成功的銷售離不開誠信

對于每一個銷售員來講，誠信顯得尤為重要。銷售失敗并不可怕，可怕的是銷售員對顧客失去誠信。銷售是一個重復博弈的過程，竭澤而漁絕不可取，只有誠信經(jīng)營才是雙贏之道。

一個顧客走進一家電腦維修店，自稱是某公司的采購專員。“麻煩在我的賬單上多寫點零件，我回公司報銷后，有你的好處。”他對店主說，沒想到，店主竟然拒絕了他的要求。顧客繼續(xù)糾纏說：“我以后的生意不小，你肯定能賺很多錢！”店主告訴他，這事無論如何也不能做。最后，顧客氣急敗壞地嚷道：“白送你錢都不要，我看你是太傻了。”店主火了，他要那個顧客馬上離開，到別處去談這種生意。這時，顧客露出微笑并滿懷敬佩地握住店主的手：“其實我就是那家公司的老板，我一直在找一個固定的、信得過的維修店，你還讓我到哪里去談這筆生意呢？”

赫克金法則源于美國營銷專家赫克金的一句名言：“要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人。”上述案例不僅揭示了誠信的可貴，而且表明，誠信經(jīng)營可以贏得長期的合作伙伴。人們常說，欺騙只能得逞一時，不會得逞一世。在今天，誠信已成為事業(yè)成功的重要因素。誠信是獲取他人信任的基礎，要想獲得最大的信任、更多的利益，追求誠信是根本方法之一。投機取巧只能獲得暫時的利益，而失去的將是更多的機會。

經(jīng)濟學上可以將買賣分為“一次性博弈”和“重復性”博弈兩種，在一次博弈中，博弈雙方在沒有強烈的道德與情感因素約束下，參與人都會為自己當前的最大收益而奮斗。如果我們把銷售當作是一次性博弈，在這一情境下的銷售員很可能就將服務當作為銷售而做的功利性服務，只考慮當前的最大利益，為了成交當前的買賣而對消費者極盡貼心熱情，一旦成交，便態(tài)度迥異。

然而，成功的銷售一定是將與消費者之間的交易看作是多次的重復性的博弈。多次博弈與一次性博弈完全不同，它遏制了人們的絕對功利性。每一個參與人的行動都是小心翼翼的，因為他們知道自己不是一次博弈，他們需要為將來考慮。如果有誰在第一次博弈中就耍盡卑鄙的手段，或者背叛，或者不誠實合作，那么他最終將面臨報復。在銷售中，如果不重視買和賣之間的重復性博弈，純粹地為一時的銷售而熱忱服務，那么，你很難真正享受“服務”帶給你的長期回報。

對于每一個銷售員來講，誠信顯得尤為重要。哈爾濱啤酒集團的管理者中流行著這樣一句話：競爭對手并不可怕，可怕的是你對顧客失去誠信。由于競爭對手導致的失敗可能是暫時的，但失信則會讓你成為永遠的失敗者。

做好信息記錄

對于推銷員來說，一個訂單的簽訂通常都要經(jīng)過與客戶一段時間的接觸與交流。在這個過程中，推銷員為了促成成交，必須盡可能多地搜集有關客戶的信息，同時也需要及時把握客戶的購買意向，這些都需要推銷員及時記錄下來。因此，在推銷過程中一定要做好每天的訪問記錄，一方面記錄在交流中掌握的客戶信息，一方面記錄那些已經(jīng)有購買意向的客戶的條件或需求。這樣在再次拜訪客戶的時候，既可以有針對性地“談判”，又可以避免出現(xiàn)前后不一的情況。

艾倫一直在向一位客戶推銷一臺壓板機，并希望對方訂貨，然而客戶卻無動于衷。他接二連三地向客戶介紹了機器的各種優(yōu)點。同時，他還向客戶提出到目前為止，交貨期一直定為6個月，從明年一月份起，交貨期將設為12個月。客戶告訴艾倫，他自己不能馬上做決定，并告訴艾倫，下月再來見他。到了一月份，艾倫又去拜訪他的客戶，他把過去曾提過的交貨期忘得一干二凈。當客戶再次向他詢問交貨期限時，他仍說是6個月。

艾倫在交貨期問題上顛三倒四。忽然，艾倫想起他在一本有關推銷的書上看到的一條妙計，在背水一戰(zhàn)的情況下，應在推銷的最后階段向客戶提供最優(yōu)惠的價格。因為只有這樣才能促成交易。于是，他向客戶建議，只要馬上訂貨，可以降價10％。而上次磋商時，他說過削價的最大限度為5％，客戶聽他現(xiàn)在又這么說，一氣之下終止了洽談。

如果艾倫在第一次拜訪后做了很好的訪問記錄；如果他不是在交貨期和削價等問題上顛三倒四；又如果他能在第二次拜訪之前，想一下上次拜訪的經(jīng)過，做好準備，第二次的洽談很可能就會成功了。由此可見，做一下簡單的交流記錄是多么的重要。

齊藤竹之助的口袋里總裝有兩樣法寶——記錄用紙和筆記本。在打電話、進行拜訪以及聽演講或是讀書時，都可以用得上。打電話時，順手把對方的話記錄下來；拜訪時，在紙上寫出具體例子和數(shù)字轉交給客戶；在聽演講或讀書時，可以把要點和感興趣之處記下來。

喬·吉拉德認為，推銷人員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能。在和客戶交往過程中，將客戶所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的東西。所以他總是隨身帶著一個本子，及時記錄各種客戶信息。

客戶訪問記錄不僅包括與客戶交流過程中的重要信息，如交貨時間、貨物價格、優(yōu)惠幅度等，還應該包括客戶特別感興趣的問題及客戶提出的反對意見。有了這些記錄，才能有的放矢地進行準備，以便更好地進行以后的拜訪工作。

此外，推銷員還應該把有用數(shù)據(jù)和靈光一現(xiàn)的想法及時記錄下來，同時對自己工作中的優(yōu)點與不足也應該詳細地記錄下來。長期積累，你就會發(fā)現(xiàn)這些記錄是一筆寶貴的財富。

處處留心處處有客戶

經(jīng)常有推銷員抱怨客戶不好找，能真正下訂單的客戶更是難上加難，他們總覺得客戶幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡了，事實果真如此嗎？

素有日本“推銷之神”美稱的原一平告訴我們：“作為推銷員，客戶要我們自己去開發(fā)，而找到自己的客戶則是搞好開發(fā)的第一步。只要稍微留心，客戶便無處不在。”他一生中都在孜孜不倦地用心尋找著客戶，在任何時間、任何地點，他都能從身邊發(fā)現(xiàn)客戶。

有一年夏天，公司組織員工外出旅游，原一平的旁邊坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，大一點的好像六歲，年齡小的大概三歲，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是他便萌生了向她推銷保險的念頭。

在列車臨時停站之際，原一平買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學費。

“您先生一定很愛你，他在哪里發(fā)財？”

“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應酬，因為他在H公司是一個部門的負責人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們。”

“這次旅行準備到哪里游玩？”

“我計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津。”

“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這里的人很多，你們預訂房間了嗎？”

聽原一平這么一提醒，她有些緊張：“沒有。如果找不到住的地方那可就麻煩了。”

“我們這次旅游的目的地就是輕井，我也許能夠幫助您。”

她聽后非常高興，并愉快地接受了原一平的建議。隨后，原一平把名片遞給了她。到輕井后，原一平通過朋友為他們找到了一家賓館。

兩周以后，原一平旅游歸來。剛進辦公室，他就接到那位女士的丈夫打來的電話：“原先生，非常感謝您對我妻子的幫助，如果不介意，明天我請您吃頓便飯，您看怎么樣？”他的真誠讓原一平無法拒絕。

第二天，原一平欣然赴約。飯局結束后，他還得到了一大筆保單——為他們全家四口人購買的保險。

生活中，客戶無處不在。如果你再抱怨客戶少，不妨思考一下：原一平為什么在旅游路上仍能發(fā)現(xiàn)客戶？因為他時刻保持著一顆職業(yè)心，留心觀察身邊的人和事。由此可見，不是客戶少，而是你缺少一雙發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛而已。隨時留意、關注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的準客戶。

按計劃來，穩(wěn)穩(wěn)當當提業(yè)績

銷售計劃是銷售人員實現(xiàn)銷售目標的具體指導和工作標準。通過周密詳細的考慮，制定每步工作開展的細則，準備恰當?shù)膽贝胧拍苁逛N售工作有條不紊地進行，順利實現(xiàn)銷售目標。

有一個銷售人員，剛開始時干勁十足，每天都制訂拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多客戶，所以他的銷售業(yè)績也不錯。后來隨著他對銷售工作的熟悉，他不再制訂每天的工作計劃了，認為自己有足夠的銷售經(jīng)驗，肯定能使顧客購買自己的產品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶越來越少，他的銷售業(yè)績不斷降低。因為，不管他的銷售經(jīng)驗多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。

后來，他們公司又來了一個銷售人員，新來的銷售人員每天都很勤奮地工作，業(yè)績也不錯。在新銷售人員身上，他又看到了自己以前的影子，意識到了自己的懶惰與消沉。從此，他每天都制訂詳細的工作計劃，加上豐富的銷售經(jīng)驗，他的業(yè)績不斷上升，達到了前所未有的高度。

銷售人員只有制訂出切實可行的銷售計劃，并依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績；沒有計劃的、毫無目的的銷售會浪費寶貴的時間，甚至是徒勞無功的。

銷售人員要將一天要拜訪的顧客數(shù)量、拜訪路線、拜訪的內容等制訂成書面的計劃，不要只是靠著自己的大腦記憶。

不拘小節(jié)何以簽大單

細節(jié)是最容易被忽視的，所以我們既要做好大方面的事情，也不能忽視細節(jié)問題。

天使公司的總經(jīng)理已經(jīng)決定了向鼎新公司購買價值數(shù)百萬的辦公家具，鼎新公司十分欣喜，立即派銷售員親自上門拜訪天使公司的總經(jīng)理。總經(jīng)理打算等對方來了，就在訂單上蓋章，定下這筆生意。

鼎新公司的銷售員非常積極，提前兩小時就到了天使公司，并帶了一大堆的資料。天使公司沒料到他會提前到訪，剛好手邊又有事，就讓秘書交代他等一會兒。銷售員等了不到半小時就開始不耐煩了，一邊收拾起資料一邊說：“我還是改天再來拜訪吧。”他收拾資料的時候，把桌上天使公司總經(jīng)理的名片弄掉了，走時還無意從名片上踩了過去。不巧，這一幕被剛走到辦公室門口的天使公司總經(jīng)理看到了，心理非常窩火。于是總經(jīng)理改變了初衷，鼎新公司數(shù)百萬的生意就這樣泡湯了。

鼎新公司銷售員的失誤看似只是很小的細節(jié)，但是銷售禮儀無小事。我們千注意萬注意，有時候恰恰就是忽視了這種不起眼的小事，才引發(fā)了銷售的失敗。在商業(yè)交際中，名片是一個人的化身，是名片主人“自我的延伸”。弄掉了客戶的名片已經(jīng)是非常沒有禮貌的事情了，更何況還上去踩了一腳，任誰都會窩火。

除了名片的這個小細節(jié)，鼎新公司還有很多細節(jié)方面的禮儀沒有做好，比如，沒有提前預約就提前兩小時去了對方公司，去了之后還沒有等待的耐心和誠意。所以，這位銷售員搞砸這筆生意絕不是偶然的事情，而是在銷售的很多禮儀方面沒有做好。

下面幾條是一位銷售高手總結的重點細節(jié)：

1．穿著，正規(guī)大方。銷售員著裝正式，也代表你所代表的產品正規(guī)、可信。

2．微笑，每個行業(yè)都該有。要笑得自然，讓客戶減少戒備心。

3．說話語氣中肯，吐字清楚，語速適中。

4．三讓：讓客戶先說，讓客戶先進，讓客戶先走。

5．用適當?shù)姆Q呼，如：見到年輕女子不要叫小姐，年齡一般按減10歲稱呼。

6．遞名片切不可單手，兩指伸出；應雙手，身體微微前傾。

7．其實尊重客戶就是最好的禮儀。