè)卡片的形式記錄下來(lái)，利用卡片上登記的資料，積極進(jìn)行銷售活動(dòng)。

有一次小艾乘坐出租車，在一個(gè)路口遇到紅燈停了下來(lái)，跟在右面的一輛黑色轎車也與他的車并列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的后座上一位頭發(fā)斑白但頗有氣派的男士正閉目養(yǎng)神。

就在一瞬間，小艾的潛意識(shí)告訴他：我的機(jī)會(huì)來(lái)了。記下了那輛車的號(hào)碼后，小艾查出了那輛車是某高科技公司CEO張先生的車子。

于是，小艾對(duì)張先生進(jìn)行了全面調(diào)查。隨著調(diào)查的深入，小艾又知道了他是某市人，于是小艾向同鄉(xiāng)會(huì)查詢，得知張先生為人幽默、風(fēng)趣又熱心。最后，小艾很清楚地知道了張先生的一切情況，包括學(xué)歷、出生地、家庭成員、個(gè)人興趣、高科技公司的規(guī)模、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)狀況以及他住宅附近的情況。

調(diào)查完畢之后，就是追蹤張先生本人。小艾早已知道張先生的下班時(shí)間，所以他選定在他公司的大門口前等候。

下午五點(diǎn)，公司下班了，公司的員工陸續(xù)走出大門，每個(gè)人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門口揮手互道再見。他的公司的規(guī)模看來(lái)不大，但是紀(jì)律嚴(yán)明，而且公司上下充滿著朝氣與活力。小艾先生把看到的一切都記在資料本上。

五點(diǎn)半時(shí)，一輛黑色轎車駛到該公司大門前，小艾定睛一看，正是張先生的車。很快，張先生出現(xiàn)了，雖然小艾只見過(guò)他一次，但經(jīng)過(guò)調(diào)查之后，小艾對(duì)張先生已經(jīng)非常熟悉，所以一眼就認(rèn)出來(lái)了。

萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。后來(lái)，小艾找了一個(gè)機(jī)會(huì)與張先生攀談起來(lái)，張先生很驚訝于小艾對(duì)他的了解，對(duì)小艾的話很感興趣。

接下來(lái)的事就順理成章了，小艾向張先生介紹保險(xiǎn)時(shí)，他愉快地在一份保單上簽上了名字。

后來(lái)，他們成了很好的朋友，張先生在事業(yè)上也給了小艾不少的幫助。

通過(guò)這位銷售人員的成功經(jīng)歷，我們不難看出他的成功是得益于他對(duì)客戶信息的掌握。

由于信息的差異所造成的劣勢(shì)，幾乎是每個(gè)人都要面臨的困境。為了避免這樣的困境，我們應(yīng)該在行動(dòng)之前，盡可能多地掌握有關(guān)信息。銷售員對(duì)于目標(biāo)客戶或常聯(lián)系的客戶，必須非常了解。

很多優(yōu)秀的銷售人員在會(huì)見客戶前會(huì)花相當(dāng)多的時(shí)間和精力進(jìn)行準(zhǔn)備，全面收集客戶的資料，深入研究客戶的業(yè)務(wù)情況，對(duì)客戶關(guān)心的問題深思熟慮，早在見客戶之前就主動(dòng)展開細(xì)致周到的服務(wù)，時(shí)時(shí)處處以客戶為中心。正是這種觀念而非其他因素決定了銷售員與客戶互動(dòng)的效果。

像熟悉自己一樣熟悉產(chǎn)品信息

優(yōu)秀的銷售員在開展業(yè)務(wù)前都會(huì)做足“功課”，完全了解自己的產(chǎn)品，達(dá)到“百問不倒”的境界。

有一位女銷售員，她費(fèi)盡心思，好不容易電話預(yù)約到一位對(duì)她銷售的產(chǎn)品感興趣的大客戶，卻在與客戶面對(duì)面交談時(shí)遭遇難堪。

客戶說(shuō)：“我對(duì)你們的產(chǎn)品很感興趣，能詳細(xì)介紹一下嗎？”

“我們的產(chǎn)品是一種高科技產(chǎn)品，非常適合你們這樣的生產(chǎn)型企業(yè)使用。”女銷售員簡(jiǎn)單地回答，看著客戶。

“何以見得？”客戶催促她說(shuō)下去。

“因?yàn)槲覀児镜漠a(chǎn)品就是專門針對(duì)大型生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)的。”女銷售員的話猶如沒說(shuō)。

“我的時(shí)間很寶貴的，請(qǐng)你直入主題，告訴我你們產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格、性能、各種參數(shù)、有什么區(qū)別于同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，好嗎？”客戶顯得很不耐煩。

“這……我……那個(gè)……我們這個(gè)產(chǎn)品吧……”女銷售員變得語(yǔ)無(wú)倫次，很明顯，她并沒有準(zhǔn)備好這次面談，對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品也非常生疏。

“對(duì)不起，我想你還是把自己的產(chǎn)品了解清楚了再來(lái)向我銷售吧。再見。”客戶拂袖而去，一單生意就這樣化為泡影。

百問不倒是銷售的基本功，依靠的是嚴(yán)謹(jǐn)甚至是機(jī)械的強(qiáng)化訓(xùn)練，是通過(guò)對(duì)客戶可能問到的各種問題的周到準(zhǔn)備，從而讓客戶心悅誠(chéng)服的一種實(shí)戰(zhàn)技巧。這位銷售員沒有對(duì)產(chǎn)品傾注自己的熱情，于是造成一問三不知的狀況，自然無(wú)法在客戶心中建立信任。

一個(gè)對(duì)自己準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品都不了解的人，怎么期望他能夠說(shuō)服客戶購(gòu)買呢？一位營(yíng)銷專家說(shuō)過(guò)：“沒有什么比從一個(gè)毫無(wú)產(chǎn)品知識(shí)的營(yíng)銷員那里買東西更能令人失望的了。”

許多人都抱怨過(guò)這樣一件小事：比如你去超市購(gòu)物，想買的商品不知道具體放在什么地方。于是，我們都會(huì)選擇詢問身邊的導(dǎo)購(gòu)人員，但滿心的期望最后多半以失望結(jié)束。導(dǎo)購(gòu)人員只知耕耘自己面前的一畝三分地，對(duì)整個(gè)超市商品信息的不熟悉導(dǎo)致客戶產(chǎn)生負(fù)面情緒。無(wú)論是商場(chǎng)超市的導(dǎo)購(gòu)人員，還是公司的銷售代表、談判專家，對(duì)自己公司產(chǎn)品信息的掌握是一個(gè)必備的基本素質(zhì)。熟悉產(chǎn)品信息不僅是對(duì)營(yíng)銷、銷售人員能力的基本要求，也是滿足客戶需求的體現(xiàn)。

雖然不斷增加的產(chǎn)品功能和不斷細(xì)分的市場(chǎng)有助于滿足客戶全方位、深層次的需求，但是面對(duì)越來(lái)越多的同類商品，客戶在需求被滿足之前恐怕首先面對(duì)的是迷惑和困擾，也就是來(lái)自對(duì)產(chǎn)品各種情況的不了解。

任何一位客戶在購(gòu)買某一產(chǎn)品之前都希望自己能夠掌握盡可能多的相關(guān)信息，因?yàn)檎莆盏男畔⒃匠浞帧⒃秸鎸?shí)，就越可能購(gòu)買到更適合自己的產(chǎn)品，而且他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中也就更有信心，尤其是一些高檔的產(chǎn)品，比如電腦、家電等。可是，很多時(shí)候，客戶都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為客戶的購(gòu)買帶來(lái)了許多不便和擔(dān)憂。對(duì)產(chǎn)品的了解程度越低，客戶購(gòu)買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們?cè)谝粫r(shí)的感情沖動(dòng)之下購(gòu)買了該產(chǎn)品，也可能會(huì)在購(gòu)買之后后悔。

一句話，成功的溝通不能忽略這一重要細(xì)節(jié)，平時(shí)就應(yīng)該多用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品的各種功能，做到對(duì)產(chǎn)品信息熟悉得如同自己的身體一樣。