第2章　提問與告知

在本章中，阿歷克斯了解到：“提問式分享”要遠比“告知式分享”有效得多。

阿歷克斯正急得坐立不安。他剛剛作為一名戰略規劃經理加入這家公司，到目前為止，他的第一個項目已經進行了一半。他習慣于搜集許多關于市場趨勢的信息，分析大量數據，可問題是，他并不善于撰寫簡潔明晰的報告——而對于他目前任職的這家公司來說，這卻是最基本的能力之一。經過一番努力，他終于想出了一個他自認為非常有創意的題目：“冰淇淋行業的并購——冷酷的邏輯還是溫和的選擇？”但是，當他開始構思文章主體部分的時候，才發現真正的麻煩來了。

“怎么辦呢？”阿歷克斯深深吸了一口氣，站起身來，沿著走廊來到他的上司鮑勃的辦公室求助。“你應該從主要信息開始，”鮑勃說道，“然后列出能夠支持這條主要信息的理由——最好分為三點，大多數人都比較容易接受這種形式，你可以不分先后順序，把這三點一條條列出來；也可以按照一定的邏輯順序來陳述自己的觀點：首先陳述問題，然后談談它的影響，最后提出你的解決方案。好了，先談這么多吧，我馬上要去開個會。你先把草稿寫出來，我們過會兒再討論一下。”可鮑勃脫口而出的這一連串指導性意見反而讓阿歷克斯更加糊涂了，事實上，他根本沒法當即弄清對方在說些什么，不知不覺一個下午過去了，他的報告還是沒有什么進展。

“說不定莎拉可以幫幫我！”阿歷克斯突然想到了莎拉。她是公司的一位高級營銷經理，曾幫助公司把阿歷克斯招了進來，而且阿歷克斯猜測，自己之所以能夠當上戰略規劃經理，在很大程度上應該歸功于莎拉。莎拉和阿歷克斯有很多共同點——他們畢業于同一所商學院，都對直接營銷非常感興趣，還都是網球高手。

莎拉非常理解阿歷克斯撰寫報告的難處所在。“關于冰淇淋行業，你最想說的是什么？”她問道。

“哦，我也不確定我們是否應該進入這個行業，可它看起來很誘人！”阿歷克斯回答。

“哦，為什么它很誘人？”

“因為人們對于冰淇淋的需求量在不斷上升，這個行業的利潤率比較穩定，競爭也不是很激烈，而且在過去的5年當中，冰淇淋的價格一直居高不下。”

“我明白了，”她回答道，“在這四點原因中，有沒有哪些是重復的？”

“是的，價格其實是影響利潤率的要素之一……哦……”他激動地說道，“還有成本。我想我之所以認為這個行業很誘人，是因為：首先，人們對冰淇淋的需求在不斷上升；其次，無論是從成本還是從價格的角度來考慮，冰淇淋行業的利潤率都是非常穩定的；而且到目前為止，這個行業的競爭也不是很激烈。”

“謝謝你，莎拉。我想我已經知道該怎么寫這篇報告了。順便問一句，我是在列舉原因還是在按照邏輯順序陳列理由？好像我只是在列舉原因……”

莎拉解決問題的方法給阿歷克斯留下了深刻的印象。她只用了4分鐘——而鮑勃用了2分鐘——就幫助阿歷克斯勾勒出了這篇報告的大致結構——而且是在她對冰淇淋行業幾乎一無所知的情況下！她只是提出了一些適當的問題，就使阿歷克斯相信自己能夠完成這篇報告，不僅如此，阿歷克斯還堅信，如果將來有機會和莎拉一起工作的話，他一定能夠從她那里學到很多東西。

當然，莎拉也覺得剛才跟阿歷克斯的談話是非常值得的：因為在她看來，阿歷克斯是一個很有潛質的人，如果有可能，她希望能夠吸收他加入自己的某一個項目。

關于分享

蘇格拉底把自己看成是“理解的助產士”。在他看來，一個人可以幫助另外一個人去理解，卻不能強迫他去理解——就好像助產士一樣，她雖然可以幫人接生，自己卻不能替別人生孩子。

同樣，在進行分享的過程中，培訓人員也應該被看成是“能力培養的助產士”，而不是只知道說教的教師。對于一名分享人員來說，你最重要的決斷就在于如何向對方提供指導，你可以采用提問的方式，也可以直接發布指示，或者你還可以采用介于二者之間的某種形式。你可能會在很多培訓與分享的場合遇到這樣的問題，比如說，在你選擇與對方交流的主題時，在你考慮何時向對方提供反饋時，或者是在決定如何幫助對方確定下一步行動時。

在日常工作當中，很多“上司”都喜歡直接或間接地把自己的想法告訴對方——該做什么，怎么做。可對于一名培訓人員來說，必須學會通過多種方式來為別人提供指導。在很多情況下，就像蘇格拉底曾經說過的那樣，關鍵的提問要比平白的指示更為有效。

如果說讀完本部分內容能夠給你的做法帶來任何改變的話，我希望你能夠學會提出一些有價值的問題，而不是一味地發布指示或者直接給出建議，記住，千萬不要像鮑勃那樣。

提問與告知