談判日期到了，客戶代表是一位女性，在與馬哲的談判過程中，她的眼睛總是不時向上看，并且連連“拋出”讓馬哲難以回答的問題。談判剛開始不久，對方就詢問馬哲：“為什么以前的談判人員離職了？”

馬哲無法回答，因為前任談判人員在其他公司給出的高額薪金面前“投降”，毫不眷戀地辭職而去。年輕的馬哲萬萬沒有想到對方會提出這種與產品不相關的問題，盡管他的業績是拔尖的，但是他缺少隨機應變的機靈和豐富的實際經驗。

在隨后的談判過程中，馬哲更是如坐針氈，對方只要一將眼睛上揚，就會提出令馬哲膽戰心驚且無法圓滿回答的問題。談判的結果可想而知，在強勢的客戶代表面前，馬哲敗下陣來，自信心極大受挫。

那么，究竟是什么令馬哲“輸”了這場談判，讓這筆業務“泡湯”了呢？原因就在于對方的眼睛。在銷售過程中，雙方存在一定的合作關系，但是兩方都要保證各自的利益。正如馬哲所遇到的對手，她的眼睛向上看，明顯是一個驕傲者的神態，在強大的心理攻勢和棘手的問題面前，很容易讓對方“敗下陣來”。所以，如果不想讓交易泡湯，不想做最后的失敗者，當顧客眼睛向上看時，你就要注意了。

（1）談話時視線上揚，通常是對自己的地位或者能力極度自信之人，這類人的性格屬于外向且強悍類型。他們往往目中無人，不屑或者藐視他人，如果你不鎮定以對，他們就很可能順理成章地占據主導地位。

（2）顧客眼睛時不時向上看，證明他正準備提出一些棘手的問題來作為“重磅炸彈”。我們都知道，在銷售過程中，最忌諱的就是向對方示弱，倘若你此時不幸被“重磅炸彈”擊潰，那么，雖然談話還未結束，但你已經在氣勢上輸給對方了。因此，當你看到顧客視線上揚時，就要有意識地引導談話走向了。

（3）通常情況下，有主見的人容易向上看。如果顧客的眼睛總是向上，則意味著他把自己的意愿看得相當重要，并且著重、片面強調自己的利益。一般來說，這類顧客已經做了充分的準備工作，在購買之前已經進行了詳細而周密的調查。所以，面對這類顧客，你最好以誠為本，多替他著想。這樣更可能促成交易。

成交微語

總體來說，客戶總是向上看，表明他是強勢的，有追逐利益的決心。所以，如果想要獲得銷售的成功，事先做足功課就是至關重要的。與此類客戶溝通前，要事先了解對方的特點，知曉他們“驕傲”的資本在哪里。除此以外，當對方用犀利的言語提出難纏問題的時候，一定要牢記“沉著冷靜”四字箴言，不要被那些問題所干擾。很多時候，顧客提出的這些問題都與銷售無關，無非是想利用這些問題來打亂銷售人員的陣腳，令銷售人員措手不及。上例中的馬哲，倘若能巧妙地避開對方的問題，結果就會大為不同了。

5.從眼睛深處看穿他的謊言

大衛·李伯曼教授是美國著名的心理學專家，他說：“當一個人說謊的時候，眼睛通常會向上、再向右轉動?！碑敶竽X進入記憶搜索狀態后，人的眼睛就會呈現“先向上，后向左”的狀態；如果他想撒謊，大腦需構建虛擬圖像，眼睛就會出現“先向上，后向右”的特征。

中國先哲孟子也在《離婁章句上》第十五章中有過這樣一段論述：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其惡。胸中正，則眸子瞭焉；胸中不正，則眸子眊焉。聽其言也，觀其眸子，人焉瘦哉？”意思是說，一個人心中正直，眼睛就會顯得明亮清澈；心中有鬼，眼睛不免會渾濁昏花。可見，與一個人交談，觀察他的眼睛是可以洞悉對方內心的真實想法的。其實，在銷售過程中觀察顧客眼睛的方式同樣適用，一個人內心的動向必然會反映在他的眼睛里，即使謊言編得天花亂墜，可是眼神依舊會透露出他的真實想法。

馬小姐是某家具廠家的置家顧問，張太太則是她的一位客戶。近日，張太太剛剛裝修一套房子，于是聘請馬小姐做自己的“參謀”，幫助挑選適合裝修風格的家具。

即將接到大單子，馬小姐自然是滿心歡喜，經常加班加點、盡心盡力地為張太太服務。馬小姐的從房間布局、裝飾特點和空間利用等多方面入手，向張太太提出了不少中肯的意見和建議，張太太也是欣然接受。

就這樣過了兩個月，張太太的房子已經裝修完畢，眼看著就要下單訂家具的時候，馬小姐突然發現張太太總是找借口拖延時間。

兩個人在一起交談時，張太太始終面露微笑。開始，雙方和顏悅色地聊著家常話，通過張太太的面部表情不難看出，她的精神是放松的。可是，當馬小姐提出何時下單時，張太太的眼睛有了變化。她的眼睛向上停頓幾秒鐘后，突然向右轉了一下，然后給出的答案是：“訂家具的事情需要和我先生商量?！贝藭r的馬小姐心中已經有了定論——張太太正在說謊。

事后，馬小姐通過朋友了解到，張太太依據馬小姐給出的建議向其他廠家訂購了其他品牌的家具，可以說她根本就沒有誠意來與馬小姐合作。

馬小姐從張太太的眼睛里看穿了她的謊言。正如美國赫特福德郡大學的心理學家韋斯曼說，“人們在說謊時會下意識地感到不舒服，他們會本能地把自己從他們所說的謊言中剔除出去。只可惜，那雙眼睛會出賣他們?！?

美國加州大學心理學家曾經做過一項名為“眼睛與說謊者”的研究，發現如果細心觀察說謊者的眼睛，就會發現其眼睛會有下意識的舉動。據研究者稱，這項研究成果已經被美國聯邦調查局（FBI）用于對疑犯的審問中。

（1）眼神會在短時間內有所變化。一個人心虛卻想要維持一個正常的眼神，通常所需要的適應時間是幾秒鐘以上。倘若提問者的問題觸動他的要害，他或許可以在極短的時間內用言語做出掩飾。遺憾的是，此時的眼神會在瞬間有所變化，從而告訴對方“我在撒謊”。比如，比爾·克林頓在提及莫尼卡·萊溫斯基時，美國保密局的工作人員發現他的眉頭微微一皺，且眼神突然飄移，然后迅速恢復了原有狀態。

（2）加倍關注、眨眼頻率增加。西方有句諺語“說謊者從不會看你的眼睛”，這是因為不管謊言有多么高明，他的眼睛依然會出現加倍關注、瞳孔膨脹、眨眼頻率增加的現象。說謊者企圖用專注的神情來告訴你，“我說的是實話”，可是，由于注意力太過集中，眼睛反而更加干燥，于是只能用更頻繁的眨眼來滋潤眼睛。比如，20世紀初，美國臭名昭著的連環色魔湯姆·霍普金斯在接受審訊時神情自若，言語平靜。但是，審訊人員發現對他提及作案地點及案發時間時，他的眼睛會“直勾勾地盯著辦案人員，并且加快眨眼頻率”。

（3）眼睛向右上方看。正如大衛·李伯曼教授所說，說謊者的大腦構建虛擬圖像的時候，他的眼球運轉方向是右上方。大衛·李伯曼教授聲稱：“這是一種反射動作，除非受過嚴格訓練，否則是假裝不來的?！北热纾既R克曾經制造過一起震驚世界的爆炸案，但是他對此事卻始終拒不認罪，令案件一度陷入僵局。后來，據辦案人員透露，最終結案的突破口是布萊克的眼睛。當辦案人員詢問爆炸相關事件時，布萊克的眼睛通常會向右上方看，這證明他在編造謊言。

成交微語

在銷售中，我們的客戶當然不是疑犯，但是一個訓練有素的銷售人員也是可以從顧客眼睛中知曉對方是否存在購買意愿的，從而做到有的放矢地進行銷售引導以及及時終止銷售溝通。

6.眼神游離呈現出怎樣的信息

營銷人員入職前都會經過系統的培訓，其中的一條便是目光堅定地看著顧客并且與之談話，因為這是傳遞真誠的最佳方式之一。然而，不少銷售人員發現，顧客在與自己交談時，眼神總是呈現游離狀，這是為什么呢？

張佳琪是某商場的電器銷售人員，她為人謙遜、真誠、和善，多次被商場評為“優秀員工”。一天，同事小李正在接待一位顧客，看樣子顧客十分滿意那個品牌的一款洗衣機。為了促成簽單，小李一個勁兒地向顧客介紹這款洗衣機的功能，并且與其他品牌的洗衣機一一進行對比。小李介紹了大概一個小時，可是顧客依然沒有想要掏錢的樣子。

這時，張佳琪快步走上前去，她并沒有像小李那樣滔滔不絕地介紹產品的優點，也沒有半點催促的意思，而是微笑著陪伴在顧客身邊，適時地給出幾點建議。幾分鐘后，顧客爽快地決定購買這款洗衣機，并對張佳琪贊賞有加，稱她為“有心的好姑娘”。

顧客走后，小李很是委屈，同樣都是熱情接待，為什么會有天壤之別？張佳琪看到小李的樣子，耐心地對她說：“你真誠接待顧客的方式并沒有錯，錯就錯在沒有留心顧客的眼睛。”

“眼睛？”小李瞪大了眼睛?！邦櫩偷难劬唾徺I有什么關系嗎？”

“當然有關系，從始至終，你一直忙于介紹產品，而忽略了顧客那游離的眼神。要知道，這是顧客不自信的表現。雖然你滔滔不絕地介紹，可是這‘氣勢’卻會嚇住內向型的客人，讓他們所想的并不是何時購買產品，而是逃離?！睆埣宴鲗π±钫f道。

“怪不得我說得越多，顧客離我越遠呢！”小李聽后，若有所思地說。

無疑，張佳琪是聰明的銷售人員，她懂得通過顧客的眼睛來知曉其內心的真實想法，從而根據顧客的特征、狀態來進行銷售引導?？梢哉f，張佳琪銷售的成功秘訣就是善于觀察顧客的微表情。