第一部分 工業品營銷現狀與本質

營銷問題千千萬，追根求源一二三。

透過現象看本質，解鈴還須系鈴人。

發現問題，才有解決問題的可能。工業企業的營銷問題，大多出自企業內部。發現并確定自身存在的問題，離不開系統的診斷工具。唯有把握工業品營銷的本質，企業方可運用診斷工具進行營銷體系問題的精準診斷。

直面工業品營銷的現狀，首先要界定什么是工業品，搞清楚工業品與消費品的區別；其次，要縱觀中國工業企業的營銷現狀，把握企業面臨的共性問題：工業品營銷操作層面的誤區、工業品營銷管理體系中的困惑。對照現狀之鏡，窺視企業之困。

把握工業品營銷的本質，必須區分工業品營銷與消費品營銷，進一步了解工業品營銷的常見類型與表現形式，如：單品、多品、方案、物流、項目、服務等；還要全面了解工業品營銷的七大特點，深刻理解工業品營銷的三大要義，切實將工業品營銷的出發點與落腳點由滿足用戶需求上升到贏得用戶信任。

本部分的信任互動為讀者提供了工業企業營銷診斷的模型、工業品營銷經脈圖和營銷診斷問卷。據此，可以對工業企業營銷管理體系進行自我診斷。我們在此整理了營銷管理診斷中出現的三大根源性問題及其本質，僅供參考。