第三部分 下點(diǎn)兒功夫，把準(zhǔn)備工作做好就是開啟簽單模式

用積極的心態(tài)洞察商機(jī)

“積極的心態(tài)是奠定成功的基石，消極的心態(tài)是失敗者自掘的墳?zāi)埂！彼哉f，擁有積極向上的心態(tài)也就成功了一半。

兩個(gè)推銷人員到非洲推銷皮鞋。非洲十分炎熱，人們都赤著腳，其中一個(gè)推銷人員說：“這里的人都不穿鞋，哪里會(huì)有什么市場(chǎng)呢？”于是失敗沮喪而回，而另一個(gè)推銷人員卻驚喜萬分地說：“這里的人都沒有穿鞋，這市場(chǎng)大得很呢！”于是，想方設(shè)法打開市場(chǎng)的缺口，最終發(fā)大財(cái)而回。

推銷心態(tài)和推銷技巧是推銷成功的兩大要素。推銷技巧可以在不斷的訓(xùn)練與學(xué)習(xí)中獲得，但是積極的推銷心態(tài)就要靠內(nèi)心的自我修煉才能達(dá)到。如果我們把推銷心態(tài)和推銷技巧分為內(nèi)外因素來考慮，推銷心態(tài)是推銷人員的內(nèi)在思維，推銷技巧就是外在行為。

生活中，好多推銷人員一遇到困難，他們總是想：“我不行了，我還是算了吧。”不言而喻，他們失敗了。成功者遇到困難，仍然保持積極的心態(tài)，用“我要！我能！”“一定有辦法！”等積極的意念鼓勵(lì)自己，于是便能想盡方法，不斷前進(jìn)，直到成功。

成功學(xué)的始祖拿破侖·希爾說：“一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。”成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，即PMA（Positive Mental Attitude）；而失敗人士則習(xí)慣于用消極的心態(tài)去面對(duì)人生，消極的心態(tài)，即NMA（Negative Mental Attitude）。

我們從來沒有見過持消極心態(tài)的人能夠取得持續(xù)的成功。即使碰運(yùn)氣能取得暫時(shí)的成功，那成功也是曇花一現(xiàn)，轉(zhuǎn)瞬即逝。

積極的心態(tài)實(shí)際上就是一種信念——相信自己，相信自己有成功的能力。只有自己相信才能讓別人相信，才能讓別人看到一個(gè)樂觀、自信的推銷人員，他們才愿意買你的產(chǎn)品，因?yàn)槭悄愕男膽B(tài)影響了他們的購買。

心態(tài)具有無比神奇的力量。它既可以使一個(gè)人在渾渾噩噩中奮起做事，也可使一個(gè)人在安逸悠閑中腐化墮落。你的未來將走哪一條路，決定于你的心態(tài)，決定于你是在快樂或是頹喪的心態(tài)支配下的人生選擇。每個(gè)人都為不同的心態(tài)所驅(qū)使，哈佛哲學(xué)正是要告訴你：你要認(rèn)識(shí)你自己，你要相信自己不是在地面踱步的鴨子，而是要變成一只展翅高飛、翱翔萬里的雄鷹！

掃除“害怕拒絕”“害怕失敗”的心理陰影

俗話說，萬事開頭難，做銷售也不例外。對(duì)新手來講，要順利開展銷售，有兩個(gè)主要障礙需要克服。這兩個(gè)障礙都是精神層面的，即“害怕失敗”和“害怕拒絕”。美國第32任總統(tǒng)富蘭克林·羅斯福1933年就任總統(tǒng)時(shí)，世界正處在史無前例的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中。他的就職演說中有一句名言：我們唯一恐懼的就是恐懼本身，一種莫名其妙、喪失理智的、毫無根據(jù)的恐懼，它把人轉(zhuǎn)退為進(jìn)所需的種種努力化為泡影。對(duì)于銷售新手來說，克服這兩種恐懼心理是順利開展工作的關(guān)鍵。

李貴是一名保險(xiǎn)銷售員。一開始，他很敏感，不單是害怕拒絕，就是客戶的一句冰冷的話語或一個(gè)冷漠的眼神都會(huì)讓他芒刺在背。有一次，他甚至和一個(gè)心急氣躁的客戶吵了起來。

由于長期沉浸在這種壓抑狀態(tài)中無法自拔，李貴的工作效率很低。雖然工作時(shí)間比別人長，也比別人努力，可是銷售成績一直趕不上別人。

一次，他偶然遇到了一位銷售界的前輩高手，向?qū)Ψ絻A訴自己的痛苦。對(duì)方聽到他的事情，語重心長地跟他講了一席話，讓他茅塞頓開、獲益匪淺。

前輩說：“你的敏感其實(shí)是沒有意義的。如果一個(gè)客戶拒絕了你，你以后就不會(huì)再見到這個(gè)人，因此沒有必要在乎他的拒絕。當(dāng)然，一次拒絕并不代表就沒有機(jī)會(huì)，如果你最終得到了這個(gè)客戶，那么之前的拒絕就屬于走向成功的過程，該值得驕傲才是。你以前之所以銷售成績不好，就是因?yàn)閷?duì)失敗和拒絕想不開，一直耿耿于懷。不如一笑而過，既能讓自己心情愉快，忘記那些不開心的事，同時(shí)也能獲得客戶的好感。”

銷售新手，常常會(huì)害怕潛在客戶說“不”，害怕目標(biāo)客戶可能會(huì)對(duì)銷售人員無禮、反感或批評(píng)。優(yōu)秀的銷售人員是不怕拒絕的，如果有人對(duì)他們說“不”，他們也不會(huì)因此感到受傷或氣餒，他們不會(huì)因?yàn)樵獾骄芙^而沮喪，因?yàn)樗麄冇兄鞔_的目標(biāo)和自我意識(shí)。

事實(shí)上，80％的銷售拜訪都會(huì)以被拒絕告終，原因可能是多方面的。這并不意味著銷售人員自身或者他所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有什么不好。人們說“不”，只不過因?yàn)樗麄儾恍枰幌胍荒苡茫I不起或者別的原因。銷售員必須認(rèn)識(shí)到拒絕絕不是針對(duì)個(gè)人的，越是退到拒絕，就越應(yīng)該拿出勇氣面對(duì)拒絕，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以拒絕為墊腳石，一步步走向成功。

克服了這兩道障礙，不再害怕失敗，不再害怕拒絕，你就成功了一半。

堅(jiān)持心中的目標(biāo)

始終記著心中的目標(biāo)，堅(jiān)持就不再是盲目的舉動(dòng)。

開學(xué)第一天，蘇格拉底對(duì)學(xué)生們說：“今天咱們只學(xué)一件最簡單也是最容易的事兒。每人把胳膊盡量往前甩，然后再盡量往后甩。”說著，蘇格拉底示范了一遍。“從今天開始，每天做300下。大家能做到嗎？”

學(xué)生們都笑了。這么簡單的事，有什么做不到的？過了一個(gè)月，蘇格拉底問學(xué)生們：“每天甩手300下，哪些同學(xué)還在堅(jiān)持著？”有90％的同學(xué)驕傲地舉起了手。又過了一個(gè)月，蘇格拉底又問，這回，堅(jiān)持下來的學(xué)生只剩下八成。

一年過后，蘇格拉底再一次問大家：“請(qǐng)告訴我，最簡單的甩手運(yùn)動(dòng)，還有哪幾位同學(xué)堅(jiān)持了？”這時(shí)，整個(gè)教室里，只有一人舉起了手。這個(gè)學(xué)生就是后來成為古希臘另一位大哲學(xué)家的柏拉圖。

推銷員經(jīng)常會(huì)遇到“不”，面對(duì)顧客的拒絕，如果你扭頭就走，你一定不是一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。優(yōu)秀的推銷員都是從顧客的拒絕中找到機(jī)會(huì)，最后達(dá)成交易。即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅(jiān)持繼續(xù)拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變?cè)瓉淼臎Q定，你也就失去了銷售的機(jī)會(huì)。

世間最容易的事常常也是最難做的事，最難的事也是最容易做的事。說它容易，是因?yàn)橹灰敢庾觯巳硕寄茏龅剑徽f它難，是因?yàn)檎嬲茏龅讲⒊种院愕模K究只是極少數(shù)人。

半途而廢者經(jīng)常會(huì)說“那已足夠了”“這不值”“事情可能會(huì)變壞”“這樣做毫無意義”，而能夠持之以恒者會(huì)說“做到最好”“盡全力”“再堅(jiān)持一下”。龜兔賽跑的故事也告訴我們，競賽的勝利者之所以是笨拙的烏龜而不是靈巧的兔子，這與兔子在競爭中缺乏堅(jiān)持不懈的精神是分不開的。

巨大的成功靠的不是力量而是韌性，競爭常常是持久力的競爭。有恒心者往往是笑到最后、笑得最好的勝利者。每個(gè)人都有夢(mèng)想，追求夢(mèng)想需要不懈地努力。只有堅(jiān)持不懈，成功才不再遙遠(yuǎn)。

“羊皮卷”故事中的少年海菲接受了主人的十張羊皮卷的商業(yè)秘訣之后，孤身一人騎著驢子來到了大馬士革城，沿著喧嘩的街道，他心中充滿了疑慮和恐懼，尤其是曾經(jīng)在伯利恒那個(gè)小鎮(zhèn)上推銷那件袍子的挫敗感籠罩在他的心底，突然他想放棄自己的理想，他想大聲地哭泣。但此刻，他的耳畔響起了主人的聲音：“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮。”

于是，他大聲吶喊：“我要堅(jiān)持不懈，直到成功。”

他想起了“羊皮卷”中的箴言：堅(jiān)持是一種神奇的力量，有時(shí)，它甚至?xí)袆?dòng)上蒼，神靈也會(huì)助你成功的。