微表情在銷售過程中究竟有多重要呢？

業內人士分析，只要銷售人員能夠讀懂客戶80%以上的微表情，銷售的成功率則將高達92.13%以上。客戶在決定購買與否的過程中，表情、眼神、肢體動作等微表情會真實地表達出其想法，就如GCDF全球職業規劃師李春立所說：“人的臉部是一個可以傳輸信息的媒介，‘閱讀’一張臉時，微小的表情也會透露出很多信息，其中包括眼神的流露。”

很多時候，客戶的眼睛是銷售人員洞察其內心狀態的關鍵。盡管客戶在整體上掩飾得很好，但是總會有那么一瞬間，他的眼神會出賣他，比如說游離的目光。有的顧客在銷售過程中會四處張望，眼神飄忽不定，目光閃爍，這就說明客戶不愿與銷售人員進行眼神的正常交流，證明他的內心不堅定，并且害怕被人窺探內心。通常情況下，這類客戶的性格多為不自信且不愿與人交流型。

日本大學藝術學系表演學專業教授佐藤綾子曾經就鳩山的演講經歷來分析他的性格，指出鳩山的眼神通常是游離狀態，這明顯是不自信或者彷徨的信號。佐藤綾子教授認為：“演講時頻頻游走的眼神讓他毫無說服力，從這兒也可以窺探出他內心世界的不自信，看到他氣勢的虛弱，或者說，從他的眼神就可以窺探出他心靈的虛弱。”

就鳩山而言，他眼神游離的微表情已經將他的本質淋漓盡致地顯露出來，微表情專家認為這是“相由心生”。同理，作為客戶，也有他獨特的微表情，在銷售過程中，你要留心觀察，如果發現對方“眼神游離”，就不要一味地表現你的強勢了，不妨換一種方式，給對方一點自信，反而更有利于溝通，有利于成交。

成交微語

世界上頂級的推銷高手普遍認為：“要想促成交易，就要認真、仔細地觀察客戶的臉。”不自信、內向的顧客會采取一些其他方式來躲避銷售人員的“強勢出擊”，銷售人員要時刻注意客戶的微表情，針對顧客類型來選擇有效的銷售方式，多觀察、多了解、多信任之后，必然會有很好的效果。

7.筆直的視線是何含意

眼睛是人與人之間交流的重要工具之一，銷售人員都知道，與客戶交流時應當使用祥和的目光注視對方，這是一個相當重要的禮儀。和善、懇切的目光可以為客戶提供安全感和信賴感，而飄忽不定的眼神只能讓對方覺得你缺乏可信度。面帶微笑的注視能夠為銷售人員增添親和力，營造出溫馨的銷售氛圍。身為銷售人員的你，是否留意過客戶的眼睛呢？

六月的一天，盡管窗外陽光明媚，可是推銷員曹莉莉卻一臉陰霾地靜坐在一邊。

原來，這天是曹莉莉正式上崗的第三天，她滿心歡喜地去接待客戶，沒想到卻是空歡喜一場。

起初，雙方就產品的銷售問題達成了一致，曹莉莉眼看大單就要到手，不由得輕舒了一口氣。

談完產品的相關事宜，曹莉莉看到客戶滿頭大汗，出于好意，她便拿起銷售合同給對方扇了幾下。這個舉動似乎引起了客戶的不滿，客戶突然目光筆直地看向她，隨后連連搖頭。

曹莉莉以為對方是在對自己客氣，便說：“空調正在檢修，實在不好意思。”之后又用力扇了幾下。

只見客戶面露慍色，起身嚴厲說道：“看來曹女士與我們合作的意向并不是很誠懇，合作的事情還是緩一緩再說吧。”之后，客戶拂袖而去。

曹莉莉萬萬沒想到，自己不經意的舉動竟然惹惱了客戶，好心辦了壞事，萬分沮喪。

看過這個事例后，我們不難發現，客戶目光筆直地看著曹莉莉，就已經在向她透露反感的信息，只是粗心的曹莉莉并沒有意識到，依舊我行我素，到頭來只能讓“煮熟的鴨子飛了”。

身為銷售人員，過硬的業務本領只是其中的一個方面，學會讀懂客戶的微表情也是銷售成功的關鍵所在。

微表情專家豪斯威爾曾經在《讀懂內心的微表情》一書中提到：“筆直的視線是敵對的表示。”通常情況下，在銷售過程中客戶出現這個舉動，證明他對你突然而來的舉動或者言語懷有強烈的敵對心理。

為了更清楚地闡述視線與內心想法的聯系，豪斯威爾將其歸結為以下幾點：

（1）視線的角度。一般來說，注視他人的角度在某種意義上意味著與交往對象的心理距離。以平視的目光為例，它通常用于人與人之間的平等交流。不過，如果對方視線變得筆直，則意味著他很在意某些語言或動作，內心開始出現排斥反應。

（2）注視的部位。銷售的洽談過程中，目光所及之處的不同，對方的態度也不同。客戶的眼睛牢牢盯著你的眼睛，證明客戶不僅對你喪失了好感，而且產生了大量的負面情緒。

（3）注視的時間。雙方交談時，視線很有可能出現筆直注視的現象，自然對視1~2秒屬于正常范圍。不過，倘若對方的眼睛有60%以上的時間視線筆直地看著你，那你就要好好地反思一下自己的言行舉止，看到底是什么引起了對方的敵視。

成交微語

心理學家認為，最能準確表達人的感情和內心活動的是眼睛和眼神。眼神反映著人的性格和內心動向。銷售過程是一種人與人交流的過程，眼神則是一種含蓄、意義深遠的無聲語言，它能夠表達出言語難以表達的意義和情感。身為銷售人員，一定要觀察客戶那雙會“說話”的眼睛，通過對方眼神的變化猜測其內心的秘密，隨機應變地與客戶溝通、交流。

8.視線為何總是朝下

心理學家史瑞德哈莉·德賽發現：“人際交流中，語言的影響力比重約為百分之七，聲調占百分之三十七，而其他高達百分之五十六的主要是眼神和肢體動作，而‘眼神’更是其中最重要也最不費力的交流工具。”無獨有偶，美國哲學家愛默生也說過：“人的眼睛比嘴說的話更多，不需要詞句，我們就能從彼此的眼睛了解整個世界。”

營銷學專家約翰·雅克布歷時多年做了一系列的測試，測試地點在多家大型商場內，測試對象為前來選購商品的顧客。眾所周知，銷售人員每個月都要接觸成百甚至上千名顧客，約翰·雅克布讓每位銷售人員注意顧客的眼神，并且根據對方眼神不同記錄下當天的銷售業績。測試結果表明，顧客的視線方向及眼神代表著其真實想法，并在某種程度上反映出此人的性格特征。因此，約翰·雅克布認為：“讀懂客戶的眼睛，是每一位銷售人員必須掌握的基本功。”

戴尼爾·高爾曼是參加測試的一名實驗者，作為為數不多的男性化妝品銷售員，他認為自己占據“得天獨厚的優勢”。“要知道，我可以從男性的角度來向女士們介紹化妝產品，并且告訴她們哪些東西更能吸引男人的眼球。”戴尼爾·高爾曼在接受媒體采訪時這樣說道。

“不過，參加了營銷學專家約翰·雅克布的測試，我發現銷售成功的秘訣并非盡在于此。”戴尼爾·高爾曼回憶道。

“有一次，一位女士來購買祛斑產品。按照慣例，我熱情地向她介紹相關產品，并且告訴她祛除雀斑的保養方法。只見這位女士眼神開始猶疑，并且總是向下看，哪怕只是偶爾地與我對視，她也會在瞬間悄然移開視線。結果，我還沒有介紹完，那位女士就急切地離開了化妝品柜臺。”

“事后，我認為自己的營銷方法并沒有紕漏，就將這個奇怪的現象告訴了約翰·雅克布先生。當約翰·雅克布先生為我揭開顧客為什么‘逃離’的謎底后，我愕然了。原來，那位女士因自己臉上的雀斑充滿自卑心理，她本想低調地購買祛斑產品，沒料到我卻高聲向她介紹祛斑的相關方法。看來，是我嚇跑了她。”

正如戴尼爾·高爾曼所說，這位長有雀斑的女士不愿意與人談論自己的短處——雀斑，并且一再用向下的目光表達了內心緊張、怯弱的感受，只不過這一切都被戴尼爾·高爾曼忽略了。

曾經有一位熱愛美術的文藝青年，為了結交更多的朋友，他將一幅目光向下的自畫像掛到了門口。沒想到，這幅畫懸掛上之后，不僅沒有結識新朋友，反而連舊友也與他減少了聯系。這是為什么呢？原來視線朝下會給人帶來情緒低落的感受，英國心理學家菲利普·霍德森說：“如果情緒低落，你就會向下看。這是一種心理上的機能，也是身體上的機能。當足球運動員射失了一個點球后，會不由自主地低下腦袋，因為他們的肌肉會發軟，更因為他們感覺灰心喪氣。如果得了分，他們就會特別興奮，他們會更深地呼吸，站得也更高一些。”

北達科他州大學心理學家布賴恩·邁耶認為：“如果一個人總是低著頭的話，會更加悲觀地進行思考。這種情況在現實生活中并不少見，因為這些動作都是下意識地做出的，是你悲觀情緒使然。”同樣道理，如果你是一名銷售人員，當你發現客戶的視線總是向下，并且盡量避開目光接觸的時候，就應該小心謹慎地對待這名性格怯懦、情緒低落的顧客。針對這種客戶，營銷學專家約翰·雅克布給出了自己的建議：

（1）客戶的眼睛緊緊盯著地面，意味著他心情抑郁。此時，聰明的銷售人員應當采取“以守為攻”的營銷方式，以此減輕顧客的緊張心理。

（2）客戶的壓抑或者緊張的感覺也許來源于自身性格，也許來源于生活中的不如意。既然他給予了銷售機會，銷售人員就要牢牢把握。適時地改變一下接觸技巧，比如，說“這類產品有助于家人健康”、“這項產品能夠促進家人感情”等可以縮小雙方的內心距離。

成交微語

銷售是一門深奧的學問，正如一名頂級推銷員所總結的那樣：“一名優秀的推銷員做到的是用熱情營造銷售氛圍，用心去與客戶溝通，用眼睛去觀察對方的細微變化；一名合格的推銷員做到的是用熱情營造銷售氛圍，用心去與客戶溝通；而一名即將被淘汰的推銷員做到的僅僅是用熱情營造銷售氛圍而已。”