很多時候，在推銷員和客戶談判的過程中，客戶是不會輕易告訴你他的真實意圖的，這么做的目的可能是為了進一步殺價，又或者是為了避免一些不必要的麻煩。

但是，即使客戶在言語上掩飾得天衣無縫，但他的肢體語言卻常常會令他泄漏“天機”。肢體語言是一個人思維情緒的直接體現，是情緒中的潛意識行為，因而一般人是很難控制住自己的肢體語言的。一個成功的推銷員在向客戶介紹自己的產品時，會時刻仔細地觀察客戶的肢體語言信號，評估客戶對示范產品的反映，并依次來調整自己的示范方法，促使交易順利完成。

推銷員小D只要一見到客戶就會滔滔不絕地介紹產品，客戶大多的反應是不住地點頭，嘴里還不停地說：“是，不錯，東西很好，我們要好好研究一下……”最后，十分客氣地把小D送出了大門，并且表示短期內一定會和他聯系。

小D見此情況十分高興，感覺自己似乎已經看到了勝利的曙光，心里還盤算著下一步該怎么做。實際上他忽略了在整個談話的過程中客戶的一些細節，雖然客戶對他的介紹十分“認可”，還不住地點頭示意，態度也十分的“真誠”，但是，對于小D放在桌子上的相關材料碰都沒有碰，而且根本也沒有提過任何實質性的問題。這一切跡象表明，客戶對小D的產品根本就不感興趣，客戶明顯是在敷衍他，目的只是為了盡快“送客”！很顯然，這筆交易小D沒做成。

還有一次，客戶嘴上把小D的產品貶得一文不值，但對產品的介紹卻看得十分詳細，對每一個細節也都十分在意，更是不斷地提出各種假設的問題，客戶對產品是十分認可的，很有可能已經在心里盤算如何購買等相關事宜了。這時客戶的神態可能會略顯得焦慮不安，會來回走動，連續不斷地吸煙，更有可能會把其他的同事叫過來一起探討等。

又有一次，小D在很有興致地向客戶介紹產品，而客戶雖然對他的產品也很有興趣，但讓小D不解的是他時常看手表，或者問一些合約的條款，起初小D并沒有留意，但是就當小D的話暫時告一個段落時，客戶突然打斷他只進行到一半的商品介紹，問：“你的商品很好，它已經打動了我，請問我該在哪里簽字。”顯然，小D沒發現客戶早已決定購買了。

其實不管客戶掩飾得多么好，只要通過對他各種行為的觀察，就可以發現一些“蛛絲馬跡”，以此就可以辨別出客戶的實際意圖。

“沉默中有話，手勢中有語言。”這句話在銷售行業里也是眾所周知的。在很早以前研究人員就表明，在人們的溝通過程中，要完整地表達意思或完整地了解對方的意思，一般包含語言、語調和非語言行為三種基本構成要素。正是這些基本的構成要素描繪了人的總體個人形象，人們在語言、語調等方面的細微差異都會影響溝通信號的意思。這類的意圖是由同你交談的人傳遞的，它是一個溝通的中心目標——一種你應該努力獲得的東西。

大多數人都認為，人與人之間在進行面對面交談的時候，能夠更加簡單而又有效地影響對方，這不僅有利于施展自己的交談技能，而且還有利于充分了解對方的聲望、魅力、其他專門技能。此外，當交易接近于完成階段時，推銷員可以利用自己的直覺來感受，如換坐到較高點的位置，使自己的視線高于客戶。如此，客戶要對你說話必須抬頭看你，這樣一來，你就在不知不覺中控制了客戶的心理，也能讓他對你所說的話更加肯定。

在任何談話的過程中都需要特別留意對方的肢體語言。有時在推銷談話即將結束的時候，推銷員也一樣可以在不經意間用肢體碰觸客戶，以便吸引客戶的注意，同時使用手指做種種說明性的指示，這種動作對客戶具有一定的催眠效果。肢體的接觸也象征著意見的交流，這樣可以使交談的氣氛更為融洽，但在進行推銷時，就必須穩重而不失禮地運用你的肢體語言。

要知道客戶的身體語言是一種非常重要的信息，推銷員只有做出正確的判斷，才能取得很好的溝通效果。換句話說，對信息做出正確的反應，準確地解讀客戶的身體語言是推銷員成功推銷的最堅固、最基本的因素。

平常心，要保持下去

做銷售需要有一顆平常心，也是給予客戶最起碼的尊重，把自己的目的貫穿于平常心中去執行，這樣不管成功與否都會有一個很平和的心境，情緒不會大起大落。

一天，推銷員小F去拜訪劉女士，希望她能訂閱一份《體育周報》，小F把那份報紙拿到劉女士面前，并暗示了她該如何回答他這個問題：“我覺得你是不會為了幫助我而訂閱《體育周報》的，是嗎？”“當然”，劉女士一口拒絕了。因為小F的話中沒有熱忱做后盾，他的臉上“寫滿”了沮喪的神情。

幾個星期之后，另外一位推銷員小趙也來拜訪劉女士。她一共要推銷6種報刊，其中一種就是《體育周報》。但小趙的推銷方法和小F的大不相同。她看了看劉女士的書桌，桌上擺了幾本雜志。然后，她忍不住道：“我看得出來，您十分喜愛閱讀書籍和各種報刊。”小趙用短短的一句話，再加上一個愉快的笑容，成功地引導了劉女士的意識，使劉女士準備好要去聽她說什么。小趙懷中抱了一大堆報刊，劉女士本以為小趙會把它們展開，并開始催促自己訂閱它們，但令劉女士沒有想到的是，小趙并沒有這樣做。小趙走到劉女士的書架前，從書架上拿出一本愛默生的論文集。接下來的10分鐘里，她不停地談論愛默生那篇《論報酬》的文章。兩人聊得津津有味，竟然使劉女士不再去注意她帶來的那些報刊，不知不覺中，劉女士給了小趙許多愛默生作品的新觀念，使小趙獲得了寶貴的資料。

最后，小趙問劉女士定期收到的報刊有哪幾種。

劉女士向她說明之后，小趙的臉上露出了微笑，把自己帶來的那些報刊展開，攤放在劉女士面前的書桌上。小趙為劉女士一一分析這些報刊，并且說明劉女士為什么應該每一種都要訂閱一份。

劉女士卻并沒有像小趙想象的那般反應熱烈，于是她向劉女士提出了溫和的暗示：“像您這么有地位的人物，一定要消息靈通、知識淵博。”

小趙的話確實很有道理，既是恭維，又是一種溫和的提醒。

接著，劉女士問她訂閱這6種報刊共要多少錢？她很巧妙地回答：“多少錢呀，整個數目還比不上您手中所拿那一張稿紙的稿費呢！”

就這樣，小趙離開時帶走了劉女士所訂閱的6種報刊的訂單，還有劉女士12元的訂費，并且后來還招攬了劉女士的5位職員訂閱自己的報刊。

推銷員如果在與客戶的交往過程中擁有一顆平常心就不會急于求成，這樣的推銷員總是具有事半功倍的優勢。平常心的建立，就是通過某種方法讓客戶去信賴你、喜歡你、接受你。當客戶對你產生信賴的時候，自然會比較容易接受和喜歡你的產品。

生活中，你也許也有這種經驗：對自己所喜歡的人提出的建議，會比較容易接受也比較容易相信。而對于讓你討厭或不信任的人，你自然對他們的產品和服務也相對不信任了。

一個推銷員會接觸到形形色色的客戶，好脾氣的、壞脾氣的、慢性子的、急性子的等。這個客戶有這樣的喜好，那個客戶又有那樣的需求。而你是為客戶提供服務的，要去滿足客戶的需求，這就要求你學會包容，包容他人的不同喜好，包容他人的各種挑剔。每個人都有自己的缺陷，而你也不可能去喜歡每一個人，但是即使真的不喜歡也要強迫自己去喜歡。也許你已經具備了豐富的專業技能，但是對于一個新的企業、新的經銷商、新的客戶而言，你仍然是你，沒有任何的特別之處。你需要用空杯的心態重新去整理自己，去吸收正確的、優秀的東西。

成功的推銷員都具有一顆平常心，心態平和的他們非常容易博取客戶的信任，讓客戶喜歡他們、接受他們，并且很容易跟客戶成為朋友。許多推銷行為都是建立在信任的基礎上，人們大都喜歡向自己所喜歡、所信賴的人購買東西，因為那樣會讓他們覺得放心。所以一個推銷員是否能夠很快地同客戶建立起很好的關系，與他的業績有絕對的關系，這種能力也就是一種親和力。

要讓客戶感到物有所值