二八定律：抓住重要客戶

一些銷售員通常都會碰到這樣的疑惑：“為什么同樣是公司的業務員，我接待的客戶比別人的多，業務量反而卻趕不上對方？”

業績突出的銷售員這樣解釋說：那是因為你不會抓客戶，分不清主次，抓不住重點。如果我們能夠先摸清對方的來頭，通過二八定律來找出重要客戶，那我們就不愁遇不到幫我們提升業務量的貴人了。

有位十分勤快的銷售人員，他幾乎每個月都會把他負責的所有客戶像梳子一樣梳兩遍，而且將時間分布得相當均勻，大概算下來整個銷售團隊里就數他出差最多?？墒瞧婀值氖?，他的業績并不好，這位銷售人員也很納悶，自己問自己：“不是說付出會有回報嗎？為什么到我這兒就不適用呢？”

銷售主管看到他日漸消沉，于是找到他，并幫他分析問題出在哪里。當銷售主管問清楚銷售人員的銷售舉動后，對他說：“你這樣的工作熱情非常好，它可以幫助你充分地了解你所負責的所有客戶的大體情況，但是你的業績不理想，是因為沒有遵守‘二八定律’?！?

“二八定律”是意大利著名的經濟學家帕累托提出的學說，當時，在意大利，80％的財富為20％的人所擁有，并且這種經濟趨勢在全世界存在著普遍性——這就是著名的“80∶20原理”。后來人們發現，在社會中有許多事物的發展都符合這一定律。比如，社會學家說，20％的人身上集中了人類80％的智慧，他們一生卓越；管理學家說，一個企業或一個組織往往是20％的人完成80％的工作任務，創造80％的財富……

銷售也是如此。銷售中的“二八定律”通常是指80％的訂單來自于20％的客戶。例如，一個成熟的銷售人員如果統計自己全年簽訂單的客戶數目有10個，簽訂的訂單有100萬，那么按照二八定律，其中的80萬應該只來源于兩個客戶，而其余8個客戶總共不過貢獻20萬的銷售額。這在銷售界是經過驗證的，所以又叫“二八鐵律”。

回到上面的案例，那位銷售員的工作時間分布得十分均勻，但事實上這樣的“均勻”分配其實是大大地委屈了那些重要客戶，因為貢獻了80％訂單的他們才得到了他20％的銷售時間，貌似平均的時間分配實際上“好鋼沒有用到刀刃上”。如果他的工作時間可以分配得更合理一些，憑他的勤快業績會上升很多。

在現實的工作中，還有這樣一種情況：有些剛從事銷售工作的新手確實不知道這個“二八定律”，而有些銷售人員則是存在“畏難心理”而陷入誤區的。比如那些重要的大客戶往往由于事務繁忙平常不愿意見銷售人員，即使見面也只有很短的時間；而那些不太重要的客戶本來就相對比較空閑，所以倒是很愿意和銷售人員說話，并且聊得很投機。漸漸地，對自己態度友好、有時間的客戶那里銷售人員就經常去；而對自己態度冷淡、沒有時間和自己聊天的大客戶那里銷售人員就不喜歡去，甚至怕去，導致銷售人員把大把的時間都花在不出產訂單的地方了。

所以，通過了解并掌握這個“二八定律”，我們可以做到事半功倍。首先在較短的時間內準確判斷出究竟哪些客戶是高產客戶，值得分配80％的精力去頻頻拜訪，而哪些客戶只需要保持一定頻率的聯系即可。然后是克服自身的心理障礙，敢于在難接觸但是重要的客戶那里投入時間和精力，最終將訂單拿下。