我們倆來得有點晚，推著車找了半天，才在一個沒有路燈的地方找到塊空地，車一停，擺一個十元五雙的牌子，就等學生來買了。等了兩個多小時，只有看的沒有買的。郭浩問我：“鐵哥，是不是我們擺的地方不好，都沒什么人。”我仔細觀察了下，發(fā)現(xiàn)在這條街上閑逛的大部分都是情侶，即便買襪子也都是要那些有卡通圖案的，而我們進的貨只有黑色跟灰色兩種，適合賣給男生。我心想這樣肯定不行，比兼職還浪費時間，我們是來賺錢生活的。想到這，我把牌子一收，車一推，跟郭浩說：“我們地點選的不好，走，換地方！”

說起擺地攤的日子，應該是我做這么多年銷售最艱苦也是最有意思的一段時光了。相比從事過的其他銷售工作，這份工作完全是自己經(jīng)營，從進貨到銷售，所有環(huán)節(jié)都是自己做。在這段時間里，通過擺地攤學到的銷售知識對我以后的銷售生涯影響很大。

郭浩問我：“鐵哥，咱們去哪擺？”

我說：“不急，先去踩踩點，不能想當然地找個地方就賣，容易吃虧?！?

我們倆一晚上就在各條夜市步行街、商場轉悠，我騎累了換郭浩，郭浩累了換我，生意雖小，我們倆倒是很認真。

我們研究半天，想想還是得先把這批襪子出手，先回籠資金再說，否則批發(fā)商不給退，這批襪子就砸手里了。商量了好幾次，最終還是決定返回大學城，先把這批貨賣掉再說。我們將目標客戶定位為男學生，既然擺攤沒有優(yōu)勢，就采取直銷的方式，由于剛畢業(yè)沒幾年，我們換上了運動服，輕而易舉地混進了校園，直接去宿舍推銷。

我們運氣不錯，那所大學的宿舍樓并不上鎖，只有一個學生兼職的管理員，我很輕松就混了進去，郭浩也沒出什么問題，我直接上了頂樓，開始一間一間敲門，問：“同學，需要襪子嗎，十塊錢五雙。”

學生客戶的素質比較高，對他們沒什么銷售技巧可言，完全是體力活，就看拜訪量了，讓我又找到當時掃樓賣電腦的感覺。一層三十間房，一間住六個人，我跑完四樓也就是一百八十個人，除去不在寢室的，我估計至少也跑了一百個學生。

結果讓我非常失望，竟然一雙襪子都沒賣出去。得到的回答基本都是“不要”“買過了”。

掃完樓我準備給郭浩打電話，還沒撥號，他就打過來了：“鐵哥，見了鬼了，我跑了一層一百多號人，一個買的都沒有，連看都不看?！蔽艺f我這邊也是。郭浩問：“那怎么辦。”我說：“先匯合，看看出了什么問題。”

我跟郭浩匯合后已經(jīng)是十一點多，我說：“可能是運氣不好，剛才我們跑的是生物系的宿舍，學生大概比較愛干凈，都有襪子。我們先去食堂吃個飯，好多年沒吃過食堂了。”

我們找到食堂，去窗口要個紅燒茄子和酸辣土豆絲，打飯的阿姨來一句：“飯卡呢？”

我說：“忘帶了，能不能付現(xiàn)金?！?

“不行，一卡通，現(xiàn)金不收?！?

我跟郭浩又出來了，還得找地方吃飯，等會就有一大批學生下課，所以不能走遠，我們就去超市隨便買了兩個面包，付錢的時候，收銀員又問：“卡呢？”

我一愣：“不能付現(xiàn)金？”

收銀員說：“不行，一卡通，不能付，你們是這學校的學生嗎？”

這時我才意識到，這里的大學生都是拿卡消費，很少用現(xiàn)金。想到這，我又去看看超市的襪子，十塊錢六雙，比我們的還便宜，怪不得不開張呢！

我們不能眼看著這批襪子砸在手里啊，于是狠了狠心，趁著學生下課，我把攤子擺在宿舍樓前的路口，郭浩負責把風，然后把牌子一改：十元八雙。先回本才是當務之急！

這次“跳樓”式促銷還是有點效果，短短半小時賣掉一百多雙，但離我們的預期還差得遠，這時郭浩突然跑過來，說：“鐵哥，快走，有校警來了?！蔽覀儌z迅速上車，騎出學校。

出來一統(tǒng)計，賣了近二百雙，收了二百多塊錢，還剩下一多半在手里。沒法子，我們又折回批發(fā)市場，死皮賴臉問老板能不能退貨，老板拗不過我們，一百塊錢把三百雙襪子退給他了。一算賬，這筆買賣我們虧了二百塊。

雖然虧了，我跟郭浩還是很高興，因為感受到了做生意的樂趣。

雖然自己做生意要考慮的事情更多，但其核心還是在銷售產(chǎn)品獲得利潤上。這次虧本讓我認識到銷售前的準備工作，尤其是市場調查有多么重要，如果早知道這個學校里有更便宜的襪子，我們也不會貿然進貨了。

（1）銷售前的市場調查是一個細分市場的過程，針對一個整體市場，依據(jù)客戶的需求、購買習慣和經(jīng)濟能力的不同，把它劃分成由不同消費者群體構成的細分市場。

同樣是賣襪子，我們只關注到需要便宜襪子的男生這一群體，是我們虧本的一個主要原因。在銷售界有一個共識，那就是女人和孩子的錢最好賺，可當時我們不知道，從男生的角度出發(fā)思考問題，在選擇客戶群上就出了錯誤。后來通過觀察，那些在地攤買襪子的女學生更多，而且襪子也更貴，她們希望選擇卡通一點、花哨一點的，實際上批發(fā)價高不了多少，而賣給她們可能會五元一雙、十元一雙，因為女孩們都不差錢。

（2）調查同業(yè)的競爭情況，來大學城擺地攤之前，沒想到會有這么多人在這里賣襪子，也不知道校園超市里有更便宜的襪子，導致我們在定價和銷售策略上完全失誤。在進入一個市場或是面訪一個客戶之前，我們必須知道同業(yè)的競爭情況。

（3）銷售成敗與否不是我們在銷售前拍腦袋想當然，我們最大的錯誤在于自以為襪子的銷量好，一次就進了五百雙。實戰(zhàn)銷售中我們也會因為自己的感性對客戶產(chǎn)生錯誤的判斷，務必需要記住的是，一切銷售決策來源于可靠依據(jù)。

3.定價不是以成本為基礎

批發(fā)商之所以愿意給我們退掉那批襪子，是因為我們答應再進一批別的貨，這次我和郭浩就很謹慎了。我們根據(jù)前期簡單的市場調查，做出了一個分析：

地點：大學城，市場分析：周邊競爭太激烈，襪子不好出手，需要踩點看好最佳銷售時間。

地點：銀邦城，市場分析：高檔商業(yè)中心，來往的人購買力都比較強，門口不讓擺攤，旁邊有條步行街，步行街以小吃為主。

地點：華泰大廈，市場分析：老城區(qū)，老年人多，有大廣場供休息，多是擺攤賣玩具的。

地點：漢宮，市場分析：夜場區(qū)，晚上十點后開始上人，一直到凌晨五六點才散場，只有賣宵夜的小攤。

我們已經(jīng)判定大學城因為無現(xiàn)金交易的緣故，不太適合我們打入，而且還要應對校警。剩下的三個商業(yè)中心才是我們的目標。我們首先決定去的是銀邦城，因為這個地方是高檔商業(yè)區(qū)，步行街很適合擺攤，但這個地方的主要問題和大學城一樣：競爭激烈。

其實批發(fā)市場能買的就那些東西，想在擺攤上做出差異化，那就得拿出一些批發(fā)市場沒有的貨品，否則競爭是必然的，襪子利潤太薄，這次我們篩選半天，決定進一批懶人桌。

這種桌子可以放在床上用，當筆記本電腦桌也可以，而且每個桌子都有不同的圖案花紋，看起來還算上點檔次。更主要的是，這種桌子我們進貨價就八塊錢，定價十五也不算貴，如果能賣出去利潤很高。

就這樣，我們批了五十張桌子，晚上六點就來到銀邦城步行街。

有了上一次失敗的經(jīng)驗，這回我們特意提前過來選地方，銀邦城四面都有入口，只有北門出來才到步行街，中間隔著一條馬路，步行街的另一頭通向高架橋，基本沒人，這頭則是一家鴨脖店，有不少客戶，所以最好的地段就是門口這一塊。到了之后發(fā)現(xiàn)好地方已經(jīng)被幾個服裝攤占了，我們趕緊到他們后面擺攤占地方。

我跟郭浩把“十五一張桌子”的牌子支起來，又把幾張桌子打開放在路邊展示，他說：“預估下今天能賣多少。”

我說：“我們來回路費加上吃飯四十塊錢，一張桌子賺七塊錢，賣十張桌子今晚就賺回來了，我覺得沒問題?！?

“進價就八塊錢，賣十五是不是太貴了?！?

“十五哪里貴，忘了當時電腦內存條賣多少錢了嗎？”

郭浩笑笑，突然問：“不知道耿老板現(xiàn)在怎么樣了？”

我們聊到耿老板，心生感慨，生意難做，所以必須更加努力。

事實證明我們倆還是太天真了，才把桌子擺好，幾個男人就圍了過來，問：“誰讓你們在這擺攤的？”

我來之前特地調查過，這地方除了市容建設文明檢查之外，城管是不管的，這幾個人肯定不是城管。我遞上根煙：“大哥，我們第一次來，不知道在哪擺，要是占錯了地方我們馬上讓?！?

帶頭的男的煙也沒接，對著我吼：“第幾次來的也不讓在這擺，快給我滾，不然我把你們攤子砸了！”

旁邊其他擺攤的人也圍過來看，帶頭的男人把我一推，一腳踢翻我們那張“十五一張桌子”的牌子，其他人也開始動手砸我們的車和桌子，我跟郭浩去攔他們，反而被兩個人拖住，幾個人按著我們倆打了一頓。

五十張桌子被砸得一點不剩，幾個人砸完后，說：“快點滾，這地方不讓擺攤，來一次打一次！”

我跟郭浩爬起來，好在沒受什么傷，臉腫了而已。我想這大概是占了別人的攤，這幾個人可能是收保護費的，便拉著郭浩收拾收拾換地方。旁邊一個賣烤紅薯的阿姨看著我們倆，說：“你們倆也真是的，賣什么不好，賣小桌子跟人家搶生意干嘛，這砸了多少?！?

我跟郭浩收拾好，才發(fā)現(xiàn)那幾個男人開了輛卡車，在路邊也是賣小桌子，五十一張。

郭浩摸摸臉，說：“真是一群流氓，進價八塊賣五十，怎么不去搶?！?

烤紅薯的阿姨讓我們快點走：“別看啦，五十一張又不是沒人買，能多賺錢干嘛不賺，快走快走，別又被打了?！?

我騎著三輪車，郭浩坐在后面收拾幾個斷腿的桌子，罵到：“真是倒霉，怎么這么不走運，賣個桌子還被人打?！?

我笑著說：“郭浩，你知道為啥我們倆被人打了嗎？”

“搶了人家生意唄，他們人又多，要是他一個人，我非揍死他?！?

我搖搖頭：“我們要是也賣五十一張，今天就沒事了?！惫迫粲兴嫉攸c點頭。

最近有一個朋友開了一家烤翅店，門面是自己家的，地段還可以，他烤翅賣三塊一根，翅大肉多，他說算上水電原料人力成本一起，只要一塊八，還能賺一塊二，買的人很多，可是朋友總覺得利潤沒達到自己的要求。

我跟他講了我們當年被打的故事，他眨眨眼睛問我：“什么意思？”

我告訴他：“你看你店旁邊賣羊肉串的，他賣多少。”

“十塊錢一串，我打賭就算加上房租，他的成本也不到三塊錢。”

我笑著說：“你管人家成本多少干嘛，他十塊錢一串難道沒人買嗎？”

這就是我們銷售人員在銷售時常常會犯的一個錯誤，如果這個產(chǎn)品的價格是我們自己可以決定的，或者說你可以用你的提成來調控的，往往銷售人員都會報給客戶一個比成本價高一點的價格，一件產(chǎn)品賣一千元，你能提成二百，那你很可能給客戶的價格就是在八百到一千之間，這是完全不可取的定價手段。

我從小就不喜歡逛街買衣服，沒興趣，嫌麻煩，所以我的衣服都是我媽幫我買好，以至于我對衣服的價格一直沒有概念。結婚后，我老婆帶我去買短袖衫，隨便看到一件都要三四百，我就完全不能理解，認為這短袖的衣服最多幾十塊錢，可我老婆買衣服卻不這么想，她看上一件衣服后，先看看價格，低于三百反而不考慮，她會覺得不上檔次。

這就反應了客戶在購買時對價格的看法，實際上大多數(shù)客戶不清楚產(chǎn)品的成本是多少，以我來說，對衣服沒興趣，覺得它的價值不高，所以認為定價應該很低，而我老婆跟我剛好相反，女人嘛，覺得便宜貨不上檔次，穿不出去。實際上，服裝的利潤是很可觀的，尤其是品牌服裝，毛利率可達200%甚至更高。要不然人家Zara的老板奧特加怎么能超越巴菲特，以640億美元的資產(chǎn)成為全球第三號超級富豪呢？

因此，我們在定價的時候，不能用成本為基礎來定價，而是應該根據(jù)客戶眼中的價值。比如說奢侈品，一個香奈兒、古奇這樣的包包，動輒上萬，你說它的成本有多高，但是買的人趨之若鶩，這就是品牌價值，它在客戶眼中值這個價錢，多貴都有人愿意買。

寫到這里，突然想到一個賭徒的故事，正好說明了這個道理：

在美國賭城拉斯維加斯的某個當鋪，一個賭徒輸?shù)镁猓瑸榱嘶I錢翻本，竟然偷了朋友的照相機，跑到當鋪換錢。

當鋪老板是一位60多歲的女人，她正在把玩手中的珠寶，這時候那個小伙子進來了。

“夫人，您好！我想賣這臺照相機?！?

“150元。”

“這是全新的，幾乎沒怎么用過！”

“我已經(jīng)有三臺了，都是150元！”

“這是我花500元買的！”

“我只付150元！”

賭徒掃了一眼其他幾臺相機當品。

“你已經(jīng)有三臺照相機了，都是同款的？”

“沒錯！”顯然這是當鋪老板只給150元的原因。

“那么四臺的話一定會更好賣！”

“把兩臺標同價，第三臺標低一點，第四臺標高點，想買相機的客人進來后，會猜最低價的質量不行，轉而會考慮高價的，于是跟你講價，也就是說，他上鉤了！”賭徒非常認真地分析道。

“顧客通常不會買第三臺，因為擔心質量問題，于是他會考慮前兩臺，還會以為自己賺到了，因為還有一臺更貴的，或者他比較追求品質而買第四臺。如果他選第四臺，你就告訴他，那臺是全新的，順便指出前兩臺也是全新的，唯一的差別是第四臺附贈盒子，跟全新的一樣，如果客戶想要送人，就會選帶盒子的，如果自己用，則會挑前兩臺相對便宜的。”

“你很會推銷啊，小伙子！”當鋪老板說道。