“所以你只要買我這臺附盒子的相機，柜臺里這三臺的身價都會上漲！”

“你白天是做推銷的嗎？”她不得不佩服賭徒的推銷技能。

“唯一的問題是……我那三臺相機都有盒子！”

當鋪老板一副得意的表情，看你還能怎么說。

賭徒自信地說道：“這樣吧，你拿出盒子來，我的相機白送給你，要是你拿不出來就給我300元！”

“你很自信嘛！”

“你沒有盒子，對吧？”

“我給你150元，外加50元表演費，最高價了！”

“成交。”

這就是定價，賭徒如果不考慮人力成本，成本基本可以認為是零，但他卻非常了解定價策略，為店鋪老板做了一番分析之后，多賺了50美元。故事中，賭徒講的定價策略沒錯，他很了解客戶心理，幫助店鋪老板將照相機的身價抬了起來，同時也給自己偷來的相機提了點身價。

4.客戶會砍價，銷售會討價

桌子沒賣成，我們又回到批發市場，老板聽了我們的遭遇，看著被打腫的臉，有點同情我們，就拿出幾箱牙刷和牙膏捆綁在一起的套裝給我們，說這是廠家的贈品，量不多，一箱二百套，大號的三箱，小號的兩箱，看我們不容易，總共收了三百塊錢，算是成本價賣給我們了。

貨不算太好，但價格便宜，我們收下后想想也只能去華泰大廈賣給老大爺老大媽了。

因為上次的經驗，我和郭浩對這個牙膏套裝的定價思索很久，進價實在是太便宜了，不管怎么賣我們都有得賺。考慮到老人們的習慣，我們不去夜市而是趕起了早市。我跟郭浩一大早就趕到華泰大廈，有不少老人早上出來買菜晨練。

跟我在洗發水培訓時學到的一樣，我可以確定這里的客戶對我們這個牙刷套裝的實際價格并不了解，因為超市都是分開賣的，我們雙方屬于信息不對稱。客戶預估價格只能按以往的經驗，這小套牙刷加上牙膏在超市至少要賣十五，大套牙刷加牙膏至少是三十以上。

而我跟郭浩準備把小套裝定價三十，大套裝定價五十。

這就是很有意思的一件事了，現在跟客戶議標的話我都會用這個辦法。那天我們到華泰大廈之后，發現已經有幾個人在擺攤，其中有一個賣沐浴露的商家在搞促銷活動，一套沐浴露是五十九塊，我跟郭浩說：“這是個機會，我們就去他們旁邊賣，有人買了他們的就會看我們的。”

我們過去打了個招呼，就把攤子擺下了，對方也很高興，說剛好客戶買完洗浴露可以看看牙膏。最終我們把大套定價四十九，小套定價二十九，之所以這么定，我是考慮到如果客戶來買沐浴露，他們的五十九塊是不會變的，客戶對這種牙刷牙膏套裝沒有價格概念，很可能就是憑沐浴露的價格來猜我們的價格，這樣的話，我們價格只要在五十九附近，客戶都會接受。我還跟他們學了個九字促銷，四十九肯定比五十好賣，雖然只差一塊錢，給客戶的感受完全是兩個檔次價位的感覺。

關于以數字9結尾的定價，至今仍然非常流行，你在商場隨處可見這樣的定價。一項調查數據顯示，大約30%到65%的零售價格都是以數字9結尾的。

芝加哥大學的埃里克·安德森和麻省理工的鄧肯·西梅斯特曾經做過一項實驗。他們找到一款定價為39美元的女裝，剩下的產品定價為34美元和44美元。結果，定價為39美元的衣服比其他兩種定價的女裝賣得更好。也就是說，以數字9結尾的定價銷量更高。

2002年，《福布斯》雜志得出結論，“九毛九連鎖店”的毛利潤達到了驚人的40%，比沃爾瑪高兩倍。

因為沐浴露促銷的關系，很多買菜的大爺大媽路過時都會過來看看，雖然我們的商品都是明碼標價，但是這些老大媽們還是讓我感受到砍價的威力。

一個中年婦女，提著菜籃子去看沐浴露，隨手擺弄幾下后又到我們這邊來，拿起個小套裝問我：“這個多少錢。”

我跟郭浩忙著接待其他人，就說：“大的四十九，小的二十九。”

中年婦女把套裝一丟，說：“這么貴，這牙刷看起來質量不怎么樣，都起毛了。”

雖然是贈品，不過怎么也是有品牌的東西，質量還是有保證的，我打開一盒遞給她，說：“阿姨你看一看，這牙刷用上半年沒問題，半年肯定要換牙刷的。”

“你說沒問題就沒問題啦，你又不是超市，我買了晚上刷牙就斷了，找誰去啊？”這女的嗓門還大，引得其他人都看著她。

我還真沒想過買一把牙刷她還要計較這么多，就跟她說：“阿姨，你放心，我們做生意憑良心，你看這牌子又不是假冒偽劣，質量有保證的。”

阿姨還是不死心：“不行，你這小三輪推著賣的，誰知道你們明天還在不在，二十塊我就要了。”說著她拿了一個大套的。

二十賣出去我是不虧本，不過對于銷售來說，價格賣低了，就是虧本，而且旁邊客戶這么多，賣她二十后面所有人都要這個價了。我擺擺手，告訴她不賣。

客戶砍價第一招：吹毛求疵，夸大問題

世上沒有完美的商品，客戶還價的第一招就是故意找產品的漏，買衣服說衣服起毛，買水果說水果不新鮮，有些問題是真的存在，有些不過是客戶的小伎倆。面對此類客戶，我們必須堅定自己的立場，用耐心慢慢跟客戶磨，能談到價格的客戶那基本都是要買的客戶，這些問題如果不是真存在的問題，都可以當作耳旁風。

但如果客戶指出的是實際存在的問題，那就要開門見山地和客戶談判，降價或其他補償措施在所難免。

客戶覺得銷售都是滿嘴跑火車，實際上客戶自己滿嘴跑火車的更多。送走中年婦女，又來了一個大媽，拿著根茄子指著我跟郭浩，跟罵人似的喊：“這牙刷牙膏加起來也就十幾塊錢，你當我們傻啊。”

客戶砍價第二招：出假價混淆視聽

在我看來，這是不道德的砍價策略，除非客戶對產品非常了解，不然是不會知道實際價格，對于此類客戶，一律無視他們。我們擺攤時遇到這個情況還是比較好處理，這招對一些需要長期議價談判的大宗交易上是比較狠的，會打亂原本的銷售計劃，這些事后面再說。

客戶砍價第三招：一口價

除去這兩種砍價方法外，客戶的第三招就是一口價法，這類客戶非常多，而且一口價法往往都是和上面兩種砍價方法混在一起用，我們賣牙刷時，聽到最多的砍價話術就是“我今天身上就帶了二十塊，就二十賣給我吧。”“一口價，三十塊一盒大的，多了我就不要了。”

對于客戶用這種方法砍價，郭浩會裝作一臉可憐的樣，對客戶說：“姐，我們這都廠家直接發貨的，收了錢還得交回去，少收你一塊錢都得我們自己貼啊。”我們作為銷售的心態就是：對客戶要客氣，對問題要強硬。我們的核心目標還是要把產品給賣出去，給客戶一個“事實”，哪怕是編造的事實，也不能輕信客戶的最后一口價。

5.包裝產品，給客戶最佳體驗

廣告界有一句名言，叫：“我們不是欺騙，而是有選擇地暴露。”

我們在推銷產品時也是如此，展示給客戶的往往都是產品的優點，也就是可以滿足客戶需求的那一部分；而剩下的缺點，是沒必要告訴客戶的，為什么不說，不是欺騙，而是如果如實告知客戶的話，可能會打亂客戶的決策。也就是說，可能會導致無法成交。

有一個賣柚子的小姑娘，她的柚子非常甜，美中不足的是這個柚子的皮很厚，但果肉并不少。有人來問小姑娘：“這個柚子甜嗎？”小姑娘很干脆地回答：“特別甜。”客戶就買了，回家后發現皮挺厚，有點覺得上當了，但是切開后發現果肉很多，于是很高興，吃完之后又來買，成為小姑娘的回頭客。

又有一個人來問小姑娘：“柚子甜嗎？”但這次小姑娘隨口說道：“甜，果肉多，不過皮厚。”這人一聽“皮厚”，自然聯想到不好吃，于是就走了。

這個案例中，小姑娘缺乏銷售技巧，第一次回答符合消費者的心理預期，結果成單了；第二次回答，前半句“甜，果肉多”答的非常好，但后半句“不過皮厚”，將產品的缺點暴露了出來，雖然這是實話，但因為不符合消費者的心理預期，結果沒能成單。

實際上，柚子的皮厚影響到客戶體驗了嗎？沒有，但是當客戶在做決策時會被這些不相干的因素干擾。

世界上沒有100%完美的產品，所以如何去包裝自己的產品非常重要，有句話說的好：客戶不是因為產品才購買，而是因為我們如何介紹產品而購買。

就連全世界炙手可熱的iPhone手機，其性能可以說已經無出其右，這樣的產品同樣需要包裝。各種創意無限的廣告，都在宣傳iPhone手機的強大功能，能給客戶帶來最佳消費體驗。漸漸地，全世界似乎形成了一種觀念，“您要是不用iPhone，那都不好意思出門。”

這就是產品包裝的重要性，再好的產品也需要宣傳，需要包裝，難道iPhone就沒有缺點嗎？肯定有！但你在哪個廣告片中看到過專門介紹缺點的內容？見到哪個銷售員介紹產品時提它的缺陷？

接著講我的故事，牙刷套裝賣完之后，我跟郭浩嘗到了甜頭，又去批發商那進貨。這類日常用品的附加值太低，完全是體力活，我們想找點能賣出差異的貨品，于是進了一批有各種款式圖案的搪瓷杯。擺地攤要想擺出檔次來，就不能讓客戶覺得你這是地攤貨，而是高檔貨沒店鋪只能拿地攤來賣。同樣是一個星巴克的仿制杯子，在華泰廣場我們只能賣十塊，而在漢宮，我們就敢標價六十，這就是地段環境決定價格。我們在銷售時與客戶見面也是如此，你約在上島咖啡，那這單子報價肯定不會低；你約在肯德基，那這筆交易的檔次肯定也高不起來，所以我們決定拿這批杯子到漢宮去賣。

漢宮這里有不少夜場女，我一直沒理解為什么這些小姑娘那么喜歡買卡通的杯子，即便沒能猜透客戶心理，但我們的生意一點不差。困難的地方在于，批發市場能便宜進的貨肯定不是什么好貨，我們進的這批杯子都是燒制有問題的劣質品，所有杯子的下半身都沒燒上釉，漏出里面的金屬層，不過外觀上并不難看。

“這種爛貨也可以賣？”郭浩問我。

我說：“這就是賣點。”

敢收這批貨，是因為我是想到了一個故事：一個農場主經營著一大片蘋果園，到了蘋果將要收獲的時候，突然遭遇一場冰雹，樹上的蘋果經過這次天災之后就沒有留下好果子，全部都受了傷，本來新鮮好看的蘋果就難賣了，這堆爛果子讓農場主愁眉不展。

好在這個農場主很機靈，他拿起一個爛果子邊吃邊想，突然來了靈感。他跑到當地媒體去打廣告，說自己農場的果子個個有疤而且面目丑陋，但卻是純正香甜的蘋果，吃起來別有滋味，歡迎前來品嘗。

廣告發出后，很多人好奇這帶疤的蘋果到底是什么口味，紛紛前來品嘗，吃起來味道果然不錯，于是乎，這堆爛蘋果很快銷售一空。

爛蘋果都能賣出去，沒燒好的杯子為什么賣不出去，我只需要找到一個賣點。搪瓷與陶瓷杯子的不同在于，搪瓷杯子內膽是金屬，外面燒了層釉，耐摔，我就打個牌子賣“摔不壞的陶瓷杯”。

攤子擺出去后，果然不少小姑娘來看，有小姑娘問：“真的打不碎？”

我說：“沒問題，絕對打不碎。”

“正好，天天上班用那個玻璃杯子，我都打碎多少個了，這個什么材料的？”

我隨手拿起個杯子給她，說：“你摔摔看，摔壞了不要錢。”

夜場女就是霸氣，接過來說：“你確定？”我說確定。

她啪的一聲就往地下一砸，旁邊的人被嚇了一跳。

經過這一摔，所有圍觀的人都開始掏錢購買，居然沒人發現這個杯子的下半身是燒壞了的，還以為是這款杯子特殊的造型。

我們做銷售，無時無刻不在和客戶打交道，也無時無刻不在和產品打交道，如何介紹產品，是每個銷售必須具備的基本功。保險之神原一平曾經遇見一位賣鋼化玻璃的人，問他：“為什么你的鋼化玻璃賣得這么好？”那個人不說話，從包里掏出一塊玻璃和一把錘子，使勁一砸，玻璃完好無損，然后他告訴原一平：“每次見客戶我都會隨身帶一塊玻璃這樣演示給他看，他們看到后認可了玻璃的質量就買了。”從此之后，鋼化玻璃成了每個銷售人員的隨身必備品。原一平之后又遇到這個人，問：“他們每個人都和你一樣帶了玻璃去演示，為什么還是你賣得最好？”這人回答：“因為現在我不砸玻璃了，我讓客戶去砸。”

好的產品包裝有兩點必備，一是突出產品的功能特點和優勢，這種優勢可以是產品的質量體驗，比如讓客戶砸鋼化玻璃；也可以是包裝出來的觀念，比如上面那個“有疤的蘋果更好吃”，客戶很盲目很感性。

第二點就是走心，好的產品包裝一定不會是簡單的產品特點描述，就像好的廣告不會介紹產品構成，而是直達人心的情感觀念植入。