一般來說，物有所值都是客戶對有形商品而言的。同樣的產品怎么就會讓顧客從心里覺得這個東西買得值呢？這就要看推銷員的報價功夫了。報價就是要讓客戶樂意去買你的商品，買完之后還感覺物有所值，甚至是感覺自己撿了個大便宜。事實上，顧客往往購買的不是商品，而是購買對象的價值。所以推銷員要根據商品的價值有效報價，讓顧客感覺物有所值。有時，有效報價可以將產品的價值和功能重新調整，當你的新贈產品具有誘惑力的時候，你的有效報價就很可能會成功，這也是必要時的小手段。

故事一

某報有段時間在做促銷——一元一份報紙，另送一支“免洗洗手液”，但效果并不好，都到下班時間了，這份報紙的報童還在寫字樓下叫賣，他手中拿著一疊厚厚的報紙，腳下還有一箱洗手液的贈品，卻很少有人問津。

這么超值的促銷活動，光是一支“免洗洗手液”市場價也要10元左右，是一份報紙價錢的10倍，那為什么就沒有搶購一空的景象呢？看看下面的例子，同樣是賣與贈，但效果卻大不一樣。

某廠有一批鞋油急需出售，很多人都是束手無策。推銷員小胡靈機一動。他先去進購了一批廉價雨傘，然后推出“高級鞋油，出廠價5元，買兩盒送一把高檔雨傘”的促銷活動。結果不但熱銷一空，而且還獲利豐厚。

這個促銷活動和上述的報紙相比，在價格和促銷力度上明顯都不及，但為什么反而會受這么多顧客的歡迎呢？

當時，小胡的同事也不理解。因為以前像這種買一贈一或打折降價的活動也不少，甚至鞋油1元錢都賣過，但也沒有這么大的效果。

小胡此時解釋道，價格最低的雨傘在當地零售價也都一直穩(wěn)定在10元，但雨傘是日常必需品，所以它在消費者眼中就相當于是人民幣10元。因此，對消費者來說，這是一個穩(wěn)賺不賠的買賣。鞋油，雖然難以去判定它的品質好壞，但因為是白送了雨傘使?jié)撛诘氖找婧艽蟆麄鞯氖歉邫n鞋油。自然來者如云。可其實雨傘的批發(fā)價也不過就4元，一盒鞋油的成本為5角錢，這樣一個“買二送一”的套餐成本不過5元，所以某廠穩(wěn)賺5元——100%的利潤率。

故事二

“手機送話費”是聯通公司首先開始運作的一種促銷方式。這一成功的促銷，不僅解決了聯通CDMA的推廣難題，而且解決了移動保護其VIP客戶的防御問題。成功就在于一個關鍵字：“送”，而送的也確實是物有所值，降低了用戶的使用成本，聯通用戶幾乎是沒有任何風險的得到了真金白銀。

看過事例之后，再來學習一下“置換營銷”的促銷思想在贈品放在促銷上的應用，也就是通過價值置換，創(chuàng)造超額利潤的回報。因為在顧客購買的過程中，你說多少錢他都會覺得很貴，需要再三考慮要不要購買，價值置換就是使廠商的主銷品和促銷品在顧客心目中實現價值互換，通過促銷品的價值催化顧客的購買欲。

前面賣鞋油的故事和“手機送話費”都是價值置換的經典應用。

第一個事例中的“價值置換”在于：小胡明著是賣鞋油，實際是賣傘。用戶的實際價值體驗是用10元錢買了一把傘，并且在保證不吃虧的前提下，又得到了兩盒高檔鞋油。傘補償了顧客的付出，使之成為無風險交易，而高檔鞋油產生的則是效用溢價，使顧客有震撼的價值體驗。而賺錢的秘密就在于商品的成本。這樣就很顯然，利潤來源并不是“利潤=鞋油價格－鞋油成本－雨傘的成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利潤=傘的一般售價－雨傘的成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利潤歸根到底是賣傘賺來的，是傘的批發(fā)價和零售價間的差價。

通過類似的大量案例，要實現客戶和商家的“震撼超值體驗”和“超額利潤的回報享受”，價值置換在贈品類促銷中應遵循四大基本原則：

（1）明顯性。被贈、被搭、被聯合的促銷品，質量越標準、價值越直觀，效果也就越好。

（2）模糊性。主銷品質量越不標準化，價值就越難以判斷，價格變動的范圍也就越大，它的價值體驗也就越強，越有利于促銷方案的高利潤定價。

（3）同一性。主銷品和促銷品越是能和需求人群保持一致性，它的價值置換越容易進行。

（4）普遍性。對促銷品的需求在目標人群中普遍性越廣（比如日常用品），就能很好地提高促銷收益。

往往一件商品值多少錢不是商家說了算，而是客戶依據自己的思維習慣來給它定價。如果你對客戶的思維習慣缺乏相應的了解，不能按照他們的思維去設計你的產品推廣模式，那你的產品肯定不是被人認可的，因為這就造成了你和顧客之間的價值差異。例如，客戶評價一個商品的好壞，往往可以通過對這件商品的使用價值、制造成本、科技含量、時尚性、品牌和售后服務等方面進行主觀分析，就可以得到對這件物品的價值評估。

有時候也許推銷員在銷售過程中急于求成，往往會表現出放價迅速，太低。對客戶來說，他肯定是想拿到最低的價格。如果推銷員放價太快，客戶就會認為還有還價的空間，從而叫你繼續(xù)向經理或是老總申請降價，這樣的話，推銷員談起來就會感覺非常吃力。因此，想要讓顧客感覺物有所值，就不應該輕易給顧客讓價，先從心里讓他覺得好東西不便宜。另外，銷售失敗也有可能是推銷員在介紹過程中說得不詳細，說服力弱，沒有說到產品的精華所在，也沒有和客戶產生共鳴。這就導致你的非有效要價和客戶心里的價格落差太大，因為他通過你的介紹已經在心里衡量這個東西對自己來說的價值是多少了。所以想要讓顧客覺得物有所值，你必須會“順”著顧客的意思，這樣顧客就會心滿意足，覺得你的產品價值很高，有買的必要，而且價格也不貴，物有所值。

巧妙促使客戶早做決定

在推銷過程中，推銷員想要順利地完成推銷，就要學會巧妙地促使客戶做出購買產品的決定。怎樣才能促使客戶早做決定呢？問題的關鍵在于幫助客戶克服心理障礙。

客戶對產品產生心理障礙，主要有以下幾種原因：

首先，對推銷員推銷的產品還不是很滿意。遇到這種情況時，推銷員應該分析一下客戶不滿意的地方在哪里，不滿意的地方是否真如客戶所說的那樣。如果客戶的不滿合情合理，那么作為推銷員的你，就應該找出產品的優(yōu)點來彌補令客戶不滿意的地方，要讓客戶明白，小缺點是有大補償的，那樣客戶的障礙就會消失。但是如果客戶所提的異議不合情亦不合理，甚至有點無理取鬧，那么推銷員應該立即予以否定。

其次，顧客嫌產品太貴。其實很大一部分客戶在購買產品時，猶豫不決的主要原因就是價格。客戶認為價格太貴，主要有兩個方面的原因：第一是他覺得產品不值這么多錢；第二客戶確實出不起這個價錢。要克服這兩種障礙，推銷員就要把說話的重點放在產品的優(yōu)點以及它能給客戶帶來的利益上，把客戶的注意力轉移一下，不再總圍繞在價格上。眾所周知，商品的很多優(yōu)點并不能一目了然，只有通過推銷員的詳細介紹，客戶才能了解，只有推銷員介紹的信息足夠完備，客戶才能明白產品之所以出示這樣的價格是因為它具備這樣的價值。

最后，客戶不想即刻購買。大多數客戶在購買產品時，如果不是特別需要，一般不會馬上購買。推銷員經常會聽到客戶不想馬上購買你的產品的諸多理由，這些理由有時是真的，但是有時候它只是客戶的一個借口，如果情況屬于后者，那么推銷員就要想辦法促使客戶早做決定。首先，你應該向顧客說明延遲購買產品的不利之處，你可以夸大這些不利點，比如目前這款產品正在打折，但是過一段時間就不再打折了，這樣的說法一般都會讓客戶改變初衷；其次是強調產品的時間性，比如推銷員在推銷手機時可以這樣說：“這款手機是最新款的，現在擁有的人不多，如果您過一段時間再買的話，滿大街的人都在用這款手機，那樣您的心里多不舒服啊。”

想要促使客戶早做決定，推銷員本身也需要注意一些問題。

首先，要確保客戶對你本人的信任。推銷員在介紹產品時，說話一定要流暢，要表現出十分了解產品的樣子，用一種很自信的態(tài)度打動客戶，客戶才會消除其疑慮，做出購買的決定。

其次，推銷員一定要了解自己推銷的產品的所有知識。有一位推銷化妝品的推銷員，總是抱怨自己遭到客戶的拒絕，后來她的一位同事幫她找到了問題的癥結所在。作為一個化妝品的推銷員，首先她自己在美容方面很不注重；其次是她在美容方面也沒有什么自己的心得，每次在與客戶溝通時，客戶提出的有關美容的知識，她都不了解，客戶怎么可能相信她的產品呢？如果這個推銷員能把自己的美容小秘密告訴客戶，然后再加上產品本身良好的美容效果給客戶留下的直觀印象，她肯定不會再像以前那樣總是遭到客戶的拒絕了。

最后，推銷員的語氣要足夠熱情。在與客戶溝通時，如果你說話很熱情，氣勢很足，那樣客戶就會覺得自己很受重視，從而很容易接受推銷員說的話。因此，對于推銷員來說，努力訓練自己說話的氣勢，讓自己的話語變得富有煽動性，才更有利于推銷活動的完成。