觀 點

第一部分

?工業品營銷，贏在信任。

?工業品營銷絕不僅僅是營銷部門的事，營銷部門解決不了工業企業營銷的根本問題。

?工業品營銷，首先是營銷企業，接著營銷個人，最后才是營銷產品。

?進行工業品營銷時，企業不一定要有絕對的優勢差異，但一定要有相對的比較優勢。

?找不到產品的比較優勢，就找企業的比較優勢；找不到企業的比較優勢，就找營銷團隊的 比較優勢。

?工業品營銷團隊的差異，一看專業度、二看職業化、三看戰斗力。

?營銷團隊的戰斗力取決于目標、方法、利益的金三角。

?關系不是萬能的，沒有關系卻萬萬不能。關系不能“被利用”，關系只能“被需要”。

?工業品營銷是團隊營銷，團隊營銷構建立體關系。一線營銷人員與一線使用者等基層人員 應構建起所謂的“線人”關系；營銷主管與用戶的執行層應構建起“傾向”關系；營銷高級管 理者與用戶的決策者等應構建起“共贏”關系，并與影響者構建起“催化”關系。

?工業品采購者的關注點，首先應是采購風險，其次是采購收益，最后才是采購成本。

?價格是由帶給用戶公司的價值和參與者個體價值綜合決定的，高價必須解決灰色猜疑，低 價必須解決質量陷阱。

?灰色地帶揮之不去，灰色更多的是起潤滑作用，企業決不能讓它變成黑色地帶。

第二部分

?要找工業企業的差異，首先看營銷戰略，營銷戰略無差異則看營銷模式，營銷模式無差異 則看營銷策略，營銷策略無差異便只能拼營銷政策。

?營銷戰略差異是上策，營銷模式差異是中策，營銷策略差異是下策，營銷政策的差異是下 下策。

?工業品營銷戰略是鎖定幾個聚焦圈，營銷模式是在聚焦圈內畫幾條線，營銷策略是在聚焦 圈內幾條線上找幾個關鍵點。

?工業品營銷模式的三個創新點分別是：價值定位、交易路徑、利益分配。

第三部分

?工業品營銷策略不是“點子”，更不是“手段”。

?工業品營銷策略不能“靠經驗、拍腦袋”，而要“先分析、再組合”。

?工業品營銪策略分析四要素：（進入）機會、（關系）資源、競爭（選擇)、策略（措施)。

?工業品營銷四輪驅動策略：風險、價值、關系、服務。

?工業品營銷比拼的是資源與能力，資源不僅是關系，能力絕不是技巧。

?工業品營銪沒有技巧，只有基本功。

?三大武器強筋骨，五訣成交通經脈，六大步驟胸成竹。

?工業品營銷講究“放水養魚”，不能套用“銷售漏斗”。

第四部分

?品在工牌在業，精提煉聚傳播。

?工業品品牌不一定要溢價，但一定要做好區隔。

?做好工業品品牌的區隔，核心是品牌訴求的精提煉。

?工業品品牌溢價，選對栝桿才有空間。

?工業品品牌塑造要靠兩個力：基礎力與傳播力。

?渠為伴道無邊，定功能享空間。

?“支點”與“放大”——工業品渠道兩大基本功能。

第五部分

?工業品營銷構建了兩個圈，一個是用戶圈，一個是影響圈。用戶圈由用戶的使用者、 購買者、決策者等相關人員及其延伸的人際圈組成；影響圈由行業組織、行業媒體、政府 主管部門等單位以及行業專家、權威人物、非競品營銷團隊、競品渠道商等組成。

?只要結果不要過程，近似賭博，也許有小結果，肯定沒有大結果； 只要過程不要結果，純屬過癮，沒有小結果，也不會有好過程。

?不要讓營銷人員有太多的選擇，選擇越多，理由越多、目標越散、績效越低。

?營銷人員不能放養，令其自生自滅；更不能圈養，使其唯唯諾諾。

?人人頭上有指標，指標頭上有客戶； 月度績效重過程，年度績效重結果。

?財務指標不是績效的唯一指標，工作任務完成度、營銷進程推進度也是績效指標。

?做前有計劃、做中有章法、做后有記錄。想好了再做，做好了再想。

?計劃月月明、任務日日清，過程有指導、工作有記錄。

?信息及時報、費用不糊涂。

?最大的費用是浪費，最缺的資源是時間。

?最好的習慣是多寫，最壞的習慣是多說。

?成績是公司的，成長是自己的。

?經驗不是資本，精英不要忘本。

?營銷人員都是聰明的，公司領導都是過來人，決不能“耍手段” “開偏方”。

?工業品營銷過程管理軟件不等于CRM,更不等于OA。

?進程規范、過程透明；移動互聯、立體互信。