郭浩這一年多的變化是最讓我吃驚的，原先挺木訥的小伙子，現(xiàn)在算練出來了，無論什么客戶，他都能一頓神侃，從天南說到地北，無論最后買不買電腦，都混個(gè)臉熟。他說見客戶就跟以前做數(shù)學(xué)題一樣，看到疑難客戶就興奮。

2002年夏天的一個(gè)晚上，我跟郭浩、孟帥打算關(guān)門去吃燒烤，這時(shí)候來了一個(gè)四五十歲的阿姨，提著筆記本，說晚上看著電影，電腦突然就重啟了，反復(fù)好幾次了。實(shí)際上，這類問題很可能是由于天氣太熱導(dǎo)致電腦過熱死機(jī)，很常見，清下灰就好了，甚至都不需要維修。可倒霉的阿姨遇到了孟帥，他又看到了銷售的機(jī)會(huì)，想讓阿姨換個(gè)風(fēng)扇，他說：“阿姨，你這個(gè)麻煩了，夏天溫度高，老這樣電腦會(huì)燒壞的，你看我們也下班了，這樣吧，你先放這，我?guī)湍鷻z查下，明天你再過來拿，行嗎？”

孟帥這伎倆我們見多了，也習(xí)慣了，就把電腦接下來去吃燒烤了。

第二天才到公司，孟帥一把把我抓過去：“哇塞，撿到個(gè)寶，你看看昨晚那個(gè)大媽的電腦，×××處理器，×××配置，我們這地方都沒有，這大媽絕對是個(gè)有錢人，可以好好地宰她一頓。”

我問：“不是自動(dòng)重啟嗎？夏天太熱的原因吧？”

“一方面，她這風(fēng)扇壞了，是真要換的，不過就幾十塊錢的事。我給她搞點(diǎn)東西，保證她每天晚上自動(dòng)重啟。”

有時(shí)候我覺得孟帥不去做傳銷真可惜了，不然現(xiàn)在也是百萬身價(jià)，修電腦簡直是埋沒人才。雖然我從心里并不認(rèn)同這種做法，但這一行就這樣，我只管做好銷售。

結(jié)果第二天那個(gè)阿姨一直沒來，晚上郭浩問我：“你打算怎么宰？”我說：“孟帥說給她把屏幕燈管搞掉，然后給她重新?lián)Q個(gè)燈管。”

第三天，孟帥把電腦做好手腳，還叮囑阿姨：“天氣太熱，開機(jī)時(shí)間不要太久。”

我問孟帥：“這個(gè)要多少天？”

他說：“不急，一個(gè)星期內(nèi)她肯定回來。”

孟帥的手段先不提，我跟郭浩確實(shí)撈到了不少好處，但也一直對這種手段很鄙夷，現(xiàn)在回想起來，如果不考慮孟帥的手段問題，我覺得孟帥的方法真正體現(xiàn)了銷售的核心之一：客戶需求。

設(shè)想一下，如果你餓了，你會(huì)去買東西吃；你渴了，會(huì)去買水喝。這就是需求，飯館、小賣店才有生存空間。這個(gè)比喻不是很恰當(dāng)，吃喝是人類的基本需求，而孟帥給客戶機(jī)器做手腳，其實(shí)就是在創(chuàng)造需求，而且是非常深入地挖掘需求。當(dāng)然，對于銷售人員來說，這種做法不值得推崇，真正優(yōu)秀的銷售人員，誠實(shí)是最基本的品德，靠這種小計(jì)倆發(fā)展下去，最多是變成一個(gè)精明的騙子。

孟帥這種“創(chuàng)造需求”的辦法很拙劣，不過也蘊(yùn)含著創(chuàng)造需求的幾個(gè)必要點(diǎn)。

（1）客戶大多不知道自己的需求是什么，或者對自己的需求非常模糊，需要銷售人員的引導(dǎo)。一個(gè)人想吃東西，可能是餓了也可能是饞了，還可能是又餓又饞，走到面館，看琳瑯滿目的食品，選擇恐懼癥都要犯，這時(shí)賣面的問他：“你是愛吃湯面還是拌面，要辣還是不辣的？”他說湯面不辣，賣面的就做了一碗5塊錢的青菜面。

（2）客戶的需求可以深入挖掘，非常非常的深入。賣面的又問：“你要寬面還是細(xì)面，葷的還是素的？”他說要細(xì)面葷的，賣面的就做了一碗10塊錢的雞絲面。

（3）每一次需求的滿足都可以附帶大量的附加值服務(wù)。賣面的繼續(xù)說：“這么晚了我看你餓了吧，要不要加個(gè)鹵蛋加份肉？”他又同意了。賣面的又賣出去10塊錢的肉。

（4）客戶需求的根本在于滿足快樂和防止痛苦。簡單點(diǎn)說，客戶買東西就是為了讓自己爽或者是防止自己不爽。賣面的繼續(xù)問：“吃碗面喝碗綠豆湯吧，自己家做的。”他覺得好，喝了，一結(jié)賬，共花掉30元。

最后果然不出孟帥所料，那位阿姨兩天后就來店里說電腦屏幕黑了，孟帥立刻給她換了個(gè)燈管。

對于銷售人員來說，需求是個(gè)偽命題，可以說，不同的銷售行業(yè)，對待需求的看法是不一樣的。有些行業(yè)，例如保險(xiǎn)業(yè)、金融業(yè)、保健品業(yè)等等，客戶需求是由銷售發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng)造出來的；而有些行業(yè)，如食品業(yè)、服裝業(yè)、快消品業(yè)，客戶需求是自發(fā)的。

這就導(dǎo)致對待客戶的兩種態(tài)度，一是認(rèn)為銷售技巧非常重要，尤其在挖掘客戶需求方面；二是認(rèn)為銷售技巧都是忽悠人的，關(guān)鍵是創(chuàng)造產(chǎn)品去滿足客戶需求。這也是銷售和營銷的區(qū)別之一。

作為銷售人員，我們在戰(zhàn)略上應(yīng)該把所有客戶都當(dāng)作潛在客戶，去創(chuàng)造需求，而在戰(zhàn)術(shù)上，要去甄別篩選客戶，一個(gè)客戶如果真的沒有近視，那把近視眼鏡賣給他是費(fèi)力不討好的。“把梳子賣給和尚”“把斧子賣給美國總統(tǒng)”都是勵(lì)志故事，最多只能起到激勵(lì)作用。

10.入行選擇，銷售需要發(fā)展平臺

雖然耿老板的生意越做越大，我和郭浩的業(yè)績也越來越好，可是我們的收入?yún)s越來越低。

與剛?cè)胄袝r(shí)懵懵懂懂的我們不同，現(xiàn)在我們對電腦銷售這個(gè)行業(yè)的水有多深了解得一清二楚，尤其是在孟帥那種小病大修的銷售方法熏染下，我覺得這個(gè)行業(yè)肯定做不久，至少我不能這樣繼續(xù)下去。

當(dāng)市場被我們一家電腦代理壟斷時(shí)，我們擁有產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，很多配件的利潤都能做到200%甚至更高，而附近兩家代理似乎都跟我們商量好了一樣，也是這個(gè)價(jià)，絕對沒人捅破這層紗。

讓我決定要走的，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的普及，競爭越來越大。雖然電腦用戶的水平參差不齊，懂專業(yè)知識的客戶不多，可是他們對價(jià)格的了解越來越多，可以說，任何一款型號的機(jī)器，他們隨時(shí)都可以去網(wǎng)上查好價(jià)格，然后比價(jià)，再?zèng)Q定在哪購買。實(shí)體店唯一的優(yōu)勢就只剩下能夠讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品了，而電腦產(chǎn)品又不像衣服一樣需要個(gè)人搭配，里面配置基本都差不多，很多客戶來試一試之后，回去就在網(wǎng)上購買了，這就導(dǎo)致銷量持續(xù)走低，而我跟郭浩的收入也大幅縮水。

另一方面讓我決定要走的，是我發(fā)現(xiàn)電腦銷售這個(gè)行業(yè)越來越不需要銷售人員，在價(jià)格絕對的透明之后，客戶來比一比價(jià)，看看贈(zèng)品和優(yōu)惠，然后就會(huì)決定在哪購買了。我和郭浩研習(xí)了兩年的銷售技巧越來越派不上用場，我們逐漸淪為了店員，客戶來了，接待，看產(chǎn)品，報(bào)價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格基本都是廠商定好的，我們實(shí)體店因?yàn)橛凶饨稹⑷藛T工資等壓力，再怎么讓利也競爭不過網(wǎng)絡(luò)渠道。

孟帥的日子也不好過，市場會(huì)教育客戶，一些商家欺騙客戶的行為被曝光的頻率越來越高，孟帥“創(chuàng)造需求”的伎倆也無從發(fā)揮，最后還是老老實(shí)實(shí)去做個(gè)技術(shù)員。

耿老板的店就如同曇花一現(xiàn)，盛極一時(shí)之后便迅速萎靡。2002年7月12日，我記得清清楚楚，耿老板把我們幾個(gè)喊過來，說：“你們四個(gè)人也跟了我不少時(shí)間了，今天我也坦白了跟大家說，財(cái)務(wù)人員也知道，我們的店實(shí)在是撐不下去了，這也不怪你們，主要責(zé)任在我。”

我們都不說話，其實(shí)心里也知道這一天遲早是要來的。耿老板說：“我最后給你們發(fā)一次工資，加上獎(jiǎng)金，明天我們就各奔東西，以后有要我?guī)兔Φ模軒蜕衔乙欢◣汀！惫⒗习逭f得有些激動(dòng)，我們四個(gè)也覺得這兩年的感情很不容易，晚上吃了頓散伙飯，都喝多了。我和郭浩的第一份銷售工作就這樣結(jié)束了。

記得有一位香港老總跟我們說過：唯一能當(dāng)老板的只有兩種人，一個(gè)是銷售，一個(gè)是財(cái)務(wù)。因?yàn)橐粋€(gè)有渠道，一個(gè)會(huì)算賬。做銷售沒錯(cuò)，選錯(cuò)了銷售平臺則可能毀了自己的職業(yè)生涯。在房地產(chǎn)行業(yè)火爆的那幾年，我一個(gè)朋友去當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一年下來光傭金就拿了不下百萬，我知道銷售業(yè)的二八定律是死的，像他這樣賺得多的肯定是少數(shù)，還有更多的人是賺不到錢的。他告訴我，同樣是他們開發(fā)商的樓盤，他所銷售的區(qū)域地段好，價(jià)格高，來看房買房的都是經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常好的客戶，素質(zhì)又好，洽談很容易，他出差住五星酒店，來回飛機(jī)票報(bào)銷，在他看來，賣房子是一件很簡單的事情；但是同期的另一塊樓盤，地段偏僻，價(jià)格雖然不是特別的高，但來看房子的人卻很難溝通，客戶對價(jià)格非常挑剔，如果購買后發(fā)現(xiàn)降價(jià)了又會(huì)來吵鬧退錢，他們的銷售人員每天都要打電話邀約客戶，工作很累，結(jié)果所有人加起來還沒他一個(gè)人的銷售業(yè)績好。

平臺不同，收入不同。一個(gè)好平臺，也許你不需要付出多大的努力，就會(huì)拿到不錯(cuò)的收入，就像那個(gè)地段好的樓盤，銷售人員有什么特別牛的銷售技巧嗎，沒有！人脈資源豐富，認(rèn)識達(dá)官顯貴？也沒有！在我看，他就是運(yùn)氣好，找了一個(gè)好平臺。

平臺決定了你能跳多高，作為銷售新人，選擇哪個(gè)行業(yè)，第一條就是看該領(lǐng)域中銷售人員到底在成交過程中起多大作用。舉例來說，客戶買盒酸奶基本不需要銷售人員，頂多是雇幾個(gè)促銷員做做品嘗，因?yàn)椴恍枰裁磳I(yè)知識，買不買，嘗一嘗就能決定；而客戶買理財(cái)產(chǎn)品，就需要具備專業(yè)知識的人員去引導(dǎo)介紹。

作為銷售新人，特別要避免的就是去那些已經(jīng)發(fā)展成熟，只要進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)。很多剛?cè)胄械男氯硕紗栠^我類似問題：“客戶讓我?guī)€(gè)樣品去看看，我?guī)н^去后，客戶看完就讓我走了，有時(shí)候能簽單有時(shí)候不能，我好像什么都沒做。”發(fā)生這類情況，說明在你所處的行業(yè)里，銷售人員僅僅是個(gè)跑腿的苦力，毫無發(fā)展前途。

另一條就是看你所銷售的產(chǎn)品到底能解決客戶多大的問題，是只要能用就行，還是有特別專業(yè)的需求。比如很多公司采購辦公用品，這對公司來說是必需品，但并不是關(guān)系到公司運(yùn)營的核心問題，只要質(zhì)量差不多，他們肯定會(huì)選最便宜的。整個(gè)行業(yè)都是如此的話，新人在這既得不到銷售技能的提升，也沒有進(jìn)一步發(fā)展的空間。而計(jì)算機(jī)軟件、工業(yè)品的銷售，客戶對產(chǎn)品的要求很高，需要解決的問題可能直接關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作效率，這類行業(yè)是銷售人員應(yīng)該首先考慮的。

如果你想在銷售這行大有作為，那么選擇平臺非常重要，除了上面說的，還有一些經(jīng)驗(yàn)可以參考：

（1）行業(yè)趨勢。俗話說：方向不對，努力白費(fèi)。選擇行業(yè)同樣如此，如果你選擇了金融行業(yè)，那么最次也是一個(gè)柜員，要知道在北京，一個(gè)招行柜員一年下來的收入就能達(dá)到20萬，工行、中行、建行，營銷稍微好點(diǎn)的，幾十萬也是有的；然而如果你選擇了餐飲行業(yè)，那么除非你能做到高層或者干脆自己開飯館，要不然薪水一定不樂觀。所以說，選擇趨勢性行業(yè)很重要。所謂趨勢性行業(yè)，也就是在可以預(yù)期的未來，會(huì)有更大的潛在市場，更多的潛在顧客。這就要求你有很強(qiáng)的前瞻性，比如今天的互聯(lián)網(wǎng)，如果你在十年前預(yù)測到它的火爆程度而入行，現(xiàn)在你的日子一定不錯(cuò)。

（2）升值空間。不見得大公司的發(fā)展就比小公司好，有些大公司的產(chǎn)品已經(jīng)打出了品牌，你去做銷售發(fā)展空間不大，因?yàn)榭蛻舳际菦_著品牌來的，而初創(chuàng)企業(yè)反而不錯(cuò)，就像我之前賣電腦一樣，雖然工錢少，但是學(xué)到了不少東西，也讓我成功進(jìn)入了銷售這一行。

（3）公司狀況。企業(yè)的性質(zhì)、前景、規(guī)模、是否提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)等等，這些都是要事先了解清楚的。作為銷售新人，或者說對于所有初入職場的新人來說，薪水絕對不應(yīng)該放在第一位，眼光要長遠(yuǎn)一些，能學(xué)到多少東西，結(jié)識多少人脈才是最重要的。